El gran vendedor.

ORLANDO AYALA OCUPO EL CARGO DE DIRECTOR DE VENTAS MUNDIALES DE MICROSOFT DURANTE la crisis de las empresas de alta tecnologia del ano pasado. El ejecutivo colombiano capeo la tormenta con un incremento del 10% en las ventas de US$25.000 millones de la compania por el ano fiscal cerrado en junio de 2001. Los redactores de LATIN TRADE Mike Zellner y Greg Brown hablaron con el vendedor de 44 anos sobre el rumbo de la mayor compania de software del mundo.

En un mundo donde la gente entra cada vez mas en la Internet mediante todo tipo de dispositivos, "como hace Microsoft para no perder en a transicion hacia un acceso que no es par computadora?

La cuestion consiste en saber crear una buena experiencia y en darle una marca a esa experiencia. No vemos un mundo en el que todo sera Microsoft. Seria una Iocura. En cuanto a preferencia del consumidor, tenemos una marca muy fuerte, quiza la segunda marca mas fuerte a nivel de consumidor, superada solo por Coca-Cola. La gente nos entiende en la Internet. La gente entiende el software de Microsoft. Todo depende de que sepamos crear una buena experiencia para esos consumidores.

Microsoft ha recibido fuertes criticas por su falta de servicio al cliente.

Ese es el precio de tener millones y millones de clientes. La companla ha dado grandes pasos de avance en ese frente. No se si recuerdan la epoca en que la gente usaba DOS y lo difficil que era anadir un dispositivo a la maquina. Ahora basta con conectarlo y la maquina automaticamente identifica la clase de dispositivo, donde esta y los cambios que hacen falta para que funcione. El sueno es tener una experiencia sin obstaculos. Hemos invertido en los ultimos cinco anos unos US$20.000 millones en investigacion y desarrollo. Este ano, vamos a invertir unos US$4.000 millones. Gran parte de esa inversion apunta a que la experiencia con la computadora sea mucho mas satisfactoria.

La estrategia de la compania parece ser colocar mas informacion en la Internet y crear los Ilamados dispositivos tontos. "Microsoft esta copiando a Sun y a Oracle?

No. El mercado ha demostrado que la estrategia de "cero inteligencia en el dispositivo" no es viable. Los usuarios quieren experiencias completas, y eso es muy dificil hacerlo fuera de la Internet. No creemos en un mundo en el que todo se dirige al centro. Esa fue una estrategia muy egoista de Sun y Oracle, vender el hardware y los grandes y costosos bancos de datos. Esa es la realidad. Nosotros creemos en un mundo en el que cierta informacion vive en la Internet y otra en grandes servidores, pero no queremos ceder la riqueza de lo que se puede hacer con el dispositivo.

Con la reorganizacion de su equipo de ventas, "se esta concentrando Microsoft en grandes clientes que compran software y hardware costosos?

La forma en que atendemos a los clientes tiene mucho que ver con ofrecerles una buena experiencia, pero no necesariamente un 100% a traves de Microsoft. Muchas personas se han beneficiado de la norma Windows y los servicios conexos. Por cada dolar que nos embolsamos, hay US$10 en valor agregado. Al mismo tiempo, los clientes, especialmente las grandes cuentas internacionales, nos han pedido que hagamos mas por ellos. Por eso hemos decidido invertir mas recursos para tener una relacion directa con las cuentas grandes. Hay 2.000 cuentas en todo el mundo que tendran una relacion directa y personal, y luego hay otro grupo de cuentas donde cada vendedor tiene 30 o 40 cuentas. A partir de ese punto, la relacion es completamente a traves de nuestros socios.

"Como cuadra sus numeros con una caida de las ventas de software y el cambia a la estrategia .Net?

El crecimiento es muy relativo. Un crecimiento del 15% en las ventas es un logro fenomenal en un momento en que el mercado esta completamente deprimido. Mi crecimiento con respecto al promedio del mercado, ese es el que cuenta.

"Para usted cual es la cuestion mas importante del ano proximo?

La gran cuestion es la economia. En ese terreno, es muy dificil determinar lo que va a pasar. Europa ya esta experimentando una baja, la cual podria causar muchos problemas. Sin embargo, este es un ano en el que Estados Unidos sufrio una desaceleracion economica y, no obstante, a nuestra organizacion norteamericana le fue mejor que a cualquier otra en el mundo. Ha cambiado la opinion con respecto a nosotros. He visto muchos articulos que dicen: "Dejen de lamentarse, Microsoft nos Ilevo de vuelta a la escuela". La situacion esta mucho mas equilibrada para Microsoft. El fallo [antimonopolio] fue bueno. Ha desaparecido un nubarron de nuestro cielo.