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Fundraising in ONG "X": interdisciplinary practice between an experience professional administration and executive secretary/Captacao de recursos na ONG "X": uma experiencia pratica interdisciplinar entre profissionais administracao e secretariado executivo.

1 INTRODUCAO

De acordo com Farias (2008), a partir do novo modelo economico que aumentou o poder de privados nacionais e internacionais, percebe-se na sociedade vigente o aumento das desigualdades, o alastramento da corrupcao, o abandono da ideia de solidariedade e o negligenciamento do exercicio da cidadania.

A partir desse contexto, observou-se, nos ultimos anos, a ampliacao do denominado Terceiro Setor, tanto em contexto internacional, como em contexto brasileiro. Ou seja, Terceiro Setor aparece como ator principal e suas coadjuvantes sao as Organizacoes sem Fins Lucrativos--denominadas ONGs nascidas da iniciativa voluntaria que mobilizam a sociedade para trabalhar em parceria com os setores publicos e privados, tornando-se um agente social de desenvolvimento. (RODRIGUES, 1998 apud ANDRADE, 2002, p. 34)

Para Andrade (2002) um dos maiores desafios das ONGs no Brasil e a sua sustentabilidade a medio e longo prazo, e uma das alternativas para tal problema e a captacao de recursos financeiros, bem como a diversificacao de fontes para a captacao deles. Para isso, tanto quanto as empresas privadas, as ONGs tambem necessitam de planos estrategicos e profissionais competentes, multifuncionais e aptos para trabalhar neste contexto.

Dito de outra forma, o contexto atual internacional evidencia crises, situacoes de colapso e regressoes em paises como a Africa e paises Islamicos, por exemplo. Uma das consequencias dessas situacoes passa a ser a mudanca de foco por parte das Agencias de Cooperacao Internacional, em relacao ao destino de seus recursos financeiros. Ou seja, os recursos financeiros estao sendo destinados para paises considerados em situacao de emergencia, e o Brasil e classificado fora dessa situacao. (RITS, 2011)

Em contraponto, o Brasil apresenta problemas internos graves, como a ma distribuicao de renda, corrupcao, pobreza, dentre outros. Porem, esses problemas sao considerados como fatores internos pelas Agencias de Cooperacao Internacionais, nao mais afetando a "bondade" dessas agencias, que focam desde 2006, seus recursos financeiros para a Africa, Leste Europeu e uma pequena parcela, por que nao dizer "migalhas", destinada ao norte brasileiro. (ABONG, 2010, p. 67)

Como parte envolvida nesta mudanca de investimentos financeiros, encontra-se a ONG "X", uma organizacao de medio porte, localizada na cidade de Guarapuava-PR, que serviu como locus empirico para esta pesquisa. Nessa ONG, a maior parte recursos financeiros (receita) dependia das Agencias de Cooperacao Internacional, e atualmente houve uma reducao do investimento pelos fatores ja mencionados. Neste sentido, a demanda por estrategias de captacao de recursos tornou-se algo evidente e urgente para sobrevivencia da instituicao.

Dessa forma, por meio das observacoes participativas nesta pesquisa, bem como estudos referentes ao Terceiro Setor e suas estrategias de captacao de recursos no Brasil, constatou-se que a ONG "X" nao possuia um plano estruturado que fosse exclusivamente destinado a captacao de recursos, nem tampouco a sistematizacao deles.

Sendo assim, este artigo propoe como objetivo geral descrever o processo de elaboracao de um plano de captacao de recursos para a ONG "X", localizada na cidade de Guarapuava-PR. Cabe destacar, que o estudo realizado partiu das necessidades especificas da ONG "X", nao sendo uma "receita magica" que possa apresentar os mesmos resultados em outras ONGs. Ainda assim, a descricao dos resultados pode ser representativa em outras realidades, desde que se leve em consideracao seu contexto especifico.

Destaca-se, ainda, que a pesquisa realizada teve limitacoes no ambito da pesquisa bibliografica, utilizando-se de referencias disponiveis e selecionadas pelos pesquisadores, mas nao pretendendo dar conta de todo universo publicado referente as ONGs no Brasil. Tambem, teve limitacoes quanto a publicacao de dados financeiros da ONG "X" e da lista de potenciais financiadores/doadores na regiao de Guarapuava como forma de preservacao etica dos sujeitos envolvidos na pesquisa.

2 REFERENCIAL TEORICO

2.1 TERCEIRO SETOR: CONTEXTUALIZACAO

No Brasil, assim como em outros paises, ocorreu nos ultimos anos o crescimento do denominado Terceiro Setor que, por sua vez, coexiste com dois outros setores: a) Primeiro Setor, representado pelo governo, cumprindo este uma funcao administrativa dos bens publicos, correspondendo assim as acoes do Estado com fins publicos, tanto no ambito municipal, estadual como federal, e b) Segundo Setor, representado pelo mercado, ocupado pelas empresas privadas com fins lucrativos. (DELGADO, 2004)

Cabe destacar que segundo a autora citada, ha algo em comum entre o Primeiro Setor (Estado) e o Terceiro Setor: ambos devem cumprir uma funcao eminentemente coletiva. Assim, no Terceiro Setor agrupam-se uma grande variedade de instituicoes: Organizacoes Nao Governamentais, Fundacoes e Institutos Empresariais, Associacoes Comunitarias, Entidades Assistenciais e Filantropicas, assim como varias outras instituicoes sem fins lucrativos.

No que tange a questao conceitual, referente ao Terceiro Setor, observase nao haver consenso por parte dos estudiosos sobre o tema. Desta forma, coexistem diversas definicoes. Para Fernandes o Terceiro Setor e:

Um conjunto de organizacoes e iniciativas privadas que visam a producao de bens e servicos publicos. Este e o sentido positivo da expressao. "Bens e servicos publicos", nesse caso implicam uma dupla qualificacao: nao geram lucros e respondem a necessidades coletivas. (FERNANDES, 1994, p. 21)

Por sua vez, para Rothgiesser (2011, p. 2), Terceiro Setor seriam iniciativas "... privadas que nao visam lucros, iniciativas na esfera publica que nao sao feitas pelo Estado. Sao cidadaos participando de modo espontaneo e voluntario, em acoes que visam ao interesse comum." Percebe-se por meio das conceituacoes que o Terceiro Setor e classificado como aquele que possui atuacao em uma esfera de atuacao publica, nao estatal, formada a partir de iniciativas voluntarias, sem fins lucrativos, no sentido comum.

Neste sentido, Cury (1999), ressalta que a sociedade civil se organiza por meio do Terceiro Setor, das Organizacoes Socialmente Responsaveis, das Organizacoes Sociais, das Fundacoes, ONGs e Associacoes e volta-se para a melhoria da qualidade de vida com a elaboracao de projetos, iniciativas, parcerias, pesquisas e campanhas que vem transformando em todo o mundo o paradigma de acao social. Segundo Abong:

A expressao Terceiro Setor, tambem constantemente utilizada para referir-se as organizacoes da sociedade civil sem fins lucrativos de uma forma em geral, abriga, alem das ONGs, outros segmentos com identidades diversas, como entidades filantropicas e institutos empresariais. (ABONG, 2010, p. 5)

Observa-se na citacao anterior que a ideia de Terceiro Setor, para Abong (2010), e o universo no qual as ONGs se localizam, onde se encontram as entidades sem fins lucrativos. De acordo com Rockefeller (1993) apud Abong (2010, p. 115) o Terceiro Setor e como um "setor invisivel" e torna-se cada dia mais indispensavel na sociedade. Para este autor todas as entidades--igrejas, hospitais, museus, bibliotecas, universidades e escolas privadas, grupos de teatros, orquestras sinfonicas e organizacoes de assistencia social--constituem o Terceiro Setor e conclui "que todos os movimentos contemporaneos cresceram dele, como os direitos civis, defesa de consumidores, direitos das mulheres, ambientalismo e muitos outros." (Op. cit., p. 115)

Cabe destacar que expressao ONG foi criada pela ONU na decada de 1940 para designar entidades nao oficiais que recebiam ajuda financeira de orgaos publicos para executar projetos de interesse social. O Banco Mundial definiu as ONGs como grupos de instituicoes que sao inteiramente ou largamente independentes do governo e caracterizadas principalmente por objetivos humanitarios e corporativos, em vez de comerciais (KORTEN apud GONH, 2000).

Por sua vez, no Brasil, as ONGs originaram-se da participacao das entidades sem fins lucrativos datada no final do seculo XIX. Como exemplo dessas entidades menciona-se as Santas Casas que remontam a partir da segunda metade do seculo XVI, e trazem consigo uma tradicao da presenca das igrejas cristas que direta ou indiretamente atuavam prestando assistencia as comunidades. Tambem, tem-se como exemplo a Igreja Catolica, que com o suporte do Estado, era responsavel pela maior parte das entidades que "prestavam algum tipo de assistencia as comunidades mais necessitadas, que ficavam as margens das politicas sociais basicas de saude e educacao. A atuacao das Igrejas, concomitante com o Estado, durou todo o periodo colonial, ate inicio do seculo XIX." (RELATORIO GESET, 2010, p. 6-7)

Ja no seculo XX, surgiram outras religioes, que juntamente com a Igreja Catolica, passaram a atuar no campo da caridade com fins filantropicos associadas ao Estado. Entretanto, no periodo republicano, a relacao Igreja e Estado mudou, uma vez que antes esses dois objetivavam o atendimento e a assistencia das questoes sociais. Nessa nova fase, passaram a atuar outras religioes, utilizando-se das mesmas praticas da Igreja Catolica, beneficiando-se tambem, de parcerias com fins filantropicos junto ao Estado. (RELATORIO GESET, 2010, p. 6). De acordo com Delgado:

Alem da introducao de novas instituicoes atuando em setores que ate entao tinham a atuacao de atores tradicionais, um outro fator que colaborou para essa mudanca de relacionamento entre a Igreja e o Estado foi a modernizacao natural da propria sociedade, fruto da industrializacao e urbanizacao da epoca, fazendo com que aumentasse a complexidade dos problemas sociais. (DELGADO, 2004, p. 34)

A partir deste contexto, comecaram a surgir na decada de 1930 varias entidades da sociedade civil, sendo a maioria delas tambem atreladas ao Estado. O Estado Novo deu continuidade ao processo de criacao de organizacoes de finalidade publica. Ainda nesse periodo, cresceu o numero de entidades atuando no Terceiro Setor, cuja representatividade ja nao era tao definida, ou seja, nao se tratava mais so de Igrejas e Estado, mas tambem, de entidades nao governamentais, sem fins lucrativos e de finalidade publica. (RELATORIO GESET, 2010, p. 6-7)

Por sua vez, nas decadas de 1970 e 1980 se acentua uma sociedade tradicionalmente hierarquizada e desigual e comecam a surgir movimentos sociais, opondo-se especialmente as praticas autoritarias do regime militar desse periodo, assim como reivindicando direitos sociais. (GOHN, 2000)

Como consequencia de um amplo processo de mobilizacao social, a nova Constituicao de Republica Federativa do Brasil, em 1988, promoveu melhorias no que diz respeito ao aumento dos direitos de cidadania politica e principios da descentralizacao na promocao de politicas sociais. Adicionalmente, houve muitas pressoes dos movimentos populares, por meio dos chamados "lobbies populares" no congresso, a fim de que emendas populares fossem aprovadas. Desta forma, "torna-se inegavel que a Nova Constituicao representou um avanco no que diz respeito a politica social no Brasil." (TEIXEIRA, 2000, p. 31 apud DELGADO, 2004, p. 65)

Neste contexto, constatou-se nas ultimas decadas um crescimento quantitativo e qualitativo do Terceiro Setor como um todo, em especial das ONGs (Organizacoes Nao Governamentais). Em outras palavras, esse crescimento ocorreu por meio da consolidacao democratica, das pluralidades partidarias, formacao de sindicatos e fortalecimentos de movimentos sociais urbanos e rurais, abrindo-se espaco para uma atuacao mais efetiva das ONGs.

Complementando, Goncalves citado por Delgado (2004) justifica tal crescimento da seguinte forma:

Em virtude da atuacao ineficiente do Estado, em especial na area social, o Terceiro Setor vem crescendo e se expandindo em varias areas, objetivando atender a demanda por servicos sociais, requisitados por uma quantidade expressiva da populacao menos favorecida, em varios sentidos, de que o Estado e os agentes economicos nao tem interesses ou nao sao capazes de prove-la. Seu crescimento vem em virtude, tambem, de praticas cada vez mais efetivas de politicas neoliberal do capitalismo global, produzindo instabilidade economica, politica e social, principalmente nos paises do terceiro mundo. (GONCALVES, 2002, p. 25 apud DELGADO, 2004, p. 67)

Para o autor citado, o Terceiro Setor apresenta como premissa basica, a equidade e a justica social com as instituicoes democraticas. Como exemplo, menciona a Campanha "Acao contra a Fome, a Miseria e pela Vida", considerado um marco pela sua abrangencia e poder de mobilizacao, dirigida pelo sociologo Herbert de Sousa, o Betinho. Para tanto, Bava (2000) citando Betinho salienta que:

Vamos sonhar, pensar e praticar a democracia, cada um fazendo a sua parte, tomando iniciativa, pondo a sua propria capacidade a servico de todos e, tomando a iniciativa, pondo a sua propria capacidade a servico de todos e, com isso, exercendo o direito e o dever de cidadania. (BAVA, 2000, p. 55)

Sob esta perspectiva, Delgado (2004) acrescenta que ate mesmo o Segundo Setor, que funciona com uma logica diferente, que visa o lucro, a partir da decada de 1990, encabecou e dirigiu recursos para programas e projetos sociais, especialmente, por meio de suas fundacoes e institutos, sendo assim mais uma opcao de recursos para a area do Terceiro Setor.

Desta forma, surge no Segundo Setor, o conceito de responsabilidade social corporativa, embasado por Tachizawa (2007, p. 63), que enfatiza "o impacto das atividades das empresas para os agentes com as quais interagem (stakeholders): empregados, fornecedores, clientes, consumidores, colaboradores, investidores, competidores, governos e comunidade". Em complemento, este mesmo autor afirma que responsabilidade social se relaciona "a governanca corporativa e a gestao empresarial, em questoes ambientais e sociais, e sao crescentemente mais relevantes para o exito e a sobrevivencia nos negocios." (Op. cit., p. 64)

Assim, o Segundo Setor passou a utilizar o conceito de etica na responsabilidade social corporativa que, segundo Neto e Froes (2004), tem como objetivo desenvolver a sociedade e a comunidade a partir de novas insercoes e parcerias envolvendo outros agentes, tais como empresas, ONGs, entidades filantropicas, associacoes comunitarias e o proprio Estado. Neto e Froes afirmam:

As acoes de responsabilidade social corporativa buscam aprimorar as relacoes das empresas com seus diversos publicos, inseri-las devidamente no ambito social das comunidades vizinhas e sobretudo, reforcar a atuacao das ONGs, associacoes comunitarias, entidades filantropicas e o governo local, seus principais parceiros. (NETO, FROES, 2004, p. 22)

Observa-se com este posicionamento que a responsabilidade social esta relacionada com a consciencia social e o dever civico. Reflete a acao de uma empresa em prol da cidadania. A empresa que a pratica demonstra uma atitude de respeito e estimulo a cidadania corporativa; consequentemente existe uma associacao direta entre o exercicio da responsabilidade social e o exercicio da cidadania empresarial (NETO, FROES, 2004).

Entretanto, o Terceiro Setor, nesta pesquisa representado pelas ONGs, apresenta muitas dificuldades como, por exemplo, o crescente numero de organizacoes sem fins lucrativos, e consequentemente o aumento da "competitividade entre as ONGs". (BARREIRA, 2001 apud TACHIZAWA, 2007, p.155).

Alem disso, nem todas as ONGs sao estrategicamente ativas aliado ao fato de algumas delas apresentarem um perfil distante da realidade das instituicoes privadas, demonstrando em algumas situacoes para as Agencias de Cooperacao Internacionais, que elas nao necessitem de recursos financeiros.

Muitas ONGs nao pensam estrategicamente, considerando que o capital, definido por Camargo et al. (2001), em vez de fim em si mesmo, como e natural nas sociedades mercantis, passa a ser um meio, "um instrumento para a realizacao dos reais objetivos das entidades" (p. 59). E todas as ONGs necessitam deste instrumento para sua sustentabilidade e de seus trabalhadores. Nao e porque elas apresentam um contexto sem fim lucrativo, que nao necessitem dos recursos financeiros para sua sobrevivencia.

Dessa forma, adota-se nesta pesquisa, a postura ativa na assessoria para elaboracao de um plano de captacao de recursos para ONGs, pois com a utilizacao deste instrumento, estas (as ONGs) podem tornar-se mais ativas, utilizando-se um modelo de gestao que sinalize enfase estrategica na captacao dos recursos financeiros, necessarios a execucao dos projetos sociais. Essa captacao pode ocorrer por meio de varias fontes: pessoas fisicas na forma de doacoes, bem como de parcerias especificas. (ANDRADE, 2002)

Para Armani (2003, p. 143), cresce a discussao sobre esse tema, "se avolumam as publicacoes sobre captacao de recursos", isso porque as ONGs nunca irao se sustentar financeiramente sem uma proporcao de recursos doados, essas organizacoes sempre irao depender de uma capacidade para obter receitas. A seguir apresentam-se algumas estrategias para captacao de recursos diretamente vinculadas a ONGs.

2.2 CAPTACAO DE RECURSOS PARA ONGs

No Brasil a captacao de recursos e tida como um dos maiores desafios para as organizacoes do Terceiro Setor, devido ao grande crescimento e ao aumento da competitividade entre as proprias ONGs para obter parceiros e recursos. Neste caso, grande parte das ONGs obrigam-se a investir nas formas de captacao de recursos que estimulem a contribuicao de pessoas, do governo e da iniciativa privada. Portanto, acredita-se ser essencial que estas reconhecam a relevancia em realizar-se um planejamento de acoes de captacao de recursos por meio de projetos proprios. (ADULIS, 2002)

Na visao de Albuquerque (2006), a captacao de recursos passou a ser um trabalho que ganhou muita visibilidade nas organizacoes do Terceiro Setor, com destaque para os anos 1990, quando as organizacoes perceberam a necessidade de investir nesta area, conforme anteriormente destacado.

Acredita-se que essa percepcao esta em boa parte relacionada ao crescimento do numero entidades em todo o pais. Segundo o estudo de Delgado "em 2004 havia no pais aproximadamente 276 mil fundacoes e associacoes sem fins lucrativos" (p. 4). Com esse crescimento, a questao da sustentacao em longo prazo dessas organizacoes tornou-se o principal desafio. Desde o seu surgimento as ONGs se mantinham por meio de recursos financeiros, humanos e materiais provindos de doacoes de Agencias de Cooperacao Internacional.

Entretanto, com a escassez dos recursos financeiros desde 2006, as ONGs, principalmente no que diz respeito a sua sustentabilidade se obrigaram a "entrar no jogo" em termos financeiros. Muitas organizacoes que comecaram com esforcos pessoais e apoio inicial de doadores estrangeiros, publicos ou privados, atualmente, se encontram desenvolvidas em maior escala e complexidade, com graves problemas de sobrevivencia, isso porque "cada vez mais organizacoes disputam uma fatia do mesmo bolo que se encontra cada vez menor" (ISCHOPE, 2005, p. 106).

No caso da ONG estudada, a sua principal fonte de captacao de recursos eram as Agencias Internacionais de Cooperacao Nao Governamentais. Tais agencias tambem eram responsaveis pela maioria dos recursos das ONGs, tornando-se fundamentais para a sua existencia e crescimento. Entretanto, com a mudanca de foco dessas agencias, faz-se necessario encontrar novas fontes de recursos. Segundo Tachizawa, a captacao de recursos pode ser conceituada como:

Busca de recursos (nao exclusivos, mas predominantemente financeiros) como forma de atingir a missao de uma entidade, implementando programas e projetos de organizacoes do Terceiro Setor. Conjunto de tecnicas destinadas a organizar e a potencializar a busca de recursos. (TACHIZAWA, 2007, p. 303)

Com base nesta citacao, entende-se que a captacao de recursos seja capacidade de obter receitas. Ainda Armani diz que:

As ONGs podem obter receitas proprias de forma regular por meio de contribuicao de socios e rede de amigos, prestacao de servicos de forma remunerada, venda de produtos, ou ainda por meio de fontes de financiamento publicas, privadas e nao governamentais nacionais e internacionais".(ARMANI, 2003, p.143)

A partir da citacao, observa-se que a captacao de recursos nao diz respeito exclusivamente a receita (dinheiro), nao se refere somente a obtencao do mesmo, entretanto, pode-se definir tambem como "o estabelecimento e gerenciamento de relacionamentos com pessoas e organizacoes que podem ter interesse na organizacao" (ADULIS 2002, apud TACHIZAWA, 2007, p. 34). Desta forma, a partir da visao da autora citada, entende-se que essas organizacoes necessitam captar recursos que financiem as atividades e projetos desenvolvidos. Para tanto, precisam desenvolver atividades constantemente para a captacao de recursos, tendo como foco atingir a missao da entidade.

Outra dificuldade apontada por Drucker (1997) para a captacao de recursos e que muitas pessoas pensam que o dinheiro e a solucao de todos os problemas. Na visao do autor, isso e um engano, pois o objetivo "nao e sair em busca de qualquer doacao em dinheiro, mas ideal e conseguir um publico que se mobilize com a organizacao e contribua por meio de recursos financeiros, humanos e materiais" (p. 37).

No que se refere aos recursos publicos, de acordo com Albuquerque (2006), as organizacoes do Terceiro Setor podem vir conquistar o apoio e financiamento de suas atividades pelo Estado. Alem de captar recursos junto ao Estado (Primeiro Setor), as organizacoes, desde 1996, podem receber a doacao de recursos de pessoas fisicas. As pessoas fisicas podem contribuir doando dinheiro, produtos de higiene e limpeza e outros materiais. Alem disso, podem colaborar com o trabalho voluntario nas ONGs.

Quando se trata de pessoas fisicas, Albuquerque (2006) e Drucker (1997) defendem que passa a ser necessario reconhecer os diferentes perfis de colaboradores para a captacao de recursos. Para esses autores, os doadores possuem perfis diferentes, portanto, cabe a organizacao utilizar a estrategia que mais se adequar ao seu perfil. Por exemplo, existem pessoas que se mobilizam quando acontecem grandes calamidades, e mesmo nao sendo socios da organizacao estao aptas a colaborar; ha aquelas, ainda, que so se mobilizam por campanhas desenvolvidas pelas radios e TV (como o "Teleton" e o "Crianca Esperanca"), que, utilizando-se da afetividade e emotividade do ouvinte ou do telespectador, estimulam-nos a colaborar com as organizacoes. (ALBUQUERQUE, 2006)

Outra forma de se captar recursos pode ser por meio das doacoes de pessoas juridicas, que podem ser as empresas ou fundacoes (Segundo Setor). Porem, esse tipo de doacao exige que a organizacao beneficiada entregue uma declaracao ao doador comprometendo-se a aplicar todos os recursos recebidos para a realizacao dos objetivos da entidade, e de nao bonificar nenhum dirigente ou associado, devendo identificar a pessoa responsavel pelo seu cumprimento. (ALBUQUERQUE, 2006; DRUCKER, 1997)

Basicamente, conforme Abumanssur e Hardwick (2011) existem tres principais fontes de renda identificadas pela maioria das organizacoes sem fins lucrativos: a) recursos governamentais; b) renda gerada pela venda de servicos (por exemplo, consultorias) ou produtos (camisetas, chaveiros, agendas etc.); e, c) recursos captados por meio de doacoes (de individuos ou instituicoes).

Assim, por meio desta breve explanacao sobre algumas formas de captacao de recursos diagnosticaram-se algumas das fontes existentes que podem ser destinadas as ONGs. Cruz e Straviz (2003, p. 77), acrescentam que "[...] nao se deve esperar recursos de uma unica fonte, pois corre-se o risco de essa fonte deixar de contribuir". Por outro lado, a visualizacao das diferentes possibilidades de captacao contribui para destacar o quanto o planejamento de formas para conquistar a atencao destas fontes exige que a organizacao se preocupe com um plano a ser elaborado e seguido.

3 METODOLOGIA DA PESQUISA

Este estudo tratou de uma pesquisa qualitativa destinada a proposicao de planos, o qual se propos a descrever, a partir da realidade local, uma experiencia pratica na elaboracao de um plano para captacao de recursos destinado a uma ONG, de porte medio, localizada na cidade de Guarapuava-PR.

Nesse sentido a pesquisa em campo foi realizada no periodo de 2/2/2011 a 2/10/2011, totalizando dez meses, em formato de quatro horas semanais, sendo realizada em parceria por professores dos Cursos de Administracao e Secretariado Executivo da Universidade Estadual do Centro Oeste do Parana. Assim, ao todo, a pesquisa em campo abrangeu um total 160 horas que foram registradas em diario de campo especifico.

Para tanto, a construcao da primeira etapa da pesquisa--2/2/2011 a 2/4/2011--objetivou pesquisar as principais estrategias de captacao de recursos financeiros utilizadas pelas ONGs no Brasil. Nesta etapa, optou-se em utilizar como tecnica central a pesquisa bibliografica em autores que tratam especificamente desta tematica. Foram consultados, ainda, artigos cientificos em sites de pesquisa (ScIELo entre outros) e teses no banco da Coordenacao de Aperfeicoamento de Pessoal de Nivel Superior (Capes).

Por sua vez, a segunda etapa da pesquisa--3/4/2011 a 3/6/2011--visou diagnosticar a situacao da ONG "X"; no que se refere a captacao de recursos financeiros. Nesta etapa, utilizaram-se como tecnicas centrais a pesquisa documental em relatorios financeiros dispostos nos arquivos, a observacao participante e reunioes com o dirigente e cinco colaboradores (funcionarios).

Na terceira etapa da pesquisa--4/6/2011 a 2/10/2011--apos as coleta dos dados, elaborou-se em parceria, uma proposicao de planos (modelo) que atendesse aos interesses da organizacao em estudo. Nesta etapa utilizou-se a tecnica de pesquisa caracterizada como descritiva que objetivou propor estrategias de captacao de recursos para essa organizacao. Tal plano seguiu os pressupostos teoricos pesquisados em Fontanella (2008), Ashoka e McKinsey (2009), Falcao (2002) apud Andrade (2002, p. 63).

Cabe salientar que esta proposicao de planos pautou-se na hipotese de que a ONG "X" podera se desenvolver, no futuro, por meio de uma captacao de recursos estruturada. Desta maneira, por limitacoes de espaco, nao houve como detalhar neste artigo os modelos elaborados minuciosamente.

4 ANALISE E DISCUSSAO DOS RESULTADOS

4.1 A ONG "X": CONTEXTUALIZACAO

A ONG "X" foi fundada na cidade de Guarapuava em 1986 sob a forma juridica de Fundacao e e regida por estatuto proprio. Neste sentido, Stefano (2010) apresenta que esta ONG foi constituida baseada na ideia da busca de um modelo de desenvolvimento agricola que respeitasse o meio ambiente, objetivando apoiar pequenos agricultores da regiao nas areas de producao, beneficiamento, comercializacao e associativismo.

Dessa forma, por se tratar de uma instituicao sem fins lucrativos, a ONG "X" nao comercializa ou fabrica produtos. Apenas presta servicos, tais como: a) realizacao de pesquisas e experimentacao em desenvolvimento rural sustentavel; b) da assessoria em determinadas areas, como por exemplo, agroecologia, economia solidaria, sociologia, comercializacao e administracao rural; c) trabalha com divulgacao de tecnologias, politicas de desenvolvimento e formas de organizacao, direcionadas a agricultura familiar; d) formula programas de capacitacao profissionais a agricultores e lideres rurais.

Quanto a organizacao administrativa, a ONG "X" nao dispoe de departamentos especificos, ficando a cuidado dos colaboradores realizarem atividades em conjunto. Nesse sentido, a Fundacao possui apenas dois colaboradores que sao registrados (Contador e Engenheiro Agronomo) somandose a mais quatro colaboradores voluntarios (Presidente, Assessor de Coordenacao, Financeiro e Secretaria). Todos os colaboradores possuem nivel superior e 50% deles atuam na organizacao ha mais de tres anos. (STEFANO, 2010)

No que se refere a estrutura fisica, a Fundacao esta instalada em uma area de 18 alqueires. Sua area construida abarca 771,46 metros quadrados, a qual e dividida em dois pavimentos. Nessa estrutura, a ONG "X" dispoe de centro de formacao, local proprio para hospedagem e alimentacao, sala de jogos, sala de reunioes, area administrativa, cozinha, refeitorios, biblioteca, arquivos, sala de treinamento e sala de espera. Alem disso, ha um amplo espaco externo arborizado com campo de futebol, jardim, estacionamento e estufa. Cabe destacar ainda, que a ONG "X" dispoe de sistema de energia solar e utiliza agua de fonte natural.

4.2 O PLANO DE CAPTACAO DE RECURSOS PARA ONG "X": DESCREVENDO A EXPERIENCIA PRATICA

Na ONG "X", as fontes de recursos sao basicamente de duas origens diferenciadas: a) recursos obtidos com financiadores estrangeiros; b) parcerias com o Ministerio do Desenvolvimento Agrario. Entretanto, com a proposicao de um plano de captacao de recursos para a ONG "X" acredita-se que se podera ampliar as opcoes desta ONG no que se refere as fontes financiadoras, principalmente, ao demonstrar-se por meio de projetos que os financiadores de Guarapuava poderao obter um retorno social em relacao ao que investiram.

Dessa forma, o grupo proponente do projeto adotou uma postura que a estrutura de um plano de captacao de recursos varia de acordo com os objetivos de cada organizacao, mas basicamente deve apresentar os seguintes itens, descritos de acordo com os estudos de Andrade (2002, p. 120).

4.2.1 Autoanalise

Neste ciclo identificam-se as principais "Oportunidades e Ameacas no ambiente externo capazes de terem um impacto sobre as atividades de captacao de recursos da organizacao". (ANDRADE, 2002, p. 121). Na ONG "X" utilizou-se inicialmente a metodologia Fofa (uma analise de quatro itens--Fortalezas e Fragilidades internas que dizem respeito a questoes especificas de cada organizacao, os outros dois--Oportunidades e Ameacas que avaliam as forcas existentes no ambiente externo capazes de afetar uma variedade de grupos diferentes. (ABUMANSSUR; HARDWICK, 2011)

Dessa maneira, durante as reunioes com a equipe de colaboradores, foram diagnosticados os principais pontos fortes e as fragilidades da ONG "X", bem como todas as potenciais oportunidades e ameacas na regiao de Guarapuava, tracando metas a curto, medio e longo prazo. Durante esse periodo utilizou-se uma tecnica denominada "Brainstorming" como forma de sistematizacao das informacoes. Foram realizadas aproximadamente oito reunioes com uma media de tempo de duas horas para cada reuniao.

O grupo apontou como ponto falho o fato de a ONG "X" nao ter um planejamento no que se refere a captacao de recursos e o aspecto da organizacao ter dificuldades em trabalhar com metas a longo prazo. Em contraponto, esse mesmo grupo apontou como pontos fortes o fato de apresentarem um controle rigido dos gastos, mas devido a oscilacao dos recursos terem dificuldades em trabalhar com o remanejamento do orcamento. O relato confirma esta questao: "todos os projetos tem orcamentos proprios, porem nao sabemos como propor custos e gastos no que se refere ao ato de captar um recurso diretamente com terceiro, acho que o problema esta no maximizar". (DIARIO DE CAMPO, 2011)

Tais fatores apontados direcionaram o grupo de pesquisadores ao aspecto "planejamento", de forma a auxiliar os colaboradores da ONG "X".

4.2.2 Planejamento

Uma vez sistematizadas as informacoes das reunioes por meio da analise Fofa na captacao de recursos para a ONG "X", elaborou-se um planejamento visando executar esta captacao inspirados por uma visao daquilo que os recursos permitirao uma vez captados. Dito de outra forma, trabalhar com metas a longo prazo. Neste processo foram acertados os detalhes quanto a quem, quando, onde e como cada iniciativa sera realizada.

A realizacao desta etapa foi essencial porque obrigou os colaboradores a pensar e discutir e construir os tres "C" (clareza, consenso e compromisso) abrindo o caminho para um trabalho mais centrado. Neste sentido, a proposicao de um plano de captacao de recursos para a ONG "X" ficou com a estrutura basica/resumida diagramada da seguinte forma a ser adotada em cada projeto da instituicao:
Quadro 1: Plano de captacao de recursos resumido para ONG "X"

ITEM                  DETALHAMENTO/EXECUCAO

Apresentacao da       Detalhar o historico e conquistas das
  organizacao           organizacoes de assistencia social.

Apresentacao do       Apresentar as caracteristicas do servico
  servico               de assistencia social que sera prestado
                        e impacto na comunidade atendida.
Analise do mercado    Realizar a justificativa do projeto.
Marketing             Detalhar os canais de distribuicao,
                        preco/custo e comunicacao.
Planejamento          Realizar a analise da relacao custo/
  financeiro            beneficio e viabilidade do servico.
Equipe gerencial      Apresentacao da equipe e colaboradores
                        externos.
Riscos e              Antecipacao dos eventuais problemas e
  oportunidades         propostas de solucao.
Plano deimplantacao   Detalhamento do projeto com a
  e cronograma          especificacao das principais atividades,
                        bem como os respectivos prazos e
                        responsaveis.

Fonte: Os autores (2011) adaptado para a ONG "X" a partir de
Maximiano (2002).


No item que se refere a apresentacao da organizacao, conforme o Quadro 1, a equipe participou ativamente no processo de entender a missao da organizacao, o trabalho que esta ONG desenvolve, como o faz, o publico-alvo que se beneficia e os resultados de seu trabalho. Durante as reunioes em grupo, buscou-se responder descritivamente as seguintes questoes: a) Por que a organizacao necessita captar recursos? b) Por que precisa mais recursos do que o que ja recebe? c) Por que instituicoes ou individuos doariam recursos a ela?

Por meio das respostas dessas questoes, pode-se compreender o projeto que a ONG "X" desenvolve ajustando a proposta do plano de captacao de recursos aos objetivos dos potenciais doadores/investidores. Esta estrategia de apresentacao da organizacao exigiu bastante criatividade do grupo executor em parceria com os colaboradores da ONG "X". De acordo com o discurso durante as discussoes sobre o plano um funcionario salientou:

Nunca antes na vida haviamos pensado em elaborar um planejamento detalhado para a captacao de recursos (sic) a gente somente fazia, preparava projetos para estrangeiros. Nunca pensamos em potenciais doadores em nossa regiao. (DIARIO DE CAMPO, 2011)

No que se referem aos Riscos e Oportunidades apresentados no Quadro 1 realizou-se para a ONG "X" uma pesquisa dos potenciais investidores/doadores. Apos isso, separaram-se os provaveis investidores/doadores por meio de categorias: vinculo/interesse/capacidade. No ato dessa selecao, adotou-se o criterio do investidor/doador sob tres aspectos: vizinhanca, porte da empresa e afinidade com a acao social. Realizada esta etapa determinou-se a melhor forma de abordar as empresas/pessoas, descobrindo quais sao seus interesses.

Esta acao foi embasada no sistema de mensuracao de desempenho balanced scorecard (BSC) que visa propor os objetivos de curto e longo prazo por meio da utilizacao de medidas financeiras e nao financeiras, indicadores de tendencias (leading) e medidas de desempenho (lagging), alinhando as perspectivas interna e externa (KAPLAN & NORTON, 1997; 2004; REZENDE; 2003; HERRERO FILHO; 2005).

Neste sentido, o BSC visa medir o desempenho organizacional sob quatro perspectivas equilibradas: financeira, do cliente, dos processos internos da empresa e do aprendizado e crescimento, orientando e definindo para os gerentes, empregados, investidores e clientes qual o foco e esforcos da organizacao.

De acordo com Santos et al. (2008) os indicadores do projeto podem ser de acordo com o angulo que se quer avaliar: eficiencia (boa utilizacao dos recursos), eficacia (alcance dos resultados previstos), efetividade (beneficios ou mudancas gerado) ou impacto (influencia em outras areas). Desta forma, os autores acrescentam que:

Um projeto durante seu ciclo de vida pode ter varios indicadores, de acordo com sua fase, interesse dos gestores, grau de conhecimento da situacao, nivel de detalhes, em resumo, eles devem ser definidos de forma a traduzir os objetivos e resultados do projeto, dos gestores e financiadores. (SANTOS et al., 2008, p. 16)

Nesse sentido, foram elaborados quadros para todos os projetos da ONG "X". Entretanto, por questoes de espaco, apresenta-se o Quadro 2 como exemplificacao de um dos projetos desenvolvidos pela ONG.

Alem disso, o grupo preparou uma sugestao de formas de propaganda para a ONG "X", ou seja, trabalhou-se com a perspectiva de que nao basta simplesmente solicitar recursos aos possiveis investidores/doadores; torna-se necessario desenvolver o interesse deles, por meio da elaboracao em informativos, panfletos, cartas ao editor do jornal local, discursos em publico, estandes em eventos comunitarios. Ou seja, acredita-se que as oportunidades em Guarapuava sao inumeras e a maioria delas nao custa muito. O objetivo central da proposta de propaganda pensada pela equipe foi para que as pessoas sintam que seu envolvimento pode fazer uma diferenca util ao trabalho de uma organizacao essencial para a sociedade.

Dessa forma, a ONG "X" podera planejar uma propaganda social como retorno ao seus investidores/doadores levando em consideracao as duas formas a seguir:
Quadro 3: Formas de comunicacao/divulgacao propostas para
a ONG "X"

ASPECTOS        PRINCIPAIS QUESTIONAMENTOS

Relatorios de   1) A organizacao publica relatorios?
atividades
                2) Qual sua periodicidade?

                3) Estao disponiveis ao publico?

                4) Contempla avaliacao de desempenho?

Parceria com    1) Qual a midia mais adequada para
midia aberta    a divulgacao?

                2) E possivel estabelecer parceria
                com empresarios de comunicacao?

                3) Que tipo de informacao sera
                disponibilizada?

                4) E possivel ter um profissional
                (voluntario ou contratado) de
                comunicacao orientando o processo?

Fonte: Os autores (2011).


Tambem foi elaborado um Planejamento Financeiro detalhado com modelos de planilhas que poderao ser atualizadas via sistema on-line e mantidas em arquivos para acompanhamento de todos os envolvidos na ONG "X". Os dados financeiros nao foram autorizados para publicacao externa. Entretanto, o Quadro 4 apresenta as questoes que nortearam a elaboracao do plano financeiro da ONG "X":
Quadro 4: Planejamento Financeiro para Captacao de Recursos
da ONG "X"

ASPECTOS               PRINCIPAIS QUESTIONAMENTOS

Recursos disponiveis   1) Qual o montante necessario?

                       2) Quais sao as possiveis
                       fontes de financiamento?

                       3) Onde os recursos do
                       exercicio anterior foram
                       investidos?

                       4) De onde vieram os recursos
                       do exercicio anterior?

Sustentabilidade       1) A organizacao e
                       autossustentavel?

                       2) Caso nao seja, pode
                       tornar-se? Como?

                       3) Quais sao as parcerias
                       vitais?

                       4) Qual e a projecao
                       financeira para os proximos
                       tres anos?

Fluxo de caixa         1) A organizacao pode
                       cumprir as obrigacoes
                       financeiras a qualquer
                       momento?

Auditoria              1) E necessario auditar
                       as informacoes financeiras?

Fonte: Os autores (2011).


Assim, seguindo a proposta de Dimenstein (2005) no que se refere a captacao de recursos, a equipe elaborou: a) definicao exata da verba necessaria para realizar a acao; b) pesquisa dos potenciais doadores; c) levantamento dos contatos no entorno da entidade; d) confeccao de uma lista ou banco de dados; e) elaboracao e sugestao de proposta bem estruturada, com orcamento; f) montagem de uma apresentacao sobre a proposta; g) modelo de carta de agradecimento; j) planilha de prestacao de contas.

Torna-se relevante salientar que esse projeto de captacao de recursos nao deve ser considerado como um receituario unico, padrao; ao contrario, deve ser considerado como um mero referencial de gestao, que e dinamico e adaptavel de acordo com as singularidades de cada organizacao do Terceiro Setor (TACHIZAWA, 2007).

Para os pesquisadores, existe a viabilidade de analise sobre a implantacao nos anos de 2012/2013, de acordo com a disposicao funcional da ONG "X" que passara nesses anos por uma readequacao de sua estrutura interna.

5 CONSIDERACOES FINAIS

Apos a elaboracao e sugestao do plano de estrategias de captacao de recursos para a ONG "X", realizada pelos pesquisadores e parceria com os colaboradores desta, espera-se que este possa ser implantado nos anos de 2012/2013, e que essas estrategias possam ser aplicadas na pratica, auxiliando a instituicao na sua sustentabilidade futura.

Sugestionou-se para a ONG "X" a implantacao/criacao de um departamento exclusivo a captacao de recursos contendo um profissional de gestao, um de marketing e uma assessoria executiva (contratados). Embora essa alternativa (a criacao do departamento) nao seja financeiramente viavel para a ONG "X" no momento, existem demandas urgentes para a contratacao desses profissionais, e que estes foquem seus esforcos diretamente a captacao de recursos.

Na realidade investigada, observou-se que ONG "X" utiliza apenas a promocao de eventos como uma forma divulgar e captar recursos. Observou-se que os eventos sao vistos como formas eficientes de divulgacao e ao mesmo tempo de captacao de recursos, conforme demonstraram os relatos dos colaboradores durante as reunioes. Porem, nao sao apenas eventos que podem ser fontes de recursos. A organizacao pesquisada nao possui sequer meios especificos de comunicacao para divulgacao de sua atuacao, prestacao de contas ou relacionamento com as fontes financiadoras.

Neste sentido, vale destacar que o desafio hoje esta nao somente em captar recursos, mas em manter as fontes ja conquistadas. No estudo realizado concorda-se com Drucker (1997), quando este afirma nao ser mais suficiente captar dinheiro, mas, sim, pessoas comprometidas com a causa da instituicao.

Por meio da observacao participante, foi possivel descrever os resultados do estudo de campo, concluindo que as assessorias (profissionais de secretariado) podem atuar em parceria com os administradores de forma direta em organizacoes do Terceiro Setor. Neste interim, acredita-se que pesquisa realizada interdisciplinarmente entre os profissionais de secretariado e administradores seja uma relacao fundamental da gestao de qualquer organizacao. Confirmando este aspecto, Nonato Junior (2009) apresenta que:

As Ciencias da Assessoria sao demarcadas por meio da Assessoria e sua multiplas relacoes interdisciplinares [...] E preciso compreender que as assessorias estao presentes em toda parte, desde a gestao organizacional ate as praticas dos trabalhos em campo. Logo, estao constantemente se relacionando com outras areas, seja no dominio tecnico, tatico, executivo, estrategico, investigativo. [...] Com a Administracao, essas assessorias pesquisam e desenvolvem ideias que fazem avancar o trabalho dos gestores e das organizacoes. (NONATO JUNIOR, 2009, p. 154)

Assim, durante a execucao de todo projeto em si na ONG "X", observouse a relevancia desta parceria posta em pratica, isto porque, para se identificar e apurar a realidade deste contexto, houve a necessidade constante de dialogo, negociacao, leituras, discussoes, escala de poderes dividida entre ambas as areas. Assim, a partir dos resultados deste estudo, percebeu-se que o trabalho em conjunto e interdisciplinar auxilia para "derrubar" o mito de que uma area seja "melhor que a outra", mas sim, que a relacao entre ambas deva ser de "parceria".

Dessa maneira, observou-se que a parceria estabelecida pelas duas areas de conhecimento--administracao e ciencias da assessoria--permitiu a cada uma delas trabalhar de forma concentrada em seus objetivos especificos; mas quando houve a juncao de tais objetivos, estes resultaram numa melhoria para a ONG "X": o plano de captacao de recursos. Assim, observou-se o rompimento de varias resistencias, de modo a se promover a troca de conhecimentos e a integracao de novas metodologias para ambas as areas.

REFERENCIAS

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Data do recebimento do artigo: 04/05/2011

Data do aceite de publicacao: 20/08/2011

Juliane Sachser Angnes

Professora da Universidade Estadual do Centro Oeste do Parana--UNICENTRO

Doutora na area de Educacao pela Universidade Federal do Parana--UFPR

julianeangnes@gmail.com

Mabia Camargo

Professora no curso de graduacao em Secretariado Executivo na Universidade Estadual do Centro-Oeste--UNICENTRO

Mestranda em Linguagem, Identidade e Subjetividade na Universidade Estadual de Ponta Grossa--UEPG

mabiacamargo@hotmail.com

Luciano Ferreira de Lima

Professor no curso de Administracao da Universidade Estadual do Centro-Oeste UNICENTRO

Mestre em Ciencias Sociais Aplicadas pela Universidade Estadual de Ponta Grossa--UEPG

prof.luciano@ymail.com

Marcel Luciano Klozovski

Professor no curso de Administracao da Universidade Estadual do Centro-Oeste UNICENTRO

Mestrando em Contabilidade e Financas da Universidade Federal do Parana--UFPR

marcel73 adm-fin-log@hotmail.com
Quadro 2: Indicadores de BSC para o Projeto MDA Plantas Medicinais

Perspectiva      Objetivos Estrategicos     Indicadores Estrategicos

                                            Indicadores de Resultados

Doador           a) Aumentar o percentual   a) Nivel de satisfacao.
                   de metas atingidas no    b) Retencao do doador.
                   projeto.                 c) Volume metas
                                              alcancadas.

Beneficiarios    a) Identificar o nivel     a) Nivel de satisfacao.
                   de aproveitamento dos    b) Nivel de apoio
                   agricultores que           familiar.
                   plantam as ervas
                   medicinais.

Funcionarios e   a) Identificar o nivel     a) Nivel de satisfacao.
  voluntarios      de satisfacao.

Perspectiva      Indicadores Estrategicos

                 Indicadores de
                 Tendencia

Doador           a) Variacao % de satisfacao
                   com o projeto em relacao
                   ao anterior.
                 b) Variacao % de satisfacao
                   do doador com os
                   resultados do projeto.
                 c) Variacao % de metas
                   concluidas
Beneficiarios    Aumento % de agricultores
                   satisfeitos de acordo
                   com as etapas de
                   implantacao do projeto
                   de plantas medicinais.

Funcionarios e   a) Proposicao de um novo
  voluntarios    projeto.

Fonte: Os autores (2011), adaptado para ONG "X", a partir de
Kaplan e Norton (1997).
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Author:Angnes, Juliane Sachser; Camargo, Mabia; de Lima, Luciano Ferreira; Klozovski, Marcel Luciano
Publication:Revista de Gestao e Secretariado
Date:Jul 1, 2011
Words:7535
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