El cliente, la nueva apuesta de FIRA: con productos a la medida y un mayor foco en el consumidor final, la institucion financiera sigue impulsando la competitividad del sector agropecuario de Mexico.

Fideicomisos Instituidos en Relacion con la Agricultura, mejor conocido por sus siglas FIRA, ha sido una institucion basica para el desarrollo economico del sector agropecuario en Mexico, primordialmente en beneficio de los productores de bajos ingresos. En su 50 aniversario, FIRA reafirma su liderazgo con el lanzamiento de nuevos proyectos que la consolidan como una institucion en constante evolucion. En entrevista con BUSINESS MEXICO, Francisco Mere Palafox, director general de FIRA, hablo del nuevo modelo de negocios de la institucion y de sus proximos desafios.

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--?De que manera ha evolucionado FIRA en los ultimos anos?

--En varias vertientes. En primer lugar, ahora nos enfocamos mucho mas en el cliente, nos preocupamos por tener un contacto permanente tanto con los intermediarios financieros como con los propios productores y empresarios del sector, para conocer de una manera muy puntual sus necesidades y poder atenderlos mejor. Ademas, nos hemos vuelto una institucion mucho mas flexible, para poder acomodarnos a las necesidades y para ofrecer nuevos productos a la medida de cada uno de los sectores que atendemos.

--?Cuales son esos nuevos productos?

--Creditos que tienen un valor agregado muy importante para los productores y empresarios. Sobre todo creditos de largo plazo, con tasas de interes fijas. Tambien ha habido una innovacion en las garantias de credito, en donde FIRA asume el riesgo del proyecto en alguna proporcion. Gracias a esto, en los ultimos cinco anos casi se cuadruplico el porcentaje de creditos que cuentan con una garantia de FIRA. Recientemente se lanzo un nuevo esquema de garantias que es una especie de sociedad con los intermediarios financieros, ya que compartimos el riesgo en partes iguales. Asimismo, hemos avanzado mucho en innovacion financiera. Como resultado de esto, este ano esperamos originar creditos por 3,000 millones de pesos con una estrategia de financiamiento estructurado.

--?Quienes son esos intermediarios financieros con los que operan?

--FIRA operaba fundamentalmente con bancos. Pero dado que todavia hoy existen una serie de poblaciones y comunidades sin una sucursal bancaria, lo que empezamos a hacer hace dos anos fue utilizar diferentes canales de distribucion, que nos permitieran acercarnos mas a los usuarios finales de los creditos e imprimir mayor competencia en el mercado. Algunos de estos intermediarios especializados, como son mas pequenos que los bancos, tienen una mayor flexibilidad para innovar en productos financieros. En primer lugar empezamos a operar con las SOFOLES (Sociedades Financieras de Objeto Limitado), y hoy tenemos 11 SOFOLES autorizadas para operar credito con FIRA en el sector agropecuario y rural. Mas tarde, empezamos a operar tambien con arrendadoras financieras, con empresas de factoraje financiero y con almacenes generales de deposito.

--?Que beneficios tienen todos estos intermediarios al operar con FIRA?

--A todos estos intermediarios FIRA les abre lineas de credito en condiciones muy favorables. Ademas, en algunos casos FIRA puede compartir el riesgo en los creditos que ellos otorguen. Esto nos ha permitido tener un ritmo de crecimiento de alrededor del 16% real anual en la colocacion de creditos en los ultimos cinco anos. Y este ano esperamos prestar alrededor de 52,000 millones de pesos.

--?Que sectores estan financiando hoy en dia?

--Originalmente, y por muchos anos, nos centramos en los commodities pero hoy tambien nos centramos en todo lo que tiene que ver con el procesamiento y la parte de agregacion de valor. Otro paso importante que ha dado FIRA es financiar el desarrollo de la micro, pequena y mediana empresa rural, que no necesariamente tenga que ver con el sector agroalimentario. Hoy nosotros apoyamos proyectos productivos de toda la cadena de valor, es decir, desde los muy pequenos productores hasta todos los procesadores y empresas comercializadoras que tengan que ver con la cadena agroalimentaria.

--?Cuales son las perspectivas de FIRA a corto y mediano plazo?

--FIRA continuara redoblando los esfuerzos por consolidar algunas de todas estas medidas que se han venido adoptando. La operacion con los intermediarios financieros no bancarios ya empezo a funcionar, pero todavia representa poco mas del 5% de la operacion de FIRA, por lo que es una estrategia que debemos fortalecer. En segundo lugar, vamos a continuar creciendo de manera muy relevante en el esquema de garantias. En tercer lugar, va a existir una mayor actividad de FIRA en lo que tiene que ver con innovacion financiera y financiamiento estructurado. Y en cuarto lugar, vamos a ver un FIRA muy cercano a los clientes finales a traves del resto de nuestros programas, incluyendo todo lo que tiene que ver con asistencia tecnica, capacitacion y transferencia de tecnologia.