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Para vender Toshiba: durante TechnoShow, Toshiba expuso las razones y estrategias para vender computadoras portatiles, entre ellas sus ventajas sobre las desktops.

Otro de los puntos que trataron ante los resellers fue por que conviene sustituir una maquina de escritorio por una portatil.

Hasta ahora, si se piensa en una maquina poderosa, se tiene en mente una computadora de escritorio; pero al analizar algunas caracteristicas de las portatiles se podria decir que pueden hacer lo que una desktop poderosa.

Edgar Diaz Zamudio, gerente de Cuentas Mayoristas de la Division Sistemas de Computo, manifesto que en la presentacion daban razones para sugerir a los clientes cambiar sus PC de escritorio por una portatil:

* Una causa por la que los clientes no adquirian portatiles era el precio. Hoy hay precios muy accesibles.

* Otra eran las caracteristicas; "pero hoy en dia ya se tienen los procesadores mas veloces en una portatil"

* Una mas es el ahorro de espacio, "donde trabaja uno con una desktop, pueden trabajar tres con portatiles".

Otra muy importante es el significativo ahorro de energia. Exponia el ejemplo de una empresa con 500 computadoras de una base instalada. Comparaban el consumo de energia de las portatiles (de 60 watts a 90 watts) y la que consumen las desktop con monitores CRT (180 watts a 200 watts) y LCD (120 watts a 135 watts).

Es decir, las portatiles consumirian la tercera parte o la mitad de energia que una desktop. "Con solo el ahorro de energia se podrian pagar en tres meses en una empresa como esa", expreso Edgar Diaz.

Diaz sumo la conectividad inalambrica que una portatil aprovecha al maximo. "Donde sea puede conectarse. Pero hay algo mas importante y que no tiene precio: la calidad de vida".

Abundo: "Y es muy simple analizarla, ?cuantas veces no sucede que el usuario esta hasta altas horas de la noche en la oficina y no en su casa con su familia? Una portatil le permite ir a casa a las 7:00 de la noche y convivir con su familia mientras trabaja. Eso no podemos cuantificarlo; pero es calidad de vida, que todos apreciarian tener. Es un argumento de venta valiosisimo".

Otro aspecto muy importante es la toma de decisiones. Un ejemplo real, que se puede dar en cualquier sector de la economia, es que quien no tiene una portatil no puede tomar decisiones tales como ajustar una cotizacion en el momento que el cliente requiere y puede perder la venta; pero esa informacion puede estar a la mano si se tiene una portatil en el campo.

"Aqui destacamos el aspecto de cuantificar el costo de perder un cliente por no tener la informacion a la mano. No tiene precio", expuso el directivo.

-?Cual fue la respuesta de los distribuidores?

-Fue excelente, nos dijeron que tienen muchos clientes con caracteristicas como las que mencionabamos en el ejemplo; pero no tenian estos argumentos de venta, e iban mas alla pidiendo que los acompanaramos a la venta. Ademas les ofrecimos el show room de Toshiba para hacer toda clase de demostraciones a sus clientes interesados. Ya hicimos una y vienen otras adicionales, creo que fueron las presentaciones mas significativas.

-?Cuales otras presentaciones realizaron en TechnoShow?

-Las de producto. Hicimos enfasis en las razones por las cuales nuestros equipos son mejores. Por ejemplo, las lineas A60 y A70 son las unicas en Mexico que incluyen procesadores HyperThreading, los demas tienen esa tecnologia en sus computadoras de escritorio.

Agrego que posiblemente no sean la marca mas economica, con esa tecnologia nunca: "Pero si somos la que da mas por menos", dijo. En un comparativo se puede advertir facilmente que Toshiba da Hyperthreading brinda mas RAM y mas disco: "Mi maquina cuesta $15,000 pesos; la de ellos $13,100 pesos. Hay mucha diferencia; pero metanse al detalle y diganle la verdad al cliente. Esta maquina cuesta $13,100 pesos, sin embargo durara vigente nueve meses; mientras que una Toshiba durara de 18 a 24 meses porque incluye caracteristicas para las aplicaciones que vienen mas adelante".

Resumiendo las palabras de Diaz: en los detalles esta una mina de oro para los resellers, los que quieren ganar mas para poder crecer. Con Toshiba pueden hacer mejor negocio del que venian haciendo, dar mejor servicio y atender mas puntualmente a los clientes: "Quienes han entrado al detalle han hecho muy buenos negocios. Hay algunos resellers muy exitosos; pero hay muchos otros mas que podrian agregar y no lo estan haciendo".

Diaz expuso: "Estamos listos para darles estos argumentos y herramientas. Asi saldran a la calle a vender y explicarle al cliente que deben hacer, como y por que vender computo movil sobre las computadoras de escritorio".
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Author:Olguin, Adan
Publication:E Semanal
Date:Oct 18, 2004
Words:839
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