Una parte de cachaca, dos de mercadeo: Los destiladores brasilenos quieren saciar la sed del mercado.

Una destileria se alza entre canaverales en un valle al nordeste de Rio de Janeiro. La familia de Luiz Carlos Crespo tiene la propiedad de 728 hectareas desde la decada de 1930, cuando su padre lo ayudo a despejar una selva infestada de serpientes y mosquitos transmisores de la malaria.

En Ia propiedad se ha cultivado cana de azucar, arroz, frutas, calabaza, y se ha producido hasta el combustible extraido de la cana de azucar que se usa en los automoviles en Brasil.

Ahora Crespo apuesta al licor nacional, la cachaca. La exportacion del licor ha aumentado por la popularidad internacional de la caipirinha, una bebida a base de cachaca con hielo picado, limon y azucar. El negocio ya tiene un valor de US$500 millones anuales en Brasil, y sus productores esperan aumentar el consumo en el exterior.

Crespo invirtio mas de US$1 million para duplicar la fuerza laboral de su hacienda, a 100 empleados, y convertir su destileria para producir una cachaca de primera, llamada Veritas. Crespo pertenece a una nueva generacion de productores que quieren colocar el licor brasileno en los bares de todo el mundo, junto al whisky escoces y el tequila.

El primo de la cachaca, el ron, se hace de la melaza, mientrasla cachaca se hace del jugo de la cana.

"Ya fabricabamos cachaca a pequena escala y la vendiamos a embotelladoras, pero decidimos hacer las cosas de otra manera", dice Crespo. "Una de nuestras primeras dificultades fue capacitar a nuestros trabajadores agricolas en la produccion industrial y convencerlos de que debian usar uniformes".

Para microdestiladores como Veritas, penetrar en los mercados de exportacion no es facil. Por ejemplo, importadores portugueses y daneses mostraron interes, pero terminaron comprando miles de galones de cachaca sin embotellar para enviarla al extranjero, dice Renata, hija de Crespo y directora de operaciones. "Para colocar nuestro producto en el extranjero, quiero socios que entiendan las necesidades de una compania pequena y esten dispuestos a invertir en nuestra marca", dijo.

Tampoco es facil ganar terreno en mercados nacionales. Para empresas nuevas y pequenas corno Veritas, asi como para marcas mayores y establecidas, las botellas de bajo precio son un dolor de cabeza. Las ventas internas llevan anos estancadas. Las ventas en el extranjero solo representan el 1% de la produccion.

En Brasil, vender cachaca a un precio alto es dificil. Todavia se la considera bebida de pobres, un licor de dudosa calidad.

Pitu, que es el segundo fabricante de cachaca, en Recife, esta a la cabeza de los exportadores. En 1997, firmo un convenio de distribucion en Europa con la embotelladora alemana Underberg, y exporto unos 2 millones de litros a ese pais el ano pasado. Es el 30% mas que en 2000, dice Maria das Vitorias Cavalcanti, directora industrial de Pitu, aunque una caida en comparacion con licores establecidos como el ron, el vodka y el whisky.

Catadores. Pitu tambien exporta a Estados Unidos, Argentina y Japon. La compania planea una nueva botella y una nueva etiqueta este ano. Pero los productores quieren crear un mercado Para cachacas de marca, mas oscuras, dirigidas a conocedores con dinero.

Pitu y el mayor productor de cachaca, la marca 51 de Industrias Muller de Bebidas, de Sao Paulo, han creado marcas de primera para consumo interno.

El gobierno de Brasil destino US$3.5 millones al mercadeo del licor. Maria Jose Miranda, presidenta del Consejo Deliberativo del Programa Brasileno de Desarrollo de in Cachaca, dijo que las exportaciones crecieron un Promedio del 10% anual desde 1995 y que llegaron a US$9 millones el ano pasado.

Pero Cavalcanti, de Pitu, piensa que el exito en el exterior podria hacer que los brasilenos, aficionados a copiar las modas extranjeras, cambiaran su opinion de la cachaca. "Creo que exportarla es la unica forma de volver a colocar nuestro producto en el mercado interno", dice.

Entretanto, Luiz Crespo ha vendido 120,000 botellas este ano, mayormente a restaurantes y hoteles de lujo junto a las playas de Rio. La planta puede producir hasta 15 millones de botellas al ano. "Estamos apostando", dice Renata Crespo. "pero tengo fe en un mercado internacional para la cachaca".