Printer Friendly

Advertising model of residential real estate object in Lithuania/Gyvenamosios paskirties nekilnojamojo turto reklamos modelis Lietuvoje.

Ivadas

NT rinka nera tobulos rinkos pavyzdys, nes tai viena is greitai besikeicianciu rinku, kuriai itaka daro salies ekonomine, politine situacija, mikrolygiu vykstantys procesai ir vartotoju elgsena. Nuo 2000 m. ekonominio aktyvumo periodu Lietuvos NT rinka sparciai augo, aktyviai buvo vykdomi nauji statybos projektai, renovacijos programos, buvo sparciai parduodamas senos statybos NT, vis daugiau zmoniu investavo lesas i nuosavo NT statyba, klestejo zemes pardavimas, augo NT agenturu skaicius ir gauta nauda buvo patenkinti tiek pardavejai, tiek pirkejai. Tuo metu NT objektu reklama dazniausiai buvo pateikiama vartotojui panasiai (skelbimai spaudoje, reklama interneto svetainese, informacines skrajutes su NT agentu kontaktine informacija ir kt.), taciau 2007 m. prasidejes ekonomines recesijos periodas dar karta parode, kad imones turi ieskoti nauju reklamos budu arba diversifikuoti reklamos priemones ir kiekviena objekta pateikti taip, kad noras ji isigyti butu didesnis, nei planuojamas lesu i ji investavimas, o imones NT agenturos reputacija turi buti skaidri ir viesai pristatoma, kuriamas ir stiprinamas ivaizdis turetu pritraukti kuo daugiau potencialiu pirkeju. Kokio modelio reiketu laikytis, kokia reklama naudoti ir kaip informuoti potencialu pirkeja, kad gyvenamosios paskirties NT objektas issiskirtu is kitu objektu--tai buvo pagrindiniai NT agenturu klausimai.

Nekilnojamojo turto bruozai ir jo reklama

NT yra viena is nuosavu gyventoju vertybiu, kuri i Lietuva atejo su Nepriklausomybes atkurimu. Pagal 1999 m. Turto ir verslo vertinimo pagrindu istatyma NT apibreziamas kaip ,,zeme ir su ja susije objektai, kuriu buvimo vietos negalima pakeisti, nekeiciant ju naudojimo paskirties arba nemazinant vertes bei ekonomines paskirties, arba turtas, kuris tokiu pripazistamas istatymuose" (Lietuvos Respublikos turto ... 1999). Pagal pateikta apibrezima matoma, kad susiformavo prekes, kuri turi verte, turinys. Siuo metu Lietuva priklauso labiausiai privatizuoto busto saliu Europos grupei (Kvedaraviciene 2010). Si fakta leme valstybes vykdoma politika XX a. pabaigoje, sukurusi geras busto ispirkimo salygas, taciau NT nera plataus vartojimo preke, del to galima isskirti ir tam tikras jo ekonomines charakteristikas, kurios svarbios, nustatant turto verte: unikalumas, kaina, teritorines ypatybes, paskirtis.

Ivertinus sias ypatybes galima teigti, kad jos lemia ir NT naudojima vartotojo atzvilgiu. Yra dvi alternatyvos: isigyti ji, turint pakankamai sukauptu arba skolintu lesu, arba nuomotis is turto savininko. Galima teigti, kad NT rinka, jos objektai ir charakteristika sukuria specifine verslo aplinka, kurioje turi dirbti zmones, tinkamai ismokyti sia preke pristatyti / parduoti pirkejams. Tokius zmones vadiname NT agentais (Dermisi 2010).

Lietuvoje si rinka ir agentu veikla vis dar neturi griezto darbo reglamentavimo, Lietuvos mokslininkai aktyviai nagrineja sia situacija, kuria modelius ir teorijas, kurios padetu sudaryti valstybini NT veiklos prieziuros aparata. Pagal K. Cerskute, Lietuvoje NT agenturu ir agentu veiklos valstybine prieziura galetu atlikti Lietuvos NT agentu institutas, kurio viena is pagrindiniu funkciju butu isduoti veiklos licencijas NT agentams ir nagrineti pirkeju ir kitu asmenu skundus. Sis institutas galetu apsaugoti visuomene nuo neprofesionaliu agentu, kuriems truksta kompetencijos (Cerskute 2007).

Kadangi atkreiptas demesys i NT agentu profesionaluma, turime pabrezti kai kurias savybes: Lietuvoje-vertinamas diplomatiskumas ir darbo etika; pazvelge i uzsienio saliu, pvz., i Rusijos patirti, ypac Maskvos NT pirkeju apklausa, matytume, kad labiausiai jie vertina patikimuma, sazininguma, operatyvuma, konfidencialuma, autoriteta, taktiskuma, inteligencija, solidaruma, versluma ir kt. (Razali et al. 2010; [TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.] 2008). Taip pat svarbus bruozas yra prieinamumas--agentas turi buti pasiruoses dirbti visa para. NT agentai turi buti geri psichologai ir moketi graziai, risliais sakiniais reiksti mintis; inovatyvios ir pedantiskos asmenybes, kadangi darbas reikalauja kruopstumo; darbas gali pareikalauti ir zaibisko greicio, tad reikia geros reakcijos (1 pav.) ([TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.] 2008; Dermisi 2010).

[FIGURE 1 OMITTED]

Taigi, NT agentas yra kiekvienam zmogui aktualios prekes pardavejas, turintis ziniu apie NT situacija salyje, teikiantis teisinga informacija pirkejui ir priimantis isipareigojimus del turto pirkimo ir pardavimo iforminimo bei gebantis prisiderinanti prie vartotojo.

Sie rinkos dalyviai yra ir tiesioginiai reklaminiu zinuciu kurejai, kadangi ju gebejimai itikinti ir pristatyti objekta yra lemiami objekto pristatymo, apziuros metu--t. y. daline rinkodaros dalis. Kai kalbama apie NT rinkodara po objekto atidavimo naudoti, daznai galvojama apie objekto patrauklumo didinima investuotojo, nuomininku arba kitos tikslines grupes poziuriu. Taciau sis procesas yra pradedamas nuo pat objekto gyvavimo ciklo pradzios. NT objekto gyvavimo ciklas yra budingas visam sio turto sektoriui. Ji galima padalyti i du etapus: nuo verslo idejos iki statybos pabaigos. Rekonstrukcijos rinkodara apima pletojimo etapa; prasideda investicines dalies rinkodara. Objekto gyvavimo cikla sudaro sie rinkodaros objektai:

--Statomu objektu rinkodara. Siuo atveju objektas yra investicija, taigi, rinkodara apima paklausos analize, kainos nustatymo procesa tam tikroje geografineje vietoje ir investicijos efektyvumo analize.

--Pastatytu objektu rinkodara. Objektai turi bendra paskirti, bet individualu konstrukcini sprendima. Si rinkodara apima komunikacijos ir informacines sistemos sukurima.

--Paslaugu rinkodara, apimanti papildomu paslaugu paketo paruosima vartotojui. Atsizvelgiant i objekto statybos faze rekomenduojama ypatinga demesi skirti tam tikrai rinkodaros funkcijai ir stiprinti reklamos sudedamasias dalis ([TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.] [TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.] ... 2010; [TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.] 2010; [TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.] [TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.] ... 2010; [TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.] ... 2010).

JAV internetiniuose informacijos saltiniuose galima pastebeti, kad sios rinkodaros strategija sudaro keli etapai: veiklos zemelapio artimiausiems dvylikai menesiu sukurimas; imones zenklo viesinimas; zenklo perkelimas i visas informacijos skelbimo terpes; tinklalapio pletojimas; pirmaujanti rinkos vieta konkurentu atzvilgiu ir paslaugu sistemos kurimas, leidziancios aptarnauti klientus per kelias paras; veiksmingos reklamos sukurimas (What is your ... 2010). 2006 m. gruodzio 12 d. Europos Parlamento ir Tarybos direktyvoje 2006/114/EB ,,Del klaidinancios ir lyginamosios reklamos" sis rinkodaros elementas taip apibudintas: ,,Reklama--su prekyba, verslu, amatu ar profesija susijusios informacijos pateikimas, siekiant skatinti apsirupinima prekemis ar paslaugomis, iskaitant nekilnojama turta, teises ir pareigas" (Markauskas 2008). Rinkodara yra psichologijos, sociologijos ir teises kompleksas, kurios tikslas--pasiekti tiksline auditorija, pateikta informacija suzadinti pirkimo interesa, gaunant materialines naudos, o agentas turi stengtis, kad pirkejas butu pasiektas tik tuo atveju, jei sios keturios prielaidos yra priimtinos: siuloma preke ar paslauga yra vertinga pirkejui, pirkejas preke nori gauti tam tikru momentu, pirkejas yra finansiskai pajegus isigyti sia preke ar paslauga, pirkejas mato ar girdi reklama (Veinhardt, Januliene 2006).

NT objektas visada yra nauja preke. Tai nusako jo vieta, aprasymas ir kiti veiksniai, del to gerai suplanuotas komunikacijos modelis, kaip reklamos savybe--terpe, yra puse padaryto agento darbo. Taciau kanala yra sunku numatyti, kadangi si preke nera is mazo isitraukimo kategorijos, taigi, reikia mazinti prekes priemimo rizika. NT imone, vykdydama reklamos kompanija, visada turi atsizvelgti i konkrecias reklamos ypatybes, t. y. objektas turi buti pateik280 tas, akcentuojant nauda (pvz., salia objekto yra mokyklos, senamiestis, parkas ar kt.), pabreziant naujuma (apsildyma, susisiekima ir kt.). Butina sudaryti tinkama aprasyma (ekspoze), kalba turi buti israiskinga ir taisyklinga. Tai daroma ivertinus siuos aspektus: kokia yra tiksline grupe, ar ji pateikta salies ar tik miesto ribose, galima apibudinti pirkeja, per koki laikotarpi planuojama parduoti / isnuomoti NT objekta, kokiomis priemonemis potencialus pirkejai informuojami apie galimybe isigyti turta, sie veiksmai yra skirti reklamos tikslams ir imones ivaizdziui kurti, klientu skaiciui didinti, pardavimu stabilumui uztikrinti ([TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.] 2008; [TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.] 2008).

Nekilnojamojo turto objekto reklamos pavyzdziai Lietuvoje ir uzsienyje

Siuolaikiniam zmogui NT objekto pirkimas tapo svarbiu ivykiu. Dideja poreikiai, lukesciai, auga paklausa ir pasiula. Kyla klausimas, ar NT statybos imones ir pardavimo agenturos gerai parengia objektu reklama, kad sudomintu isrankuji pirkeja? Sukis: ,,Pirkite, pas mus pigiausia", lieka dar gana aktualus, taciau pirkejas, gaunantis panasiu pasiulymu, gali atsigrezti i kita pardaveja ir ivertinti ne kaina, o kitas (aptarnavimo kokybe, imones patirti, objekto aprasyma) objekto / imones ypatybes. Sias savybes pristatyti padeda gerai sudaryta reklamine kampanija, kuri gali buti organizuojama pateikiant spausdintine reklama, reklama spaudoje, televizijoje, radijuje, lauko, demonstracine ir interneto reklama.

Beveik kiekvienas daugiabucio namo gyventojas gali pasakyti, kad prie namo duru yra mates tokio pobudzio skelbimus: ,,Skubiai pirksiu buta Jusu name", ,,Mano klientas iesko buto Jusu name", ,,Jeigu norite parduoti nekilnojamaji turta, galiu Jums padeti, jei neparduosiu per menesi, sumokesiu Jums 1000 Lt" ir kt. Lietuvoje tokia reklama naudoja mazos imones. Ji daznai spausdinamas ant mazo formato imones spalvotu blanku arba norint vizualiai pagerinti teksta rasoma ryskios spalvos ir stambiu sriftu. Daznai vartotojai tokia reklama priima neigiamai, nes tersiama aplinka. Nors skelbimu skaicius dideja kiekviena savaite, nepateikiama pagrindines informacijos, kuri buna gana aktuali tam tikru bendruomeniu nariams, kuriu seimos nariai yra priprate gyventi kartu, pvz.: Norvegijoje, Vokietijoje, tokios priemones yra veiksmingos reklamuojant objektus tokiu tautybiu zmonems, kaip turkai, indai, arabai, kurie pasizymi stipriais giminystes rysiais ir uzsienyje stengiasi gyventi viename rajone ir didelemis seimomis.

Kitas palyginti mazai islaidu reikalaujantis reklamos budas yra reklama spausdintiniuose leidiniuose arba vadinamuose ,,geltonuosiuose puslapiuose". Si reklama greitai nesulaukia griztamosios reakcijos, taciau yra ir keli jos privalumai: ja dazniausiai naudoja zmones, kurie nori parduoti arba pirkti turta be tarpininku, ji dazniausiai yra nemokama, pasiekia tiksline auditorija (pvz.: pensininkus, tam tikro rajono gyventojus). Lietuvoje populiaru reklamuoti nekilnojamaji turta be tarpininku laikrasciuose ,,Alio reklama", ,,Vakaro zinios" ir kt. Pavyzdziui, Rusijos Federacijoje informacija apie parduodamus objektus skelbiama net zurnaluose, skirtuose zvejybos megejams. Kotedzo ir galimo laimikio nuotrauka zvejybos megejams sukelia teigiamu emociju arba, kitaip tariant, suzadina vaizduote tureti gera nama ir laimiki, megautis megstamu uzsiemimu kiekviena diena.

NT objektu reklama Lietuvoje radijuje beveik nenaudojama, dazniausiai stambios NT agenturos ivardijamos kaip tam tikru renginiu remejai. Tokia reklama yra kuriamas imones ivaizdis. Kitas ivaizdzio kurimo budas--reklama Lietuvos televizijoje yra brangi, nera specializuotu laidu, kurios galetu pateikti sia zinute potencialiam vartotojui, taciau dar pries kelerius metus, kai NT rinka augo, kelios imones naudojo sia terpe prestiziniu arba tiesiog naujos statybos objektu reklamai, pvz., Perkunkiemio butu reklama, kai trumpas reklaminis filmukas informavo ziurovus, kad Vilniuje patogioje vietoje uz gera kaina auga nauju butu kvartalas. Kitose salyse, tokiose kaip JAV, Rusija, Vokietija, si terpe yra daznai naudojama NT projektams pristatyti, imones ivaizdziui kurti.

Kita retai naudojama reklama Lietuvoje--lauko reklama. Prie naujai statomu objektu, gyvenamuju rajonu (pvz., Kalnenu butai) yra pastatyti lauko stendai su informacija apie atliekamus darbus, terminus, pavaizduoti busimi objektai, taciau dazniausiai tai yra rangovo pateikta informacija ir / arba nuoroda i kita detalesnes informacijos apie parduodama busta saltini. Viena is Rusijos kompaniju (,,Mirax group"), plecianti veikla krizes metu, nusprende nustebinti potencialius NT pirkejus naudodama netradicine reklama. Toliau pateikti tokios reklamines kampanijos pavyzdziai, kurios pagrindiniai tikslai, kaip teigia imones atstovai, yra keli: sokiruoti pirkeja, sukelti susidomejimo banga ir kurti atsakingos uz vartotoja kompanijos ivaizdi (2 pav.). Lietuvoje neturime NT netradicines lauko reklamos pavyzdziu, be to, pateikta reklama nepasizymi isradingumu. Yra kelios tokios reklamos nebuvimo priezastys: maza rinka, didelis konkurentu skaicius, parduodami dazniausiai pavieniai objektai, o ne kompleksai, vis dar esantis konservatyvus poziuris i reklama, didesni gyventoju skaiciu sudaro vidutines klases zmones, kurie turi nuosava turta ir nera linke jo keisti, o netradicines reklamos sanaudos mazoje salyje gali virsyti laukiama nauda.

[FIGURE 2 OMITTED]

Geras demonstracines reklamos pavyzdys yra organizuojamos NT parodos. Siu parodu metu pristatomos imones, ju projektai, paslaugos, pateikiami nauji projektai, vyksta prezentacijos ir diskusijos NT tema, daug demesio skiriama patogiam busto planui, vietai, aplinkai, architekturiniams sprendimams, interjero dizainui ir t. t .Vilniuje jau kelerius metus is eiles Lietuvos parodu ir kongresu centre ,,Litexpo" vyksta paroda ,,Miestas. Nekilnojamasis turtas". Tokios parodos yra geras budas susipazinti su kitu saliu rinkos atstovais, pasidalyti problemomis, perimti geraja patirti.

Kita netradicine priemone Lietuvoje greitai surasti pirkeja yra NT aukcionai. Tokiu aukcionu tikslas--pasiulyti palankiausia kaina busto pirkejams, leisti jiems nuspresti, kokia kaina tam tikru atveju uz busta galima moketi. Tokius aukcionus organizavo ir ,,SEB lizingas" kartu su UAB ,,Ober-Haus", ,,Colliers International Advisors" arba organizuojami net visu pastatu ispardavimai, pvz., ,,Verkiu namai". Siu aukcionu privalumas yra greitis, nes pirkejas nori pirkti, pardavejas--parduoti. Daznai aukcionuose siulomos ne pacios maziausios kainos, pasinaudojant tuo, kad zmogui kyla azartas kovoti del norimo turto, taciau Lietuvoje si priemone dar nera populiari.

JAV Nacionalines NT agentu asociacijos duomenimis, 2008 m. net 87 % NT objektu pirkeju informacija apie objekta rinko internete; reklamos islaidos internete sudare tik 20 % viso reklamos biudzeto, o efektyvumas buvo kelis kartus didesnis negu reklamos televizijoje. V. Larinas, filialo vadovas Rusijos Federacijoje, sutinka su sia informacija ir pabrezia, kad informacija apie objektus specializuotose zurnaluose atlieka labiau imones ivaizdzio kurimo funkcija, o ne pardavimo skatinimo ([TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.] ... 2010). Reklama internete gali buti ivairi: specializuoti-vieno projekto--tinklalapiai, pvz., http://www.perkunkiemis. com/, http://www.kalnenubutai.lt/, ir t. t. Siu projektu tikslas yra skleisti informacija apie naujus gyvenamuosius kvartalus arba kelis naujos statybos namus. Tokiuose tinklalapiuose rasime informacijos apie statybos projekta, jo privalumus, pamatysime zemelapius ir projekcijas, galesime isrinkti tinkama busta seimai, matysime plana, isigijimo salygas ir kontaktiniu asmenu duomenis. Kitas variantas--NT paieskos tinklalapiai ,,Propertyfinder" (D. Britanija), ,,aruodas.lt" (Lietuva) ir kt., vartotojui sudarant galimybes matyti rinkoje esamus visus norimus objektus, atrinktus pagal tam tikrus prioritetus, kriterijus. Kitas budas reklamuoti objekta--NT imoniu svetaines, kuriose pagal sukurta forma pristatoma imone, turimi objektai ir aprasoma veikla, be to, reklamuojamas prekes zenklas, kuris veliau atpazistamas kitoje aplinkoje, pvz., ,,Re/max" oro balionas. Be to, tinklalapiuose vartotojai gali pasinaudoti virtualiu turu paslauga. Tokios reklamos privalumai yra keli: galimybe aplankyti objekta bet kuriuo paros metu, lengvai galima pasiekti bet koki pasaulio kampeli, didelis nuotrauku pasirinkimas ir vaizdu raiska. Taciau yra ir keli nemazi trukumai: daznai neparodama isorine aplinka, todel jos pirkejas negali ivertinti, taip pat tokie turai reikalauja papildomos programines irangos ir dideles interneto spartos. Lietuvoje si paslauga buvo pristatyta 2007 m. ,,Virtualaus turo" partneriu ,,RE/MAX", ,,eRealty", ,,IMOBILIAR", ,,City24" ir kt., taciau ji vis dar nera aktyviai naudojama del minetu trukumu.

Vertinga butu isskirti virusine reklama internete, nes ji padeda imonems isitvirtinti potencialaus pirkejo pasamoneje. Dazniausiai tokios reklamos esme yra informuoti pirkeja apie situacija rinkoje, pvz., tikslas yra koduotos zinutes perdavimas naudojant pazistamus veidus. Tokiose zinutese daznai rodomi garsus zmones, kad sukeltu didesni susidomejima, pvz.: A. Hitleris isgyvena del savo investiciju i nekilnojamaji turta--si vaizdo klipa perziurejo daugiau nei 1,5 mln. zmoniu; kitas vaizdo filmukas rodo NT rinkos kaita JAV nuo XIX a. pabaigos, kurioje kiekvienas nusileidimas kalneliu yra salies rinkos kritimo, pakilimas-pagerejimo rodiklis. Daznai ziurovai praso ir prognoziu desimciai metu i prieki, kad zinotu geresnes investavimo galimybes (3 pav.).

[FIGURE 3 OMITTED]

Lietuvoje pirmoji parduoti busta pasinaudodama virusine reklama sugalvojo vilnieciu seima. Ju vaizdo medziaga (4 pav.) perziurejo apie 13 000 zmoniu, pardavimo sandoris buvo iformintas per kelias dienas.

Siandien Lietuvoje ju pavyzdziu seka ne tik individualus pardavejai, bet ir agentai--jie sia reklamos priemone aktyviai skatina (4 pav.). Tokios reklamos privalumas tas, kad greitai paskleidziama informacija ir ja perziuri daugiau zmoniu, taciau yra trukumu: daznai tai gali buti ne tiksline grupe, kurios komentarai tik trukdo pasiekti tiksla--neskatina pardavimo, o filmuka padaro apkalbu objektu.

[FIGURE 4 OMITTED]

JAV siuo metu populiaru kurti potencialiu pirkeju lapa. Tai daroma, naudojant registravimosi i tam tikra sarasa principa, daznai tas sarasas pleeiasi del pazistamu asmenu, kurie prisijungia prie imoniu socialiniu tinklu, pvz.: Facebook ar Twitter. Siandien Lietuvoje socialinio tinklalapio puslapi turi beveik kiekviena NT agentura, pradedant ,,Remax", ,,Ober Haus", ,,Westhaus NT" ir kt. Siuose tinklalapiuose imones teikia informacija apie paskutines naujienas rinkoje, skelbiamos akcijos, bet ne viena is ju intensyviai nenaudoja tos terpes isskirtiniams objektams reklamuoti, kaip tai daro uzsienio imones.

Apibendrinant reikia pasakyti, kad reklamos tikslas yra informuoti apie objekta, agenta ir imone. Kokiomis priemonemis agentas sugebes pristatyti objekta rinkoje, priklauso nuo imones vidaus politikos, agento gabumu ir gebejimu tikslingai suformuoti reklamine zinute pasirinktam segmentui. Dabartiniu metu skelbimuose pasigendama kurybiskumo, lyginant su uzsienio praktika, neakcentuojama papildomos naudos, kuria gali gauti objekta isigijes pirkejas, ir kt. Nekilnojamojo turto reklamos tinklalapiuose ekspozes nera pateikta uzsienio kalba. Norint sia situacija issamiau isstudijuoti, buvo atlikti imoniu ir vartotoju nuomoniu apie NT reklamos priemones ir informacijos pateikima Lietuvoje tyrimai.

Atliktos NT imoniu apklausos apie NT reklama rezultatu analize ir apibendrinimas

Apklausoje dalyvavo 40 NT Lietuvos vidutiniu ir smulkiuju imoniu (dideles imones, deja, nepateike atsakymu), dirbanciuju skaicius nesieke 26 asmenu, be to, 90 % ju rinkoje veikia iki treju metu ir 10 %--daugiau nei septynerius metus. ,,Didziausias pajamas imonems atnesa NT pardavimas ir nuoma",--taip atsake 83 % apklaustuju. Nuo 2007 m. imones susidure su ekonomines krizes padariniais. Apklausos duomenimis, per paskutinius metus 5 imoniu siejamos su NT pardavimu pajamos sumazejo 21-50 %, taip pat 5 imoniu pajamos nepasikeite, o kitos informavo, kad pajamos sumazejo daugiau nei 50 %. Pajamu, gaunamu is NT nuomos, situacija yra tokia: 20 % apklaustu imoniu teige, kad pajamos sumazejo apie 20 %, 15 %--pajamos padidejo 11-50 %, 40 %--pajamos sumazejo daugiau nei 50 % ir 25 %--pajamos nepakito. Vidutiniskai NT objekta imone parduoda per 3-6 men., isnuomoti pavyksta per 3 menesius, dar kitais atvejais teigiama, kad vartotoju paieska uztrunka nuo 6 iki 12 men.

Imones, vykdydamos pirkimo, pardavimo, nuomos operacijas, rengia ir objekto reklama. Siose imonese uz rinkodaros procesa yra atsakingas imones vadovas (29), kiekvienas agentas atskirai (8) ir / arba kitas darbuotojas (3). Pazymetina, kad siose imonese nera rinkodaros vadovu ir imones nesikreipia i profesionalus del rinkodaros proceso organizavimo, taip pat organizuojant objekto reklamine strategija yra matomi tie patys veidai--agentai. 90 % imonese yra nustatytos nekilnojamojo turto objekto reklamos kurimo bendros taisykles, objekto standartines aprasymo proceduras yra numaciusios tik puse apklaustuju. Rengiant NT reklama, 12 imoniu atsizvelge i potencialaus pirkejo portreta (gyvenimo buda, giminystes rysius, rajono specifika ir kt.). Aprasant NT objekta atskiras demesys buvo skirtas: geros kokybes nuotraukoms (vidutiniskai apie 5 %), zemelapiams, turiningam ir realiam objekto aprasymui. Tikslinga pamineti, kad daugiausia imoniu naudoja tekstine reklama su nuotraukomis, nes ji, ju manymu, yra labai patraukli.

Imones NT reklamos prioriteta skiria specializuotiems NT paieskos tinklalapiams ir reklamai savo tinklalapiuose (5 pav.). Aktualu yra tai, kad 34 % imoniu planuoja naudoti reklama televizijoje, veiklai plesti. Tai daroma del keliu tikslu: sukurti imones ivaizdi ir sustiprinti pozicija rinkoje (po 21 %), isnuomoti / parduoti daugiau objektu, sukurti konkurencini pranasuma (po 15, 79 %).

Visos imones sutinka, kad didziausias pajamas imonems atnesa reklama internete. Taigi 50 % apklaustuju informacija tinklalapyje atnaujina pagal esama poreiki, po 16, 67 %--tai daro karta per savaite arba karta per menesi. Be to, jeigu imones galetu pasirinkti tik viena reklamos buda, tai 75 % pasirinktu reklama internete (NT paieskos tinklalapiuose), 12, 5 %--pasirinktu spausdintines reklamos priemones (pvz.: lankstinukus, brosiuras ir kt.), kiti 12, 5 %--kitas reklamos priemones.

Veiksmingiausios priemones, reklamuojant objektus, yra ivardytos kelios reklamos terpes: internetas, elektroninis pastas; neveiksminga terpe--radijas (6 pav.).

Apklaustos agenturos netradiciniu reklamos budu nenaudoja, taciau vienas is Lietuvos imoniu netradiciniu reklamos budu gali buti paminetas--,,pasleptas" imones ivaizdzio formavimo procesas, pvz., kai klientas nori parduoti objekta uz auksta kaina, kliento tokiai prekei nera ir butas yra prestiziniame rajone, imone dirba su klientu vien del to, kad, tarkim, ant kliento objekto balkono kabetu imones plakatas (butu lauko reklama). Siandien reklama socialiniuose tinklalapiuose, vaizdo filmu skelbima tinklalapiuose ir specializuotuosiuose tinklalapiuose galima laikyti irgi netradicines reklamos pavyzdziais. Agenturos ir pirkejai turi skirtingas nuomones del turto reklamos tokiuose tinklalapiuose, kaip ,,YouTube" ar ,,Supermama. lt". Taciau abi respondentu grupes (imones ir vartotojai) sutinka, kad reklama ,,Facebook" butu idomi ir galetu pasiekti vartotoja.

Vertinant papildomus veiksnius, lemiancius pirkejo nora bendradarbiauti su imone, reikia pamineti, kad 63 % respondentu patikino, kad ju imonese taikomas bendras agentu aprangos stilius, kuris daro tiesiogine itaka vartotojo norui toliau bendrauti su imone, 37 % teigia, kad bendras aprangos stilius nera numatytas.

[FIGURE 5 OMITTED]

[FIGURE 6 OMITTED]

Imoniu teigimu, objektu reklama per paskutinius septynerius metus pasikeite. Pateikiame kelis imoniu atsakymu pavyzdzius (pateiktas originalus tekstas): ,,Jauni zmones iesko internetu, vyresni--spaudoje, maziau issilavine spaudoje, daugiau issilavine--internete. Geriausias reklamos budas--asmeninis bendravimas, buvusiu klientu savo pazistamiems rekomendacijos. Visi kiti budai pritraukia nauja klienta pradzioje, po to butina su juo nuosirdziai dirbti. Pasitikejimas ir dorumas yra pirmoje vietoje", ,,Padidejo interneto naudojimas ir supratimas apie svarbiausia, racionaliausia pridedamaja verte parduodant, nuomojant turta".

Apibendrinant gautus rezultatus galima teigti, kad mazose NT Lietuvos imonese nera tiesioginio rinkodaros vadovo, kuris galetu orientuoti agentus i reklamines zinutes rengimo kurybini procesa, sukurta reklamine zinute dazniausiai perduodama elektronineje erdveje, taciau netradicine reklama (vaizdo ,,Youtube.com", skelbimai specializuotose tinklalapiuose, kaip ,,supermama.lt") nera populiari tarp siu imoniu.

Atliktos NT pirkeju apklausos apie NT reklama rezultatu analize ir apibendrinimas

Atsizvelgiant i Lietuvos NT imoniu apklausos atsakymus buvo atlikta vartotoju apklausa, kurioje dalyvavo 220 Lietuvos gyventoju: 60 % apklaustuju gyveno miestuose, 32 %--didmiesciuose (Vilniuje, Kaune arba Klaipedoje), 5 %--priemiestyje, 3 %--kaimuose. Apklausoje dalyvavo 26-30 metu respondentai, 72 respondentai buvo istekeje / vede, 116--netekejusiu / nevedusiu, 24--gyveno su partneriu ir 8--issiskyre. Dazniausia procenta apklaustuju sudare zmones, kuriu seimos pajamos buvo 1000-3000 Lt/ men. Pateikus siuos duomenis, galima daryti isvada, kad apklausoje dalyvavo potencialus NT pirkejai ir nuomininkai, nes sio amziaus zmones yra linke lengviau keisti gyvenamaja vieta, ieskoti nauju darbo perspektyvu negu vyresnio amziaus Lietuvos gyventojai.

[FIGURE 7 OMITTED]

Anketos tinklas buvo atskleisti Lietuvos vartotoju NT objekto reklamos priemoniu poreiki ir palyginti su imoniu vykdoma reklamos politika. Apibendrinant respondentu atsakymus i klausimus, paaiskejo, kad daugiausia atsakymu surinko teiginiai: respondentai isigijo (58) ir nuomojasi (60) busta. Galima daryti prielaida, kad puse apklaustuju turi pirkimo / nuomos patirti ir gali pateikti NT reklamos rekomendacijas, vadovaudamiesi asmenine patirtimi. Reikia atkreipti demesi, kad tie respondentai, kurie pasirinko trecia atsakymu varianta (neisigijo NT), ivardijo, kad NT jiems nepavyko isigyti per paskutinius metus del mazu pajamu.

Vartotojams surusiavus NT reklamos priemones pagal demesio atkreipimo fakta, paaiskejo, kad pirminis informacijos saltinis apie nekilnojamaji turta buvo internetas ir reklama specializuotuose leidiniuose (7 pav.).

Lyginant imoniu ir vartotoju atsakymus del reklamos priemoniu informacijos pateikimo, galima pastebeti nuomoniu issiskyrima del keliu terpiu: geltonuju puslapiu, vitrinos, lauko reklamos. Taciau nuomones sutapo, ivertinant reklama internete, televizijoje ir ant transporto priemoniu (8 pav.). Pazymetina, kad respondentai yra abejingi netradicines reklamos pavyzdziams. Pagal efektyvuma ir informacijos suteikima pirkejai pabreze, kad internetas yra informatyviausia terpe, taip pat yra issami ir reklama specializuotoje spaudoje ir specializuotose parodose. Rengiant skelbima--reklamine zinute i tam tikra terpe yra svarbu ivertinti teikiamos informacijos naudinguma (8 pav.).

Matome (9 pav.), kad imoniu atstovu ir vartotoju nuomones sutampa--svarbiausia informacija apie objekta pateikia geros kokybes nuotraukos ir bendras aprasymas, zemelapiai, taciau nuomones issiskiria del papildomos informacijos parametru.

Vartotojai didesni demesi skiria informacijai apie kaimynus ir kriminalinei situacijai rajone negu apie imone, o imoniu atstovai didesne reiksme teikia informacijai apie infrastruktur. Taip pat, vartotoju nuomone, dazniausiai skelbimuose truksta geros kokybes nuotrauku ir informacijos apie mokeseius uz komunalines paslaugas, informacijos apie ekologine situacija, vaiku laisvalaikio praleidimo salygas ir virtualiu turu (t. y. galimybe susipazinti su objektu internete naudojant vaizdo kamer) (10 pav.).

[FIGURE 8 OMITTED]

[FIGURE 9 OMITTED]

Vertindami tarpininkavimo paslaugas, vartotojai nekreipia demesio i agento isvaizda, taeiau pripazista, kad apranga turi buti oficiali, bendravimo stilius ir darbo atlikimas--nepriekaistingi, greitas reagavimas i uzklausa. Papildoma itaka vartotojo sprendimui del objekto pirkimo ar nuomos daro trys veiksniai: apziurimo objekto tvarkingumas, interjeras bei pateiktos informacijos ir realios situacijos palyginimas, kitaip tariant, atitikimas. Imoniu atstovai teigia, kad isvaizda daro didziausia itaka vartotojo norui toliau testi bendradarbiavima, taip pat reiksmingas yra ir aprangos stilius bei reakcija i darba, o tokie veiksniai, kaip objekto sutvarkymas ir informacijos tikslumas, lemia sprendima del objekto pirkimo ar nuomos.

[FIGURE 10 OMITTED]

Taip pat respondentu buvo paklausta, kokias papildomas paslaugas jie noretu gauti is agento parduodami /pirkdami ar nuomodami NT objekta. Daugiausia apklaustuju noretu is imones / agentu gauti konsultacijas teisiniais, paskolu klausimais, taip pat domintu ir NT rinkos aktualijos, sukurtu paslaugu paketas (konsultacijos, notaro paslaugos, vidaus darbus atliekanciu imoniu pasiulymai ir kt.). Trys asmenys pateike po viena atsakyma: reikia susidomejusiam zmogui papildomai pateikti namo, rajono gyventoju atsiliepimus apie objekta ir / arba rajona; teikti informacija jaunimui apie jaunu seimu galimybes isigyti nuosava nekilnojamaji turta. Vienas asmuo, kuris tikriausiai susidure su nekompetentingu agentu, pasiule papildomu paslaugu agentams neteikti, o ,,atlikti bent tai, kas priklauso".

Apibendrinant galima sudaryti respondento portreta: apklausoje dalyvavo Lietuvos jaunimo atstovai, turintys atskira namu uki, gyvenantys miestu miegamuosiuose rajonuose, kuriu pajamos nevirsija 3000 Lt/men. Toks respondentas teikia prioriteta informacijos paieskai internete, specializuotoje spaudoje. Jam svarbu gauti geros kokybes nuotraukas, zemelapius ir brezinius, tikslu objekto aprasyma. Taciau dabartiniuose skelbimuose truksta informacijos apie aplinka ir kitus veiksnius: kaimynus, kriminaline situacija, mokescius ir kt. Ieskant busto, tarpininkaujant agentui, vartotojas noretu, kad jam butu paruostas paslaugu paketas (pvz., konsultaciju paketas).

Atlikus apklausa, nustatytos agentu ir imoniu veiklos galimybes, kuriant NT reklama. Tyrimai is dalies (del nedidelio respondentu skaiciaus) parode, kad imoniu ir pirkeju nuomones del reklamos priemoniu ir informacijos pateikimo budu is dalies nesutampa, taip pat paaiskejo faktas, kad Lietuvos gyventojai priestaringai vertina NT agentu darbo kokybe, del to suleteja objektu pardavimo, pirkimo ir nuomos procesai. Parenkant tinkama modeli sioms problemoms spresti, reikia atsizvelgti ne tik i pirkeju poreikius, nuomone, bet ir i imoniu pajegumus ir kompetencijos ribas. Siu klausimu sprendimas reikalauja kompleksisko vertinimo, pradedant objekto charakteristika, jo pateikimo i rinka budais, reklamos priemoniu naudojimu, itraukiant zmogiskojo faktoriaus itaka, didinant objekto patraukluma pirkejo akyse ir reklamos modelio kurima rinkos dalyviu santykiams apibrezti, atliekant abipusiskai naudingus mainus.

Gyvenamosios paskirties NT reklamos modelis ir jo pritaikymas Lietuvos rinkai

Aprasius NT reklamos galimybes, Lietuvos NT rinkos problemas ir remiantis atliktu tyrimu rezultatais, galima teigti, kad NT reklama yra nepakankamai apibreztas procesas salyje, taciau atskiri agentai savarankiskai aktyviai vykdo atskiru NT objektu reklama. Viena is didziausiu sio neapibreztumo problemu yra ta, kad Lietuvos rinka yra pakankamai maza, joje yra daug tarpusavyje konkuruojanciu

NT agenturu, netgi pristatanciu tuos pacius objektus, o zmones, krizes paveikti, labai nepatikliai vertina objektu reklama, siulomas paslaugas, del to siulomame modelyje turi pasireiksti imones vardo pozicionavimo faktorius. NT reklamos modelio esme--tinkamu Lietuvos gyvenamosios paskirties NT rinkai reklamos priemoniu parinkimas, imones reklamos politikos formavimas, agento bendravimo ypatumu nustatymas ir integravimas i reklamos procesa, taip pat rysiu tarp isoriniu ir vidiniu imones veiklos veiksniu nustatymas.

Reklamuojant gyvenamosios paskirties nekilnojamaji turta Lietuvos imones turi vykdyti kelias pagrindines veiklos--funkcijas: vadyba, kuryba, kontrole. Demesys turi buti sukoncentruotas kurybos ir kontroles procesams, ivertinant vartotoju patenkinimo paslaugomis lygi. Pasiruosimas reklamos procesui apima du etapus: rinkos analize ir rinkos segmentavima (11 pav.). Svarbu yra sudaryti potencialiu pirkeju portretus pagal gyvenamuosius rajonus, taip pat parengti gyvenamuju rajonu aprasymus. Reklamos kampanija apima tris etapus: analitini, kurybini ir priemoniu parinkimo. Analitine dalis--nustatomas ir aprasomas reklamos procesas, imones tikslai ir kitos reklamos komponentes, naudojant 4 K koncepcija (kas, kur, kada, kodel). Kurybine dalis atliekama pagal AIDA (attention, interest, desire, action) reklamos formule--kuriama reklamos zinute turi parodyti gaunama nauda pirkejui, atliekant objekto aplinkos tyrima. Priemoniu parinkimo dalis--turi buti matomi triju grupiu interesai: imones vadovu, agentu ir vartotoju. Remiantis apklausos rezultatais, imonems patartina perkelti objektu reklama i elektronine erdve, efektyviau naudojant socialinius tinklus ir specializuotus leidinius (pvz., naujienlaiskius) ir tinklalapius, mazuose miestuose tikslinga naudoti spausdintine reklama. Taip pat turi buti skatinami asmeniniai pardavimai, kurie padetu imonei kurti lojaliu klientu rata. Agentams turi buti organizuojami seminarai, kuriuose jie butu mokomi bendravimo ypatumu, pvz.: konfliktu sprendimo, pardavimu vadyba, tarpkulturiniai skirtumai, etiketas ir kt. Sie modelio elementai yra butini, pristatant Lietuvos vartotojui NT objekta.

[FIGURE 11 OMITTED]

Isvados ir pasiulymai

Lietuvos NT imones isgyvena sunku laikotarpi: mazeja pardavimu, o konkurentu skaicius rinkoje nemazeja. Kinu kalba zodis ,,krize" zymimas dviem hieroglifais, is kuriu vienas reiskia pavoju, o kitas--galimybe, taigi, reklama kaip kompleksinis reiskinys gali padeti imonei padidinti galimybes, mazinant su rizika susijusius veiksmus.

1. Lietuvos imonese reikia numatyti bendras objekto aprasymo proceduras, kurios padetu agentams strukturizuotai pabrezti objektu privalumus ir apgalvoti trukumus.

2. Tyrimai parode, kad Lietuvoje vyrauja tradicines reklamos priemones, ateityje jas rekomenduotina naudoti tik imones ivaizdziui kurti, o objektu reklama turi buti tiesiogiai perkelta i elektronine terpe. Agentams rekomenduojama stiprinti asmeninius santykius su potencialiais pirkejais, naudojant socialinius tinklus, kuriuose galima rinkti ir analizuoti informacija apie pirkeja ir ja naudoti derybu metu bei apibendrinti pateiktus faktus.

3. Siekiant pakeisti vartotoju mastyma (t. y. kad gyventojai turta noretu keisti i geresni ir teikianti daugiau naudos), imone turi sukurti patrauklu paslaugu paketa, kuris apimtu rekomendaciju, konsultaciju, informavimo pries ir po pirkimo ar nuomos proceso pateikima.

4. Lietuvos NT agentams patartina kurybiskai teikti informacija pirkejui, o turintiems ilga darbo patirti, sukurti savo profili socialiniuose tinkluose arba / ir tokiuose tinklalapiuose, kaip ,,YouTube" tam, kad klientas galetu isivaizduoti ir ivertinti darbo su tokiu agentu privalumus.

5. Atliekant tolesnius tyrimus, rekomenduojama isanalizuoti Lietuvos didziuju ir mazuju NT imoniu reklamos koncepcijas, jas palyginti, pateikti pagrindinius veiksnius, lemiancius imoniu pardavimus, ir ivertinti ju reiksminguma koeficientais. Remiantis sia informacija, kiekvienai is grupiu numatyti standartines objekto reklamos paruosimo proceduras, atkreipiant demesi i Lietuvos gyventoju informavimo saltiniu kaina ir periodiskuma.

doi: 10.3846/mla.2012.44

Literatura

Dermisi, S. V. 2010. Real estate information technology, Journal of Real Estate, 392-343.

Kvedaraviciene, I. 2010. Lietuvos komercinio NT rinkos funkcionavimo ypatumai, Organizaciju vadyba: sisteminiai tyrimai 55: 91-102.

Cerskute, K. 2007. Nekilnojamojo turto agentu veiklos valstybinis reguliavimas. Lietuvos turto vertintojai--paslaugu palete ir kontaktu muge, is Mokslines-praktines konferencijos medziaga.

Lietuvos Respublikos turto ir verslo vertinimo pagrindu istatymas [Law of property and business assessment in Republic of Lithuania]. 1999. Vilnius: BSPB spaustuve, 51-52.

Markauskas, L. 2008. Reklamos teisinis reglamentavimas: teorija ir praktika. CountLine leidyba. 190 p.

Razali, M. N.; Manaf, Z.; Yassin, A. M. 2010. Internet business strategies by property companies in Asia, Property Management 28(4): 67-97. http://dx.doi.org/10.1108/02637471011065692

Veinhardt, J.; Januliene, I. 2006. Reklamos, kaip informacijos perdavimo priemones, itaka vartotojui: teorinis aspektas, Verslas: teorija ir praktika [Business: Theory and Practice] 7(4): 222-231.

[TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.][interaktyvus], [ziureta 2010 m. vasario 15 d.]. Prieiga per interneta: http://crelist.ru/marketing/8-marketing.html

[TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.][interaktyvus], [ziureta 2010 m. birzelio 16 d.]. Prieiga per interneta: http://www.advertology. ru/article27966.html

[TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.]

[TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.]

[TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.] [interaktyvus], [ziureta 2010 m. kovo 31 d.] Prieiga per interneta: http://www.adme.ru/viral/ primery-nestandartnogomarketinga-v-reklamenedvizhimosti-40062/

[TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.] [interaktyvus], [ziureta 2010 m. balandzio 15 d.]. Prieiga per interneta: http://www. advertology.ru/article8378.html

[TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.] [interaktyvus], [ziureta 2010 m. balandzio 15 d.]. Prieiga per interneta: http://propel.ru/pub/reklama_nedvizhimosti. php

[TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.] O. 2010. [TEXT NOT REPRODUCIBLE IN ASCII.] [interaktyvus], [ziureta 2010 m. vasario 15 d.]. Prieiga per interneta: http://www.olegariopro.ru/texts/305

Jelena Mazaj

Vilniaus Gedimino technikos universitetas

El. pastas jelena.mazaj@vgtu.lt
COPYRIGHT 2012 Vilnius Gediminas Technical University
No portion of this article can be reproduced without the express written permission from the copyright holder.
Copyright 2012 Gale, Cengage Learning. All rights reserved.

Article Details
Printer friendly Cite/link Email Feedback
Title Annotation:Business in XXI century/Verslas XXI amziuje
Author:Mazaj, Jelena
Publication:Science - Future of Lithuania
Article Type:Report
Geographic Code:4EXLT
Date:Jun 1, 2012
Words:4832
Previous Article:Analysis of production funds efficiency in the country's crane sector/Gamybiniu fondu efektyvumo analize respublikos kranu sektoriuje.
Next Article:The effect of a plasticizing admixture on the properties of hardened concrete/Plastifikatoriaus poveikis sukietejusio betono savybems.
Topics:

Terms of use | Privacy policy | Copyright © 2020 Farlex, Inc. | Feedback | For webmasters