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La mercadotecnia en la produccion de biofertilzante de la Facultad de Ciencias Agricolas de la Universidad Veracruzana.

I. INTRODUCCION

En los ultimos anos el potencial de mercado de los biofertilizantes se ha incrementado de manera significativa, originando la aparicion de nuevas oportunidades de negocio en las diversas actividades agropecuarias.

El atractivo de estos fertilizantes se relaciona tambien con la tendencia global de un enfoque sostenible para la produccion vegetal que a su vez posibilita un desarrollo comercial tanto en la horticultura como en otras actividades agronomicas. La aplicacion de la mercadotecnia es clave e imprescindible para la implantacion de un proyecto productivo en cualquier ambito , en el presente trabajo de manera particular se presenta en la seccion I los conceptos generales de un biofertilizante y de la micorriza, en seguida en la seccion II se da cuenta del mercado de las micorrizas, en la seccion III, se relaciona la mercadotecnia con el desarrollo del proyecto de produccion de hongo micorricico en la Universidad Veracruzana y se incluye tambien la metodologia utilizada, asi como los resultados obtenidos; finalmente en la seccion IV, se presentan las conclusiones generales del trabajo.

II. GENERALIDADES DE UN BIOFERTILIZANTE

II.1 Concepto y funciones

Un biofertilizante es un producto elaborado a partir de microorganismos beneficos (Bacterias y Hongos), que viven asociados o en simbiosis con las plantas, que ayudan a su proceso natural de nutricion, y ademas regeneran el suelo.

Los biofertilizantes con base en bacterias y hongos beneficos tienen principalmente las siguientes funciones:

* Fijar el nitrogeno del medio ambiente para la alimentacion de la planta.

* Proteger a la planta ante microorganismos patogenos del suelo.

* Estimular el crecimiento del sistema radicular de la planta.

* Mejorar y regenerar el suelo.

* Incrementar la solubilizacion y la absorcion de nutrientes.

II.2 Definicion de micorriza

Entre los biofertilizantes mas conocidos se encuentran las micorrizas. Se le llama micorriza a la relacion benefica entre ciertos hongos y una planta (simbiosis). Las micorrizas de interes agricola son las endomicorrizas, y dentro de estas; estan las denominadas micorrizas arbusculares.

En las endomicorrizas, las hifas tienen un papel principal, ya que, son elementos filamentosos cilindricos caracteristicos de la mayoria de los hongos, y estan constituidos por una fila de celulas alargadas envueltas por la pared celular que, reunidas, forman el micelio, se introducen inicialmente entre las celulas de la raiz, pero luego penetran en el interior de estas, formando vesiculas alimenticias y arbusculos

Por ello se les conoce tambien como micorrizas VAM, micorrizas vesiculoarbusculares u hongo micorrizco arbuscular (HMA)

Los hongos micorrizcos arbusculares (HMA) hacen las veces de "Puente" entre la planta y el suelo, y ayudan a la planta a explorar mas volumen en el suelo del que alcanza con sus raices, al sumarsele en esta labor las hifas; tambien se capta con mayor facilidad ciertos elementos (fosforo, nitrogeno, calcio y potasio) y agua del suelo.

II.3 Beneficios de las micorrizas

Los principales beneficios que se obtienen al utilizar las micorrizas arbusculares son:

* La proteccion brindada por el hongo, que hace a la planta mas resistente a los cambios de temperatura y la acidificacion del suelo derivada de la presencia de azufre, magnesio y aluminio.

* La generacion de algunas reacciones fisiologicas del hongo inducen a la raiz a mantenerse activa durante mas tiempo que si no estuviese micorrizada.

* Una inoculacion temprana de las plantas (infectar con HMA) puede garantizar un mejor desarrollo.

* La reduccion del aporte de fertilizantes y fitosanitarios, ahorro en el suministro del agua, mayor crecimiento y rendimiento de las plantas, mayor supervivencia a las condiciones de estres y un mejor aprovechamiento de los suelos.

III. MERCADO DE LAS MICORRIZAS

III.1 Mercado internacional de micorriza

La produccion de micorriza a niveles de gran escala genera actividades industriales economicamente importantes en varias partes del mundo. A la fecha se conocen cerca de 12 productores de micorriza en la Union Europea, entre ellos destacan: PlantWorks en el Reino Unido, Symbio-m en la Republica Checa, INOQ en Alemania, en Suiza MYCOSYM, SYTEN en Espana, BIORIZE en Francia. Tambien se reportan mas de 20 grandes productores en otros lugares del mundo, como el caso de Asia; en donde China y Japon han demostrado un gran interes por estas tecnologias y de manera acelerada estan desarrollando biofertilizantes, sin embargo es notorio que la gran mayoria de productores de biofertilizante se ubiquen en los Estados Unidos.

Cabe mencionar que tambien el mercado minorista se ha desarrollado favorablemente en algunos paises tal es el caso de la empresa: Premiere Tech, en Norteamerica. cuyos consumidores son basicamente de Canada y Estados Unidos.

Todas estas companias desarrollan esfuerzos notables de mercadotecnia como apoyo de sus operaciones de negocios internacionales

III.2 Mercado nacional

En cuanto al mercado mexicano de micorriza este es inmaduro o incipiente debido a la limitada difusion de los beneficios, a la poca produccion y disposicion de inoculo de calidad, a la lenta transferencia tecnologica al campo y a la conservadora aceptacion del producto por parte de los productores. El mercado esta acaparado en su mayoria por empresas transnacionales aunque ya se manifiestan esfuerzos loables por producir biofertilizantes por parte de instituciones educativas y de investigacion

Las principales empresas productoras de biofertilizante que distribuyen en nuestro pais son: Planthealth-Care, Biosustenta, Asia, Buckman, Chimali, Espectrum, Biorize y las instituciones de investigacion y academicas como el Colegio de Posgraduados, el Tecnologico agropecuario de Oaxaca y la Universidad Veracruzana.

En la Universidad Veracruzana la produccion de biofertilizante se desarrolla en la facultad de Ciencias Agricolas de Xalapa, a partir de especies nativas del estado, en el Laboratorio de Organismos Beneficos.

El proposito de este laboratorio es hacer uso de los microorganismos para hacer mejor la produccion agricola y es en ese sentido que desde 1992 realiza investigacion en el campo de las micorrizas, y a partir de 1997 desarrolla un inoculante altamente eficiente a base de hongos nativos del estado para un amplio rango de hospederos, hasta conseguir un inoculo denominado MTZ1UV en el cual se han detectado 8 especies diferentes y ha sido altamente eficiente por mas de 10 anos.

Como resultado de lo anterior en el ano de 2009 a traves del cuerpo academico "Biotecnologia biodiversidad y conservacion de los recursos naturales" se inicia el proyecto UV- CONACYT, para la construccion de una "Planta piloto de produccion de biofertilizante" en los terrenos de la Unidad de servicios bibliotecarios integrales (USBI) de la UV.

La planta piloto se inauguro en Julio de 2010 y tiene las siguientes caracteristicas fisicas, es un invernadero de 630 m2 , con equipamiento de alta tecnologia y capacidad de un total de 1,440 cajas con un tamano de 64.6 cm de largo 41.7 cm de ancho y 29.0 de alto cada una, y actualmente el proyecto se encuentra en una fase experimental en donde se estima. una produccion de 3 toneladas anuales. El producto resultante es un biofertitlizante que se puede combinar con los usualmente aplicados para la produccion en una proporcion aproximada del 33% del total, originando una disminucion de los costos de fertilizacion.

IV. LA MERCADOTECNIA Y EL PROYECTO DE PRODUCCION DE HONGO MICORRICICO

A partir del inicio del proyecto se hizo necesario conocer aspectos de mercado relacionados entre otras cosas, con los productores potencialmente considerados como usuarios, el desarrollo comercial del producto, la marca, el envase y los esquemas de distribucion a adoptar, etc. con el fin de disenar y aplicar estrategias de produccion y mercadotecnia del biofertilizante.

IV.1 Aplicacion de la mercadotecnia

La aplicacion de la mercadotecnia en el proyecto se dividio en tres ejes principales

[FIGURA 1 OMITIR]

Eje 1. Estudio de mercado.

Su proposito fundamental fue conocer las caracteristicas generales de la demanda potencial del biofertilizante micorricico producido en la facultad de Ciencias Agricolas de Xalapa de la Universidad Veracruzana.

Eje 2. Desarrollo de producto.

Esta fase incluyo diversos aspectos desde el diseno del nombre comercial, el registro de marca y diseno de envase de acuerdo a las caracteristicas de consumo, rendimiento y calidad del producto.

Consistio en el proceso de crear de manera preliminar el prototipo comercial del producto, que incluye elementos de imagen, identidad y presentacion, que resulte competitivo en el mercado.

Eje 3. Comercializacion.

El analisis de este aspecto se relaciono con el proceso de traslado del producto terminado desde donde se produce hasta el consumidor final, tomando en cuenta los aspectos de logistica, geograficos y de distribucion fisica del producto.

IV.2 Eje 1. Estudio de mercado.

El tipo de estudio consistio en un sondeo exploratorio para recabar la informacion necesaria para la planeacion y toma de decisiones acerca de los aspectos de mercado del proyecto.

Por tal razon se oriento entre otras a las siguientes preguntas de investigacion.

?Cuales son las caracteristicas de la demanda del biofertilizante en una determinada zona?, ?En que presentacion vender?, ?En que forma comercializar? y ?Existe interes por este nuevo biofertilizante?

IV.2.1 Objetivo general

El proposito de este estudio se centro en: describir las caracteristicas de la demanda potencial del biofertilizante micorricico producido en la facultad de Ciencias Agricolas en una zona determinada del estado de Veracruz.

Objetivos especificos

* Identificar las caracteristicas generales de la demanda de biofertilizante en la zona de Isla Ver. y Loma Bonita Oax.

* Identificar las cantidades de compra de los fertilizantes utilizados

* Determinar la presentacion mas adecuada para lacomercializacion del biofertilizante

* Identificar los esquemas de comercializacion de fertilizante que se aplica en esas zonas

* Verificar la existencia de interes de los productores por el biofertilizante

Con base en lo anteriormente expuesto se establecio la siguiente hipotesis de trabajo.

Hipotesis

Existe demanda potencial por parte de los productores de pina de Isla, Ver. y Loma Bonita, Oax., del biofertilizante producido en la facultad de Ciencias Agricolas campus Xalapa.

Variables:

Independiente: Productores de pina

Dependiente: Demanda

Los principales indicadores de las variables se relacionan con:

Numero de hectareas en produccion, rendimientos por hectarea, metodos de fertilizacion, tipo, presentacion y cantidad de fertilizante empleado, frecuencia y lugar de compra del fertilizante, interes por conocer y probar un biofertilizante producido por la Universidad Veracruzana.

El trabajo de planeacion y diseno de la investigacion se realizo dentro de la experiencia educativa "Mercadotecnia y comercializacion de productos agropecuarios" de la facultad de Ciencias Agricolas, durante el periodo Febrero-Agosto 2010, e incluyo tanto a estudiantes como a maestros del laboratorio de organismos beneficos de la propia facultad.

IV.2.2 Poblacion a estudiar.

La poblacion a estudiar fueron los productores de pina de la zona centro del estado, especificamente en los lugares de Isla Ver. y Loma Bonita Oax., se estima de acuerdo a los datos del Consejo Veracruzano de Productores de Pina A.C. una cantidad de 2072 productores en el estado, y en la region de Isla, una superficie cosechada de 5,712 has. y una produccion estimada de 342,720 Toneladas.

IV.2.3 Tamano de la muestra.

El tamano de la muestra se determino con la siguiente formula

n = [Z.sup.2]pq/[e.sup.2]

en donde:

Z = nivel de confianza (95%) = 1.96

p = probabilidad a favor (50%) = 0.5

q = probabilidad en contra (50%) = 0.5

e = error (5%) = 0.05

Sustituyendo:

n = [(1.96).sup.2](.5)(.5)/[(.05).sup.2] = (3.84)(.25)/(.0025)

= 0.96/0.0025 = 384

Se estimo una muestra de 384 productores

IV.2.4 Tecnicas e instrumentos de recopilacion de informacion.

Se utilizo la tecnica de encuesta y como instrumento un cuestionario.

El cuestionario consto de 13 preguntas cerradas y abiertas, entre las que destacan las relacionadas con las caracteristicas generales de la demanda, la presentacion comercial del producto, las formas de comercializacion utilizadas y la aceptacion e interes por el biofertilizante.

Tambien se realizaron entrevistas abiertas al personal especializado en la produccion de pina de aquella la zona, para enriquecer los aspectos tecnicos del uso de fertilizantes y de la produccion

IV.2.5 Recopilacion de la informacion.

Se aplicaron las encuestas en sitio, a los productores disponibles en los lugares de acopio de pina de Isla, Ver. y Loma Bonita Oax., durante dos dias del mes de Junio, dividiendo en dos equipos a los encuestadores para cubrir ambos lugares. A los encuestadores (alumnos) se les proporciono la capacitacion necesaria, el transporte y los materiales de papeleria requeridos.

Se entrevisto al tecnico facilitador del Sistema producto pina, y al tecnico de INIFAP responsable de la produccion en esa zona.

IV.2.6 Analisis y descripcion de los resultados de la informacion obtenida.

Se presentan a continuacion los datos mas relevantes obtenidos.

En relacion a la pregunta ?cuantas hectareas de pina siembran?

Se encontro gran heterogeneidad en las respuestas, en cuanto al numero de hectareas que siembran los productores, por lo que se decidio agrupar los datos en categorias de 50 hectareas. En los resultados se aprecian que 330 encuestados (86%) siembran de 1 a 50 hectareas y 50 de ellos (13%) de 50 a 100, 4 el (1%) de los encuestados siembra de 101 a mas de 150. Por lo que podemos concluir que los productores encuestados son de pequenos a medianos, lo cual coincide con el mercado al que se pretende impactar con el biofertilizante, constituido por los productores que se encuentran en esta categoria.

Los rendimientos por hectarea que se obtuvieron senalan que 172 productores el 45%, obtienen de 51 a 75 toneladas, 149 de ellos o el 39%, reportan un rendimiento de 25 a 50 toneladas, 38 o el 10%, obtienen de 76 a 100 toneladas, otros 15 productores senalaron rendimientos mayores a 101 toneladas finalmente 2 productores o el 3% indicaron obtener de 1 a 25 toneladas. Los resultados de la encuesta confirman los rendimientos promedio que obtienen los productores de pina de la zona segun datos reportados por el Consejo Veracruzano de Productores de Pina A.C. y que es de 44.5 toneladas por hectarea. (1)

Un 68% de los encuestados, es decir 261 de los 384, aplican fertilizantes de 1 a 5 veces en el ciclo del cultivo, 107 es decir un 28%, aplican de 6 a 10 veces, este intervalo de aplicacion coincide con lo reportado por el Consejo Veracruzano De Pina A.C., 12 productores es decir el 3% aplican fertilizante a su cultivo de pina de 11 a 15 veces, finalmente una minoria de los encuestados un 1% (4 encuestados) aplica fertilizante mas de 16 veces.

La presentacion del fertilizante que los productores adquieren preferentemente, es en costal 276 de ellos asi lo confirman (72%), asimismo 73 equivalente al 19% prefiere comprar el fertilizante en bolsa, la presentacion cubeta lo utilizan 19 es decir un 5%, 12 el 3%, eligen en frasco; y 4 el 1 %. utilizan cualquier otra presentacion. Segun la encuesta la gran mayoria de los agricultores adquieren el fertilizante en costal lo cual es un dato significativo para establecer la presentacion que el biofertilizante tendra en el mercado.

La inversion que los encuestados hacen en los variados fertilizantes que utilizan, tenemos que 293 es decir un 76%, esta en el rango de $0.00 a $25,000.00, el 14% unos 54 encuestados invierte en su cultivo de $25,001.00 a $50,000.00, invirtiendo de $50,001.00 a $75,000.00 tenemos 31 productores es decir aproximadamente un 8% y finalmente 4 encuestados invierte mas de $100,000.00.

La gran mayoria de los agricultores 280 un 73 %, compra el fertilizante que utiliza en una tienda local, 77 de ellos el 20 % lo adquiere con un distribuidor independiente, 19 en una tienda foranea que representa 5% y 8 el 2% de los productores lo compran en algun otro lugar. Estos resultados hacen pensar que el producto tendria que ofertarse en una tienda de la misma zona, ya que la mayoria de los productores adquieren su producto en tiendas locales. Lo anterior nos indica la pertinencia de distribuir el producto de manera local.

Sobre el conocimiento que los productores de la zona tienes sobre algun biofertilizante un 60% (230) dice no conocerlo y un 40% (154) afirma que si lo conoce. Al advertir que la mayoria de productores no conoce los biofertilizantes abre la posibilidad a la facultad, de difundir informacion acerca de ellos, por diversos medios como: talleres para que los productores conozcan sus beneficios, la manera correcta de aplicarlo y otras consideraciones de manejo agricola.

La gran mayoria de los productores estan interesados en conocer algun biofertilizante, un 90% de ellos, es decir, 346 de los 384 encuestados contesto afirmativamente, lo que permite asumir que son clientes potenciales del producto en cuestion, solo un 10% o 39 no le interesa conocerlo. Ese interes manifiesto debe aprovecharse para atraer a los productores hacia el biofertilizante, y ademas de los talleres, se posibilita la aplicacion de estrategias de mercadotecnia para incentivar su consumo.

Despues de informar a los encuestados los beneficios del biofertilizante y mencionar que es producido por la Universidad Veracruzana un 94% es decir, 361 de ellos dijeron estar interesados en probarlo, y solo el 6% o sea 23, dijeron no estar interesados. Se advierten dos aspectos principales en esta respuesta, lo primero es que la Universidad Veracruzana tiene alto prestigio y genera confianza en los productores lo cual se manifiesta en el interes por probar el producto y segundo que se confirma la demanda potencial que existe en la zona.

IV.2.7 Conclusiones del sondeo de mercado

Como resultado del sondeo se obtuvieron entre otras, las siguientes conclusiones que permitiran la planeacion de las acciones a realizar respecto a las decisiones de mercado del proyecto:

* Que el segmento de los pequenos y medianos productores es el que brinda las mayores posibilidades de comercializacion del biofertilizante, lo que implica tambien una mayor dispersion social e impacto de los beneficios de este producto, ello sin menoscabo de los grandes productores que mantienen un elevado poder de compra.

* Los rendimientos que se obtienen por hectarea estan en los promedios reportados por el plan estatal de pina y por el COVERPINA aunque son susceptibles de mejora con la aplicacion de nuevas tecnologias.

* De acuerdo a las frecuencias de aplicacion de fertilizante, y tomando en consideracion diversas combinaciones de productos para la fertilizacion, en promedio en el ciclo se aplica una tonelada por hectarea, cantidad que es avalada tanto por el COVERPINA como por el tecnico de pina de INIFAP de la zona de estudio.

* La inversion promedio en fertilizante de la mayoria de los productores es de $ 25,000 cantidad que tambien es coincidente con los datos que consigna el Plan estatal de desarrollo de la pina.

* La presentacion comercial de fertilizante que mas se consume es la de costal de 25 kg. y tambien la bolsa de 9 kg.

* La compra de fertilizante la realizan los productores preferentemente en las tiendas de su localidad, eso se entiende dado que facilita sus operaciones, disminuyendo costos de traslado.

* Aun cuando una parte de los productores encuestados manifiesta tener algun conocimiento acerca del biofertilizante, la mayoria no lo conoce; sin embargo, la gran mayoria manifiesta su deseo por conocer mas, acerca de esta biotecnologia alternativa.

* La posibilidades de ubicar una buena demanda se incrementan al conocer que el 94% de los productores encuestados, expresan que estan dispuestos a probar un biofertilizante elaborado por la Universidad Veracruzana que mejore sus resultados productivos; es de destacar la buena imagen institucional de esta casa de estudios, lo que ademas permitira tanto el diseno de diversas acciones de vinculacion academica en beneficio de estudiantes, productores etc., asi como de estimulacion y reforzamiento de mercado.

IV.3 Eje 2. Desarrollo comercial del producto.

Con la informacion obtenida en el eje anteriormente descrito se inicio el proceso de diseno de imagen del biofertilizante que incluyo el nombre comercial y marca, el desarrollo de las presentaciones del producto y los prototipos de envase de las diversas presentaciones. De esta manera el eje se concentra en tres aspectos: marca, presentaciones comerciales y envase.

IV.3.1 Nombre comercial y marca

El nombre adoptado para el biofertilizante fue "Rizofermic". El cual fue resultado del trabajo realizado por los estudiantes de la facultad, en una experiencia educativa, coordinadamente con el laboratorio de organismos beneficos. En donde se puso de manifiesto sus habilidades creativas de diseno.

La denominacion conjunta el prefijo "rizo" que significa raiz, las primeras letras de la palabra fertilizante "fer" y tambien las primeras letras de la palabra micorriza "mic".

IV.3.1 Analisis de color

La eleccion de los colores utilizados en la imagen de la etiqueta fueron el rojo ocre, el verde, el blanco y el negro, los cuales tienen las siguientes connotaciones segun, Ortiz (2004)

La utilizacion del color rojo, simboliza fuerza y dinamismo se asocia en el mundo vegetal con determinados frutos y flores, tambien es, en su tono mas puro, calido, emocional y apasionado. Es eficaz debido a que hace resaltar los perfiles y atrae fuertemente la mirada en los nombres y en los envases; para este caso se utilizo en las letras del nombre un tono de rojo ocre, que se asocia de cierta manera a la composicion de la arcilla de los suelos

El verde es un color sedante y equilibrado y lleva asociaciones directamente ligadas a la naturaleza y a la vegetacion, se relaciona ademas con la frescura, esperanza y libertad, se le considera un color discreto bueno para los fondos de envases y etiquetas, tal como fue utilizado para este trabajo, resaltando que el producto ademas de ser del reino vegetal, es tambien es en cierto grado algo innovador.

El color blanco es un color sobrio luminoso que crea una impresion de vacio e infinidad y anima a la participacion, puede sugiere ademas sofisticacion, elegancia o eficiencia funcional, siendo esto ultimo lo que se pretendio destacar. Por otra parte segun la presentacion del envase y tipo de producto puede ser utilizado como un elemento secundario que logra el efecto de un telon de fondo, tal y como aplicado en este caso.

Finalmente le color negro se asocia a los significados de seriedad, formalidad y elegancia, los envases o etiquetas que contienen elementos negros poseen un atractivo que los hace apropiados para mercancias selectas de alta calidad que atraen y seducen a los clientes, sobre todo combinado con colores fuertes o calidos. En la etiqueta de rizofermic el negro se utilizo en las letras de informacion del producto.

[ILUSTRACION OMITIR]

En la imagen de la etiqueta se observa en la parte media y ligeramente hacia la izquierda el nombre "Rizofermic" en color rojo ocre, semirodeado con el tallo de una rama con hojas vivas, que sugiere la relacion vegetal del producto, como telon de fondo se aprecia una gama de verdes degradados que culminan en la parte inferior con el color blanco indicativo de eficiencia funcional del biofertilizante y en la esquina inferior derecha se aprecia un angulo de color vede intenso que destaca su origen natural.

Los datos y la informacion adicional del producto que aparece en letras, se presentan en color negro, en indistintos tamanos de fuente y estilo, y se distribuyen a lo largo y ancho de la etiqueta para dar balance visual, resaltan la formalidad y seriedad del contenido del producto.

IV.3.2 Registro de marca

La marca del biofertilizante se encuentra en proceso de registro ante el Instituto Mexicano de Proteccion Industrial (IMPI) con las siguientes caracteristicas:

Signo distintivo: Rizofermic.

Tipo de marca: mixta, ya que combina los elementos de marca nominativa (denominacion) e innominada (diseno).

Clase: La clase asignada por el IMPI esta en relacion con la World International Property Organization (WIPO) con base en acuerdo de Niza de 1957, el producto es de clase 1. Productos para la Agricultura, Horticultura y silvicultura; con el numero A0015 que corresponde a los Abonos Organicos, y con numero de base 010622. http://www.wipo.int/ classifications/es

Las leyendas no reservables son: contenido, peso, 100% organico, instrucciones, formula de crecimiento.

Los derechos de propiedad de la marca seran de la Universidad Veracruzana

IV.3.3 Presentacion del producto

En el laboratorio de organismos beneficos se desarrollan principalmente dos tipos de presentacion del producto una en polvo en una mezcla de arena y otra liquida a base de agua, dirigidas al mercado de productores agropecuarios, ambas presentaciones representan opciones de uso muy adaptables para la aplicacion de los fertilizantes. Dependiendo de los nuevos segmentos de mercado que en un futuro se pretenda alcanzar, como es el domestico constituido principalmente por las amas de casa, las presentaciones se adaptaran en tamano, forma y en consecuencia los envases.

IV.3.4 Envase

El diseno del envase consistio en aplicar el proceso creativo preliminar del prototipo comercial del producto, que incluye elementos de imagen e identidad acordes a la presentacion, que resulte competitiva en el mercado.

Se procedio asi al diseno de los envases en funcion a los resultados del sondeo de mercado, de esta forma se disenaron prototipos para las dos principales modalidades comerciales. Una de costal de 50 Kg. por ser esta la que mayor preferencia de consumo tiene, por parte de los productores y de una bolsa de 20kg. Adicionalmente se trabaja en el diseno de otras prestaciones que pueden ser comercialmente utiles como es el caso del galon de 9 litros, que es sumamente practico para el transporte y el uso.

IV.4 Eje 3. Comercializacion

Despues de analizar los resultados del sondeo de mercado se determinaron los primeros elementos para la comercializacion que serviran de base para la concepcion global del proceso, la logistica de la distribucion del biofertilizante y tambien para las propuestas de estrategias de comercializacion.

De esta forma se establecen las estrategias de comercializacion iniciales son:

* El biofertilizante solo sera comercializado bajo la marca registrada: Rizofermic.

* El mercado meta sera en primera instancia, esta constituido por el segmento de los productores de pina de la zona de Isla Ver. y Loma Bonita Oax., hacia los cuales se enfocaran todos los esfuerzos de mercadotecnia.

* El esquema de comercializacion del biofertilizante se hara de manera directa, a traves de la Asociacion de productores de Pina, que se localiza en Isla, Ver., para aprovechar sus instalaciones y las relaciones con sus miembros. Eso ademas ayudara a la penetracion de mercado del producto, ya que estimula la confianza y aceptacion del producto en la comunidad, y facilita tambien el control del producto. Se debe mencionar que los dirigentes de la asociacion han expresado el interes por usar productos que mejoren sus rendimientos sin provocar mas dano ambiental.

* La diferenciacion del producto se realizara a partir de la ponderacion de la naturaleza organica del mismo, la imagen distintiva de la marca y etiqueta y la garantia de calidad.

* Tambien se aprovechara como elemento de identidad la imagen institucional de la Universidad Veracruzana para generar confianza en el consumidor.

* Se promovera la certificacion de calidad del producto ante los organismos correspondientes.

* Paulatinamente se incorporaran a este esquema de comrecializacion otros segmentos de mercado con las diferentes modalidades del RIZOFERMIC

V. CONCLUSIONES

La tecnologia desarrollada para el mejoramiento de las practicas agricolas esta cada vez mas vinculada a la sociedad, la distancia entre el laboratorio de investigacion cientifica y los usuarios de sus beneficios es cada vez mas corta.

Uno de los productos mas innovadores en este sector es el biofertilizante elaborado a partir del hongo micorricico arbuscular, este producto tiene alto potencial comercial y su aplicacion es multiple y variada.

La mercadotecnia es un punto imprescindible para apoyar a los nuevos productos en su desarrollo comercial y empresarial, para su incorporacion al mercado con el proposito de obtener utilidades.

El producto biofertilizante desarrollado por la facultad de Ciencias Agricolas de Xalapa de la Universidad Veracruzana, a nivel todavia experimental, reune todas las condiciones de mercado para ser producido en gran escala y ser comercializado.

La marca comercial del biofertilizante es denominada "Rizofermic", y sera explotado unicamente por esta entidad educativa.

El biofertilizante tiene demanda potencial con los productores de pina de las zonas de Isla Ver. y Loma Bonita Oax., lugares en donde se realizo el estudio de mercado, toda vez que los productores de esa zona han manifestado su interes por conocer mas acerca del producto y tambien probarlo.

Las primeras presentaciones comerciales del producto seran en costal, bolsa y galon, otras presentaciones alternas se desarrollaran paulatinamente en el laboratorio para ir expandiendo el producto a otros segmentos del mercado.

Uno de los productos hospederos del biofertilizante en donde se han obtenido mejores respuestas es la pina, y por tanto, las zonas productoras de pina del centro del estado de Veracruz constituyen la oportunidad a corto plazo para la comercializacion del biofertilizante.

Los esquemas de comercializacion inicialmente seran directos para disminuir costos y eficientar la distribucion fisica y el control del producto.

Existe la oportunidad con este producto, para que la Universidad Veracruzana realice acciones de vinculacion mas estrecha con el sector productivo, como los son talleres de adiestramiento, capacitacion y transferencia de tecnologia.

Asimismo el desarrollo de este tipo de trabajos son de caracter integral con el beneficio implicito para la formacion del estudiante, al vincular la docencia con la investigacion de campo y la realidad del sector productivo, lo cual fomenta el aprendizaje significativo promovido por el MEIF y privilegia el trabajo interdisciplinario entre diversas entidades, academias, y cuerpos academicos de la facultad y de la propia Universidad.

El trabajo fue realizado por un equipo de alumnos de la experiencia educativa: "Mercadotecnia y comercializacion de productos agropecuarios", con el personal del proyecto de investigacion para la "Elaboracion de una planta piloto para la produccion de minorizas" perteneciente al "Laboratorio de organismos beneficos" de la propia facultad, y con el Instituto de Investigaciones y Estudios Superiores de las Ciencias Administrativas (IIESCA).

VI. REFERENCIAS

Consejo Veracruzano de Productores de Pina AC. (2007) Plan rector estatal: sistema producto pina, Isla ver. Comite estatal sistema producto pina. Mexico.

Gosling P, Hodge A, Goodlass G, Bending GD (2006) Arbuscular mycorrhizal fungi and organic farming. Agricultural Ecosystem Environ 113, pp 17-35.

Gianinazzi S, Vosatka M. (2004). Inoculum of arbuscular mycorrhizal fungi for production systems: science meets business. Canadian Journal Botanic 82, pp 1264-1271.

Haag H. y Soto Angli J. (2000) El mercadeo de los productos agropecuarios, Ed. Limusa. Mexico.

Kotler Philip y Amstrong G. (2000). Mercadotecnia. Ed. Prentice Hall. Mexico.

Mc Daniel C. y Gates R. (2005). Investigacion de mercados contemporanea. Edit. International Thomson Editores. Mexico.

Mercado H. S. (2002). Publicidad Estrategica. Ed. PAC. Mexico.

Miroslav Vosatka, Jana Albrechtova, y Robert Patten. (2008). The International Market Development for Mycorrhizal Technology. Department of Mycorrhizal Symbioses, Institute of Botany, Academy of Sciences of the Czech Republic. Mycorrhiza, 419

Ortiz, Hernandez, G. (2004). Usos, aplicaciones y creencias acerca del color. Ed. Trillas. Mexico.

Smith, S.E., D.J. Read. (1997). Mycorrhizal symbiosis. Academic Press, London, England

Stanton J. (2002). Fundamentos de Mercadotecnia. Edit. Mc Graw Hill. Mexico.

Weiers B. Walter. (2000) Investigacion de Mercado. Ed. Prentice Hall. Mexico.

Jose Luis Ramirez Rojas, Dora Trejo Aguilar y Liliana Lara Capistran *

* Investigador de Instituto de Investigaciones y Estudios Superiores de las Ciencias Administrativas de la Universidad Veracruzana. OORREO ELECTRONICO: Joslur2002@vahoo.com.mx. maestras de la Fac. de Ciencias Agricolas de la Universidad Veracruzana, llaracapistran@amail.com. doratreio@amail.com

(1) Consejo Veracruzano de Productores de Pina A.C., 2007 Isla, ver. Mexico
Grafica 1
?Cual es el rendimiento
por la hectarea que obtiene?

Toneladas

1-25         3.00%
26-50       39.00%
51-75       45.00%
76-100      10.00%
>101         3.00%

Fuente: Base de datos

Nota: Tabla derivada de grafico de barra.

Grafica 2
?Cuantas veces aplica
fertilizante por ciclo?

1-5     68.00%
6-10    28.00%
11-15    3.00%
>16      1.00%

Fuente: Base de datos

Nota: Tabla derivada de grafico de barra.

Grafica 3

?En que presentacion compra
el fertilizante?

Bolsa    19.00%
Costal   72.00%
Cubeta    5.00%
Frasco    3.00%
Otro      1.00%

Fuente: Base de datos

Nota: Tabla derivada de grafico de barra.

Grafica 4
?Cuanto invierte de fertilizante
por hectarea?

$ 0-25,000        76.00%
$25,001-50,000    14.00%
$50,001-75,000     8.00%
$75,000-100,000    0.00%
>100,000           2.00%

Fuente: Base de datos

Nota: Tabla derivada de grafico de barra.

Grafica 5
?En donde compra el fertilizante?

Tienda local                 73.00%
Distribuidor independiente   20.00%
Tienda foranea                5.00%
Otro                          2.00%

Fuente: Base de datos

Nota: Tabla derivada de grafico de barra.

Grafica 6

?Tiene conocimiento de
algun biofertilizante?

Si    40.00%
No    60.00%

Fuente: Base de datos

Nota: Tabla derivada de grafico de barra.

Grafica 7

?Le interesaria conocer
mas acerca del biofertilizante?

Si   90.00%
No   10.00%

Fuente: Base de datos

Nota: Tabla derivada de grafico de barra.

Grafica 8

?Le interesaria probar un nuevo
biofertilizante elaborado de un
hongo benefico producido por la
Facultad de ciencias agricolas
de Xalapa y que promueve la mejora
del suelo, la disminucion del uso
de fertilizante (50%) y la
tolerancia a sequia y patogenos?

Si   94.00%
No    6.00%

Fuente: Base de datos

Nota: Tabla derivada de grafico de barra.
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Author:Ramirez Rojas, Jose Luis; Trejo Aguilar, Dora; Capistran, Liliana Lara
Publication:Revista Ciencia Administrativa
Date:Dec 1, 2010
Words:5953
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