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Soluciones empresariales.

Casi la mitad de la poblacion mundial vive con uno o 2 dolares diarios. Paul Polak ve su pobreza como una oportunidad de crear grandes mercados, pero no con los productos y servicios pensados para el 10% de la poblacion con mayores ingresos.

Fue posible redisenarlos, abaratarlos y venderlos en abonos para el 40% siguiente: la clase media. Pero es imposible llegar hasta mero abajo sin disenar desde cero, pensando en las circunstancias, necesidades y preferencias de 3,000 millones de personas que gastan cuando mucho 2 dolares diarios: hablando con ellas, como es normal en una investigacion de mercados.

La oportunidad requiere creatividad empresarial. Una exposicion ilustrativa pudo verse en el Cooper-Hewitt National Design Museum de Nueva York, cuyo catalogo vende Amazon (Design for the other 90%). La portada es elocuente: un popote gordo que es un filtro portatil para chupar agua potable de un charco lodoso. Precio: 10 dolares.

Por ahi va la idea que Paul Polak lanzo en su libro Out of poverty (Como acabar con la pobreza, en Oceano). Ahora vuelve a la carga con The business solution to poverty: Designing products and services for three billion new customers, tambien en Amazon. El capitulo "Zero-based design in practice" describe con detalle el desarrollo de un producto exitoso: una bomba de agua sin motor. Se mueve con 2 tramos de bambu como pedales (poniendo todo el peso del cuerpo, primero en un pie y luego en otro, como en las maquinas para hacer ejercicio). Vease en la Wikipedia y en YouTube (bajo treadle pump). Precio: 8 dolares mas 25 de la perforacion del pozo e instalacion con mano de obra local. La venta de 2 millones de bombas comprobo que habia un mercado de 66 millones de dolares, por lo pronto.

Con ese mismo espiritu, Trevor Baylis invento un receptor de radio que no necesita corriente electrica ni pilas: basta darle cuerda, como si fuera un reloj, para que funcione varias horas. Ha sido un exito, y no solo entre la poblacion marginada.

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Aparecio un mercado adicional entre excursionistas y personas que trabajan en campamentos. Sony, Motorola y otras empresas ofrecen una gran variedad de modelos: radios, lamparas y sistemas de intercomunicacion que pueden verse en Amazon (bajo wind up radio). Precio: desde 15 dolares.

Otra idea: crear cadenas de medio mayoreo, para comprar y para vender. En el siglo xx, la distribucion directa en camiones repartidores arraso con el medio mayoreo urbano. Llego a ser visto como "odioso intermediario". Pero ha sido imposible extender el sistema a localidades marginadas. El tramo final es incosteable. El camion (repartidor o de acopio) tendria que avanzar por brechas que danan el vehiculo (cuando son transitables) para entregar o recoger cantidades que no justifican el viaje. Peor aun: los camiones que distribuyen no recogen y los que recogen no distribuyen. Van o vuelven vacios, lo cual duplica el costo del viaje.

Polak propone reinventar el medio mayoreo como frontera con esas zonas. En una comunidad lechera cercana a Celaya, visite alguna vez un proyecto admirable de la Fundacion Mexicana para el Desarrollo Rural. Consistia simplemente en un tanque refrigerado de acero inoxidable para recibir leche de los pequenos productores que, acumulando su produccion, podian venderla a mejor precio. Las fabricas de cajeta pasaban a comprarla en un solo punto.

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De igual manera, diria Polak, el mismo punto puede vender mercancia de interes para los productores que vayan a dejar leche y aprovechen para comprar cosas que necesiten. La propuesta de Polak es versatil y asi se ha llevado a la practica, en unos casos como cooperativas y en otros como grandes empresas intermediarias que crean y manejan cadenas de microcentros comerciales o entrenan a campesinas para que vendan a sus amigas, al estilo Avon.

Los grupos de voluntarios, las fundaciones y los gobiernos ayudan a la poblacion marginada, y es bueno que lo hagan. Pero Polak cree que el proceso de integracion puede acelerar y autosostenerse con empresas creadoras de mercados para productos y servicios buenos, bonitos y baratos. Cita a Akio Morita, creador del radio de bolsillo y fundador de Sony: "Yo no atiendo mercados: los creo". Y asesora a trasnacionales para lograrlo.

Algunas de sus propuestas parecen demasiado ambiciosas (si no aspira a millones de clientes, no se meta], pero no son utopicas. El libro esta escrito con mucho sentido practico y mucha experiencia. Ojala que se traduzca pronto.

GABRIEL ZAID

Escritor, poeta, ensayista y editor. Miembro de la Academia Mexicana de la Lengua y de El Colegio Nacional. Colabora en Contenido desde 1988.

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Title Annotation:productos economicos al alcance de los mas pobres
Author:Zaid, Gabriel
Publication:Contenido
Date:Mar 1, 2014
Words:816
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