La invasion hotelera. (Clase Ejecutiva).

Tras adquirir 14 hoteles en Mexico y dos cadenas hoteleras europeas, el grupo espanol NH busco la forma de atraer huespedes en medio de la crisis mundial del sector, Su solucion: llenar los hoteles de ejecutivos norteamericanos. Para ello, la cadena fundada hace 20 anos, especializada en hoteles de tres y cuatro estrellas para viajeros de negocios, ha iniciado un dinamico mercadeo en Estados Unidos.

"Pensamos que este es el momento correcto:, dice Gonzalo Alcaraz Zaragoza, director de ventas internacionales de NH, al senalar la adquisicion de nuevos hoteles en regiones que atraen a los viajeros norteamericanos. En junio de 2001, NH adquirio 14 hoteles Krystal, uno de ellos en Ciudad de Mexico Remozo las instalaciones y les cambio la marca a NH Krystal. El ano proximo, se llamaran sencillamente NH.

Un ano antes, NH compro la cadena hotelera holandesa Golden Tulip y, en febrero de 2002, adquirio la cadena alemana Astron. Las compras forman parte de una estrategia de crecimiento rapido en la que el total de habitaciones de NH aumento cinco veces en cinco anos. NH tuvo ingresos de US$716 millones en 2001, 38% mas que el ano anterior.

"Ahora tenemos 4,300 habitaciones, y tendremos 6,400 en el futuro", afirma Kattia Jaramillo, directora de ventas de las oficinas de NH en Miami. La empresa declino identificar los paises especificos donde planea construir nuevos hoteles, pero Jaramillo acoto: "Aunque muchas personas no tengan confianza en America Latina, queremos crecer en America Latina".

NH abrio a fines del ano pasado tres oficinas de mercadeo en Estados Unidos: Nueva York, Miami y Houston. La compania lanzo en mayo una campana publicitaria de seis meses y US$600,000 dirigida a publicaciones que leen los agentes de viajes en Estados Unidos. Al mismo tiempo, negocia promociones con American Express, American Airlines y Delta Air Lines y busca clientes entre las multinacionales.

Aunque los ejecutivos de Europa conocen bien a NH, la marca es nueva en America Latina, donde tiene varios hoteles en Mexico y Argentina y uno en cada uno de estos paises: Brasil, Chile y Uruguay. No tiene hoteles en Estados Unidos. Pero Scott Berman, socio del grupo de consultoria hotelera de PriceWaterhouseCoopers, dice que el nombre NH quiza no sea tan dificil de vender. Senala que la estrategia mas inteligente es apuntar a agentes de viajes y a oficinas de viajes de empresas, las entidades que deciden donde se hospedan los ejecutivos. Eso es exactamente lo que esta haciendo NH.

"Mi estadia en un hotel NH en Espana me dejo muy impresionado. Era un hotel exclusivo y el nivel del servicio era sobresaliente", dice Berman.

Ademas de Mexico, NH mercadea sus siete hoteles en Argentina, cuatro de ellos en Buenos Aires. Uno de los hoteles, el NH City Hotel en Buenos Aires, se inauguro en diciembre de 2001, durante el apogeo de la crisis politica.

Los viajeros procedentes de Estados Unidos en la actualidad representan menos del 5% de los huespedes de NH. La empresa desea elevar esa cifra y trabaja en mejorar los indices de ocupacion.

"Tuvimos tres o cuatro semanas con un indice de ocupacion entre el 5% y el 10%", admite Alcaraz Zaragoza. "Luego subio al 20% y ahora es del 35% al 40%. Nos parece alentador, ya que una cifra entre el 65% y el 75% es un buen indice en esa ciudad".

Alcaraz Zaragoza pronostica que las tarifas seran su ventaja. En Ciudad de Mexico, por ejemplo, las tarifas de Marriott para viajeros de negocios empiezan en US$265, mientras NH Krystal cobra $155 la noche. Pero, senala el consuitor Berman, los hoteles de Marriott son mas lujosos. No obstante, NH apuesta a que los ejecutivos con un presupuesto cenido ya saben que menos es mas.