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Explora nuevas oportunidades de negocio: Brigthstar propone un esquema de negocio a integradores que ofertan soluciones informaticas para que las complementen con la transmision de datos, sin dejar de lado los servicios de voz.

En entrevista con eSemanal, Carlos Lomniczi y Pedro Miguel Musi, director general y director comercial de Brightstar Mexico, respectivamente, hablaron sobre las opciones que ofrecen para el canal.

EL CRECIMIENTO

"El mercado mexicano no es exponencial, es decir no es explosivo, es mas bien un mercado que crece a un ritmo interesante todos los anos. Es mas estable", indico Lomniczi, y agrego: "Estamos dentro del crecimiento organico del mercado y, evidentemente, tratamos siempre de prestar nuevos servicios, de traer nuevos productos, de ser mas competitivos y estar mejor ubicados en precios, de alguna forma estar dentro del crecimiento organico; pero tambien queremos capturar de participacion en este mercado".

Lomniczi senalo que todos los anos han tenido un mercado que los ayuda a crecer exponencialmente, "hemos crecido significativamente todos los anos como corporacion, aunque no siempre ha sido parejo".

PORTAFOLIO PARA EL MERCADO NACIONAL

Brightstar maneja productos de telefonia celular, siendo su socio principal Motorola. Pedro Miguel Musi anade que "se ha desarrollado en AmericaLatina con dos fabricantes mas: Sagem y Sendo. Ademas tenemos relacion con muchos otros fabricantes; de forma global, sino mas bien local, en distintos paises".

Entre estos fabricantes, Musi menciono a Samsung, con quien hacen negocios en Centroamerica y en algunos paises del sur del continente, "pero en Mexico, Samsung tiene una relacion directa con otro proveedor, y si bien hacemos algunos negocios esporadicos, ellos le venden directamente a Telcel, es decir es un canal directo".

OTRAS DIVISIONES DE NEGOCIO

Musi confirmo que cuentan con varias divisiones de negocio, aunque la principal es la parte del mayoreo de telefonia celular, "pero tambien contamos con otras divisiones, por ejemplo: Wireless Data, que son productos relacionados con la transmision de datos inalambricos".

Es precisamente en esa division donde activamente promocionan productos, como Motorola Canopi, que es banda ancha inalambrica. El director comercial agrego que cuentan con productos de otras companias, "tenemos a Palm, Treo, ademas hay productos complementarios a Canopi, como Red Line".

Lomniczi refirio que tienen una division de venta de accesorios originales para celular. "Y tenemos otra area de servicios donde les brindamos servicio de logistica, distribucion, manufactura ligera, esto en conjunto con los operadores; tambien manejamos el canal de cadenas comerciales, pero siempre lo reafirmamos con el operador", puntualizo el director comercial.

Otra de las areas de negocio que trabajan es: Unidades Celulares Fijas, Lomniczi explica: "no son terminales de celular portatiles, sino terminales celulares fijas. Es un negocio bastante interesante. En este negocio empezamos a trabajar con integradores por el lado de dispositivos convergentes".

PERFIL DE LOS SOCIOS

Lomniczi senalo que en celulares fijos no necesitan integradores, por la sencillez del dispositivo; "sin embargo en un producto como Canopi, trabajamos con integradores. Son companias que tienen la capacidad tecnica y la capacidad en fuerza en cuadrillas de trabajo, para hacer estudios de linea de vista, instalacion de antenas, cableado, etcetera".

LOS BENEFICIOS

Los servicios que ofrece el mayorista, como valores agregados, tienen el objetivo de hacer mas facil la interaccion con sus clientes, en este sentido, el entrevistado comento: "El compromiso que tenemos es ofrecer productos que sean adecuados a las necesidades, que brinden competitividad en precio".

En este orden de ideas detallo que el soporte y la informacion son elementos basicos en las transacciones con sus distribuidores, para tal fin ofrecen entrenamiento e incluso disponen de un grupo especializado en asesoria tecnica de productos e instalaciones, con el objetivo de asistir a los integradores.

Lomniczi agrega que cuentan con un inventario local, "pues uno de los principales problemas de este tipo de productos es la disponibilidad".

Y aunque por politicas de la empresa no pueden hablar de margenes, ni de costos, Lomniczi argumenta que sus margenes son muy variables pues dependen del volumen, del tamano del proyecto. "Claro que son atractivos (los margenes), sino no existiria el mercado; pero tambien hay que reconocer que todo se ha ido apretando, por eso tenemos que buscar soluciones creativas. Hay que ser creativo en la mision del negocio".

BRIGHTSTAR Y LA CONVERGENCIA

Musi indica que esperan una llegada muy acelerada de productos convergentes, tanto del lado de terminales, como del lado de infraestructura. "Vienen muchas tecnologias nuevas como Wi-Max. Lo que nosotros hacemos es tratar de traer producto que sea innovador, que nos permita tener un diferenciador del resto de la competencia".

DISTRIBUIDORES ...

Lomniczi comento que uno de los requisitos basicos para ser distribuidor es: "hacerse distribuidores de algun operador; despues, con nosotros lo que hacen es ver si tenemos producto adecuado para ellos. Si el modelo del operador lo permite, nosotros podemos ofrecerles producto y, finalmente, simplemente pasan por un proceso de evaluacion de credito".

Incluso, en los casos en que el esquema de venta del operador lo permita tienen y mantienen relaciones muy estrechas con su canal de distribucion directo, llamese cadenas comerciales o distribuidores independientes.

Tanto Carlos Lomniczi como Pedro Miguel Musi coincidieron en que siempre estan abiertos a explorar nuevas oportunidades de negocio.

El director general profundiza: "Hay ocasiones en las que un integrador no dice: 'mira, he visto este producto, me interesaria que ustedes lo trajeran', esto porque no tienen la infraestructura ni la capacidad de traerlo; y nosotros lo que hacemos es evaluar cualquier oportunidad de negocio. Mientras tenga sentido encaje dentro de nuestra estrategia podemos contemplarlo".

El directivo indico: "Que nos dejen saber sus necesidades. El exito de Brightstar radica en la flexibilidad, la adaptabilidad, y el siempre traer la solucion que el cliente necesita", y para finalizar comento: "Somos gente muy agresiva desde el punto de vista de los negocios no dejamos pasar oportunidades. No le vamos a decir a nadie que no, simplemente porque no tenemos tiempo, o porque su proyecto se podria considerar pequeno. A todos les damos importancia. Todo cliente es importante para nosotros, independientemente de su tamano, nos ponemos su disposicion".

LO QUE VEREMOS DE BRIGHTSTAR

La estrategia de la compania es estar a la cabeza de los cambios tecnologicos, no solo con una tecnologia distinta o de tercera generacion, sino con nuevas prestaciones en los telefonos. Pedro Miguel Musi, director comercial de Brightstar Mexico, hablo al respecto: "Este ano el boom radica en los telefonos con camara. Los dos operadores mas importantes de Mexico estan enfocados en ese tipo de telefonos. Lo que vamos a hacer es estar en el mercado con un producto muy atractivo, en precio y caracteristicas tecnicas. Para el ano que viene --en nuestra perspectiva--, el mercado se enfocara en otra prestacion, que seria la musica. Ya evaluamos, junto con todos los fabricantes, que equipo va a tener cada uno de ellos".
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Author:Pineda, Mauricio; Hernandez, Joel
Publication:E Semanal
Article Type:Entrevista
Date:Jun 13, 2005
Words:1187
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