Comprendre l'internationalisation des PME de l'ex-Union Sovietique : le cas des PME exportatrices moldaves.

Introduction

Les activites d'exportation contribuent significativement a la croissance et a la performance economique des nations (Knight, 2000). Dans un processus de croissance continu, le potentiel d'expansion economique offert par les petites et moyennes entreprises (PME) pourrait etre considerable (Merrilees et Tiessen, 1999). Il y a quelques annees, l'idee que dans presque tous les pays industrialises les PME exportent tres peu etait generalement acceptee. Cependant, elle est fortement contestee aujourd'hui puisque l'on observe de plus en plus de PME qui s'ouvrent a l'international (Hill, 2001; Rogers, 2004). La revolution des moyens de transport et des nouvelles technologies de l'information et des communications rend desormais possible l'avenement d'une nouvelle gestion de l'espace et du temps, permettant au gestionnaire d'entreprendre plus facilement a l'echelle mondiale (Heeks, 1999).

En depit de cette tendance actuelle, les inconsistances des recherches portant sur les PME exportatrices sont legion. En effet, le role de la taille des entreprises en matiere d'exportation n'est pas percu de la meme facon dans la litterature. Trois courants de recherche se demarquent : le premier etablit une relation positive entre la taille et l'activite d'exportation (Cavusgil et Nevin, 1981; Malekzadeh et Nahavandi, 1985), l'autre demontre que la taille n'exerce aucune influence (Edfelt, 1986; Holden, 1986; Calof, 1994), tandis que le dernier est fonde sur le principe d'une influence mixte des variables l'une sur l'autre (Cavusgil, 1984; O'Roarke, 1985). Il existe de nombreuses differences dans le detail des mesures et la composition des echantillons qui rendent les generalisations difficiles.

Les etudes empiriques existantes ont ete principalement menees dans les pays developpes comme les Etats-Unis (Mahone et Choudhury, 1995), le Canada (Reuber et Fischer, 1997), l'Angleterre (Chaston et Mangles, 2000), l'Australie (Philp, 1998), la Nouvelle-Zelande (Caughey et Chetty, 1994), l'Italie (Bonaccorsi, 1992), la Norvege (Moen, 1999), l'Autriche (Holzmuller et Kasper, 1991), etc. En consequence, on connait bien les PME exportatrices de ces pays, mais on en sait tres peu sur le comportement des PME dans les pays moins developpes comme le Salvador et le Bresil (Eshghi, 1992), la Republique sud-africaine (Calof et Viviers, 1995), la Tanzanie (Rutashobya et Jaensson, 2004), ou le Pakistan (Zafarullah et al., 1998). A fortiori, les PME de l'ex-espace sovietique et socialiste n'ont suscite que peu d'interet jusqu'a present. Il est fort probable qu'un pays en transition comme la Moldavie presente un cas de figure a part, car il porte encore toute la lourdeur du systeme economique precedent. D'ou notre interet pour le sujet et le questionnement sur la faculte des theses developpees precedemment par certains auteurs a s'appliquer au cas moldave.

Le cas moldave

La Moldavie presente un cas de transition de l'economie planifiee a l'economie de marche. Le processus n'est pas facile, car les problemes structuraux herites du systeme anterieur sont encore fort presents. Pendant les annees de planification centralisee, la majorite des societes d'Etat fonctionnaient dans un environnement economique artificiel qui ne leur offrait pas la possibilite d'apprendre et d'agir dans des conditions concurrentielles. La privatisation de ces grandes entreprises ne les a pas transformees automatiquement en compagnies profitables. Les defis a relever sont donc nombreux : avec un PNB par habitant de seulement 542 USD, la Moldavie est le pays le plus pauvre de l'Europe; le taux d'inflation est tres eleve (12 % en 2005); l'economie du pays, basee essentiellement sur l'agriculture, demeure extremement vulnerable aux chocs externes tels la hausse des prix internationaux du petrole et du gaz, les fluctuations dans la demande externe de produits moldaves et le scepticisme des investisseurs etrangers (EIU ViewsWire, 2005). A cause de la lenteur des reformes, la main-d'oeuvre locale a connu un exode croissant : le nombre des Moldaves travaillant a l'etranger representait 30 % de l'ensemble de la population active en 2005 (World Bank, 2005). Il est a noter que si une certaine stabilite economique a ete atteinte ces dernieres annees, c'est essentiellement grace aux revenus intrants transferes par les travailleurs moldaves a l'etranger (23 % du PNB en 2004). Ces revenus ont a leur tour influence positivement la consommation des locaux (89,3 % du PNB en 2004).

Toutefois, on ne peut nier l'existence de tendances positives relatives au developpement de l'entrepreneuriat en Moldavie. Une certaine prise de conscience emerge dans le domaine de l'entrepreneuriat : les PME sont considerees comme l'une des forces principales du developpement economique du pays (OCDE, 2004). Ce qui explique que l'importance strategique des PME est amplement documentee : elles stimulent la propriete privee et les capacites manageriales innovatrices (Audretsch, 2002); elles sont flexibles et peuvent s'adapter rapidement aux situations changeantes de l'offre et de la demande (Dodgson et Rothwell, 1991); elles augmentent la concurrence sur le marche et diminuent ainsi la position dominante de grandes entreprises (Noteboom, 1994); elles generent des emplois et contribuent a la diversification de l'activite economique du pays (OCDE, 2004); elles augmentent la competitivite nationale (Porter, 1990); etc.

En reconnaissant le role crucial joue par les PME dans la reconstruction economique, la Moldavie a formule des politiques de developpement qui stimulent la creation des PME. Ainsi, beaucoup de PME ont vu le jour grace a un contexte legislatif plus favorable (p. ex. : les lois de 1992 sur l'entrepreneuriat et les entreprises et sur la limitation des activites monopolistiques et la concurrence, la loi de 1994 sur la protection des PME, les resolutions gouvernementales de 1994 sur la creation du fond d'appui aux entreprises et le developpement de l'entrepreneuriat et sur les conditions de credits d'impot pour les PME, etc.) Selon les statistiques, il y avait plus de 396 000 PME en Moldavie au debut de l'annee 2005 (90,84 % du nombre total d'entites economiques). De ce nombre, 119 700 etaient des entreprises et 227 000 des fermes paysannes qui se rattachent aussi a la categorie des PME (Roscovan, 2005).

Beaucoup de PME moldaves se sont lancees a l'international et, en depit de leur petite taille et de leur manque de ressources, elles ont bien reussi a conquerir certains marches etrangers. La problematique d'engagement des PME dans l'exportation est d'actualite en Moldavie, mais peu d'etudes empiriques ont ete faites jusqu'ici (OCDE, 2004). Le role des facteurs types de l'economie et de la culture moldaves dans la dynamisation des exportations a rarement fait l'objet d'une etude approfondie. Motive par la litterature qui etablit une relation positive entre la croissance des exportations et le developpement economique des pays en transition (Balassa, 1989; Johansson et Nilsson, 1997), cet article presente une proposition de recherche sur les PME exportatrices moldaves visant a faire ressortir certaines variables qui les differencient des autres.

Plus precisement, nous identifions trois types de PME moldaves, a savoir les PME traditionnelles, << born global >> et << born-again global >>, et proposons des cadres conceptuels distincts qui permettent de mieux expliquer le comportement de ces entreprises a l'international. En nous appuyant sur les premisses de differentes perspectives theoriques (les modeles par etapes, les modeles des reseaux et les theories des investissements directs etrangers), nous formulons plusieurs hypotheses de recherche qui se situent sur trois niveaux d'analyse suivants : individuel (mettant de l'avant des facteurs lies au dirigeant de la PME), organisationnel (avec les facteurs lies a l'entreprise) et national (illustrant les facteurs specifiques au pays). Par ailleurs, le but de notre etude consiste a relativiser l'effet taille de la PME exportatrice et s'integre dans le courant de pensee qui tente de demontrer que la petitesse n'est pas une barriere pour l'internationalisation.

Les etapes a suivre dans cette demarche preliminaire de recherche sont structurees de la maniere suivante. Tout d'abord, nous passerons en revue les principaux travaux theoriques et etudes empiriques qui ont ete faits en la matiere. Puis, nous proposerons un cadre conceptuel fonde sur la litterature existante qui correspond a notre lecture personnelle de la problematique evoquee dans le contexte moldave. Ensuite, des hypotheses de recherche, qui feront objet d'une validation subsequente, seront formulees et expliquees. Enfin, une description complete de la methodologie proposee pour l'etude empirique sera exposee.

Revue de litterature

Les theories d'internationalisation

Il y a au moins trois ecoles de pensee qui ont marque le champ disciplinaire portant sur le processus d'internationalisation des PME : l'ecole behaviorale avec les modeles par etapes, l'ecole economique avec les theories des investissements directs etrangers (IDE) et l'ecole de relations avec les theories des reseaux (Coviello et McAuley, 1999; Etemad et Wright, 1999). Le tableau 1 met en lumiere les principales caracteristiques de ces trois ecoles. Les modeles par etapes decrivent l'internationalisation comme un processus progressif : les entreprises commencent a s'internationaliser en exportant de facon irreguliere; a l'etape suivante, elles exportent par l'entremise d'agents independants; puis elles etablissent une filiale de vente a l'etranger; finalement, une fois qu'elles ont acquis toutes les connaissances necessaires, les entreprises commencent a produire leurs biens a l'etranger (Johanson et Vahlne, 1992). Ce processus favorise la reussite, car il minimise les risques associes a la meconnaissance des marches etrangers et au manque d'experience a l'international. La version finlandaise de ce modele soutient que les PME exportent d'abord vers les pays a distance psychologique moindre et, une fois l'incertitude liee au phenomene de distance culturelle depassee, elles s'etendent vers des marches plus eloignes psychologiquement.

Les modeles par etapes ont ete les premiers a tenter d'expliquer l'internationalisation et, en tant que tels, ils s'appliquent davantage aux entreprises traditionnelles dont le succes a l'etranger est fonction de l'apprentissage cumulatif dans le temps. Ils ont aussi ete les plus utilisees dans les etudes precedentes et leur validite empirique a ete largement confirmee (Eriksson et al., 2000; Kwon et Hu, 1995). Toutefois, avec l'internationalisation grandissante des marches ou l'incertitude liee aux activites d'exportation est moindre qu'il y a une trentaine d'annees, les limites de ces modeles n'ont pas tarde a apparaitre. Ainsi, ils ont ete critiques pour etre trop deterministes (Johanson et Vahlne, 1992), pour mettre l'accent sur la distance psychologique (Melin, 1992), pour ne pas prendre en consideration les modes d'entree cooperatifs (Andersen, 1997), et pour ne pas etre capables d'expliquer le phenomene de << de-internationalisation >> (Benito et Welch, 1997) et le comportement des firmes (appelees << born global >>) qui des leur naissance vont a l'international (Fletcher, 2001).

Les theories des IDE, quant a elles, soutiennent que les firmes exploitent leurs avantages concurrentiels en interne en creant, de facon independante et sans faire appel aux ressources et aux connaissances des partenaires, leurs propres filiales a l'etranger. C'est justement parce qu'elles craignent de perdre leur avantage competitif que ces compagnies refusent d'accepter l'interdependance entre les membres d'un reseau (Coviello et McAuley, 1999). La theorie des ressources (Teece, 1998) met de l'avant le developpement et l'exploitation des ressources, des habiletes et des connaissances uniques de la firme dans le processus d'expansion internationale. Comme de telles ressources se developpent en interne et sont percues comme des avantages concurrentiels, la theorie des ressources pourrait etre incluse dans la vaste categorie des theories des IDE (Etemad et Wright, 1999).

La majorite des etudes plus recentes ont utilise la theorie des ressources (Wolff et Pett, 2000; Westhead et al., 2001) pour comprendre l'internationalisation de firmes qui ne progresse pas selon les modeles par etapes. Selon cette theorie, l'avantage concurrentiel des entreprises s'explique par l'existence d'une combinatoire des ressources et des competences distinctives et non reproductibles. Oviatt et McDougall (1994) presentent des arguments empiriques solides a l'appui de la these d'existence de compagnies qui des leur naissance se lancent a la conquete des marches etrangers, processus qui est facilite par l'etablissement de differents accords commerciaux entre les pays d'une region donnee. Reuber et Fischer (1997) soutiennent que les connaissances et l'experience de l'equipe de gestion--principale ressource de la firme--sont le facteur determinant de l'exportation precoce. L'emergence d'un nouveau courant portant sur les entreprises << born global >> (Madsen et Servais, 1997), qui entrent et sortent des marchees etrangers de facon flexible (Bonaccorsi, 1992), remet en question la pertinence de l'experience prealable acquise sur le marche national en tant que variable determinante de l'exportation. Dans cet ordre d'idees, nous croyons que le comportement des PME << born global >>, dont le facteur essentiel de reussite a l'etranger est leur avantage concurrentiel, pourrait etre analyse a la lumiere de la theorie des ressources.

Les theories des reseaux suggerent que l'internationalisation de la firme depend de sa capacite a developper et a maintenir une multitude d'interrelations tant formelles (avec les partenaires d'affaires) qu'informelles (avec les membres de la famille et les amis), plutot que de son avantage concurrentiel specifique. Contrairement aux theories des IDE, les reseaux introduisent un element multilateral dans le processus d'internationalisation qui represente le resultat des interactions avec un ensemble de relations de confiance construites avec le temps. Le succes de la strategie d'exportation reside dans la complementarite des ressources et l'echange de connaissances entre les differentes firmes du reseau. Par le truchement des reseaux, les PME sont capables d'operer sur la scene internationale en partageant avec les autres membres les risques associes a l'exploration des nouveaux marches et en diminuant les desavantages propres aux PME, comme la petitesse et l'isolement.

A notre avis, les theories des reseaux pourraient expliquer davantage le comportement des firmes appelees << born-again global >> qui s'internationalisent subitement apres une longue periode de concentration sur le marche local (Bell et al., 2003). Cette internationalisation subite d'une firme est possible grace a un evenement determinant, comme le developpement d'un reseau de relations ou l'achat d'une autre entreprise ayant un reseau de relations deja etabli, qui lui apporte des ressources informationnelles et financieres supplementaires. Coviello et Munro (1997) corroborent la theorie des reseaux en demontrant que certaines PME de logiciels arrivent a saisir de nouvelles opportunites d'affaires a l'etranger grace aux echanges de connaissances avec differents partenaires commerciaux. En depit de l'importance grandissante qu'elles gagnent dans la litterature, il y a encore peu de recherches sur le comportement des PME exportatrices a la lumiere des theories des reseaux (Knight, 2000). Quelques etudes recentes, comme celle de Zafarullah et al. (1998) portant sur six PME exportatrices pakistanaises, et celle de Rutashobya et Jaensson (2004) portant sur une quarantaine de PME exportatrices tanzaniennes, confirment la validite de ces theories dans le contexte des pays en developpement.

La relation entre la taille de l'entreprise et l'exportation

La relation entre la taille de l'entreprise et son comportement a l'exportation reste l'une des relations les plus analysees (Bonaccorsi, 1992; Fillis, 2000; Hill, 2001; Moen et al., 2004). De nombreux travaux dans le domaine sont fondes sur le postulat que les PME souffrent d'un desavantage de taille (Mugler et Miesenbock, 1986; Coviello et McAuley, 1999) qui limite leur capacite concurrentielle a l'international. Telle est la theorie eclectique de production decrite comme << theorie etablie d'une entreprise multinationale >> (Buckley, 1990), pour ne citer que l'une des nombreuses theories qui suggerent que la penurie des ressources entrave la capacite des PME a atteindre des niveaux plus avances d'internationalisation.

Puisque les theories fondees sur la taille sont generalement acceptees, plusieurs etudes ont tente d'associer la taille avec les differents aspects d'exportation comme l'orientation vers l'exportation (Kaynak et Kothari, 1984), l'intensite d'exportation (Bonaccorsi, 1992), le nombre et les caracteristiques des pays desservis (Beamish et Munro, 1987), et l'etape dans le processus d'internationalisation (Cavusgil, 1984; Alexander et Myers, 2000). Vu les objectifs de cet article, nous ne passerons en revue que les etudes les plus importantes sur la relation entre la taille de l'entreprise et quelques aspects de l'exportation.

Orientation vers l'exportation. On peut observer deux courants distincts. Le premier se concentre sur l'analyse comparative des caracteristiques des exportateurs et des nonexportateurs, tandis que le deuxieme vise a expliquer les differences entre les exportateurs agressifs qui ont reussi et les firmes qui exportent peu, des exportateurs passifs (Cavusgil, 1984). Certaines etudes ont trouve que la probabilite qu'une firme commence a exporter ses produits augmente avec sa taille (Lall et Kumar, 1981; Kaynak et Kothari, 1984; Christensen et al. 1987). Toutefois, d'autres etudes ont demontre que les PME peuvent exporter (Edmunds et Khoury, 1986; Malekzadeh et Nahavandi, 1985) et que la taille peut ne pas affecter leur interet pour les exportations (Ali et Swiercz, 1991). En faisant une distinction entre les exportateurs et non-exportateurs, Cavusgil (1984) a conclu que la taille est un facteur significatif seulement dans le cas ou la firme est extremement petite et qu'a partir d'un point donne l'exportation n'est plus correlee avec la taille.

Intensite d'exportation. Les resultats d'une grande partie des recherches etablissent une correlation positive entre la taille des entreprises et le rapport << ventes internationales/ ventes totales >> (O'Rourke, 1985). Cependant, quelques etudes ont demontre soit qu'il n'y a aucune relation entre ces deux variables, soit qu'il y a une relation negative ou les petites entreprises ont un niveau plus important d'intensite internationale que les grandes firmes (Holden, 1986). Les resultats contradictoires emanant de ce courant de recherche ont incite Czinkota et Johnson (1983) a conclure que plus de recherches empiriques sont necessaires pour comprendre le comportement a l'exportation des PME.

Nombre de pays desservis. Il n'y a que quelques recherches qui ont tente d'etablir une relation entre les PME et les marches etrangers vers lesquels elles exportent. Ainsi, peu de choses sont connues sur les types et le nombre de marches desservis par une firme donnee. Les etudes existantes montrent que les grandes compagnies exportent vers plus de pays que les petites. Par exemple, Beamish et al. (1984) ont decouvert que les petits exportateurs de l'Ontario desservent 1,9 marche et que les exportateurs moyens en desservent 2,2. Balcome (1986) a aussi demontre que les PME exportent vers un nombre legerement inferieur de regions (3,6) que les grandes compagnies (4,9). Par contre, il n'y a pas de recherches qui tiennent compte de la typologie des marches exterieurs desservis.

Au-dela des differents comportements a l'exportation examines, il y a peu de coherence dans les resultats. Les differences majeures dans la methodologie utilisee rendent la comparaison des resultats assez difficile (Calof, 1994). Les inconsistances ont pu apparaitre a cause des criteres differents utilises pour mesurer la taille (Coskun et Altunisk, 2002) : dans quelques etudes, le nombre d'employes a ete utilise (Cavusgil et Naor, 1987), tandis que les autres ont choisi le chiffre d'affaires a l'exportation (Hester, 1985). Un autre facteur qui pourrait expliquer ces contradictions se trouve dans la composition de l'echantillon retenu. Certains chercheurs ont retenu dans leurs echantillons des petites entreprises (Kaynak et Kothari, 1984; Ali et Swiercz, 1991), tandis que d'autres se sont concentres principalement sur des entreprises de taille moyenne (Lall et Kumar, 1981). Quelques-uns ont meme utilise une approche transversale qui englobe des entreprises de differentes tailles (Burton et Schlegelmilch, 1987; Bonaccorsi, 1992). De plus, les firmes analysees proviennent de differents pays du monde (tant developpes qu'en developpement) et font souvent partie de secteurs d'activite differents ou les dynamiques specifiques des contextes nationaux et des industries respectives ne sont presque pas comparables.

La revue de litterature effectuee ci-dessus nous demontre la difficulte de trouver un modele qui soit universellement applicable quel que soit l'encrage culturel des entreprises. En ce qui concerne l'etude que nous nous proposons d'effectuer, il nous semble que d'autres facteurs, principalement ceux qui sont specifiques au pays analyse, seront de meilleurs indicateurs determinants du comportement a l'international des PME exportatrices moldaves.

Cadre conceptuel de l'etude

Le cadre conceptuel du comportement a l'exportation des PME moldaves que nous proposons ci-dessous repose sur l'affirmation qu'il ne faut pas surestimer le critere unique de la taille, ce dernier etant assez relatif. Il y a plus de 35 ans, David (1971) a constate << qu'au point de vue du commerce exterieur, il est illusoire de distinguer les PME des autres entreprises. En realite, les PME n'existent pas. Il y a les entreprises competitives, qui peuvent etre petites, moyennes ou grandes, et les autres >>. En d'autres mots, tout depend de la capacite des PME a developper et a maintenir des avantages concurrentiels pour reussir a l'etranger.

Etant donne la grande dimension du marche international, nous sommes persuades que les PME ont le potentiel de tirer des gains importants des activites d'exportation. Meme si ces operations complexes augmentent les couts et le degre d'incertitude, elles peuvent aider les PME a accroitre leur profit et a prolonger le cycle de vie de leurs produits en ouvrant de nouveaux canaux de distribution. Par ailleurs, les PME sont generalement moins affectees par les changements externes defavorables que les grandes entreprises. Ainsi sont-elles moins sensibles aux fluctuations des taux de change, surtout grace a une rapidite d'ajustement des prix (Holden, 1986). Les nations qui ont acquis des positions competitives sur le marche mondial ont des PME qui prennent une part active aux activites du commerce international et qui detiennent un pourcentage important dans le total des exportations de ces pays (Dichtl et al. 1984; Edmunds et Khoury, 1986).

Dans le but d'acquerir une vision plus globale de la problematique etudiee, le cadre theorique developpe dans cet article presente notre conceptualisation du comportement a l'exportation propre aux PME moldaves. L'annexe 1 met en evidence l'interrelation existante entre les differentes composantes du cadre conceptuel : le type de PME exportatrice, la strategie et le processus d'exportation choisis, les differentes hypotheses de recherche proposees et les theories sur lesquelles elles s'appuient. Nous croyons que la comprehension du processus d'internationalisation des PME moldaves serait plus exhaustive si l'on etudiait le comportement de chaque type de PME a la lumiere des differentes approches theoriques. Nous nous appuyons sur la revue de litterature presentee plus haut pour insister sur une analyse differenciee des voies d'exportation propres aux PME traditionnelles, << born global >> et << born-again global >>.

A notre avis, la grande majorite des PME exportatrices moldaves pourrait etre classee dans le groupe des PME traditionnelles. La strategie d'internationalisation choisie par ces firmes de l'ancienne generation est la moins risquee et s'inscrit entierement dans la demarche de survie organisationnelle. La propension a l'exportation est graduelle et conditionnee par des tentatives d'adaptation aux dynamiques changeantes de l'environnement. Il s'agit ici plutot d'une contrainte a laquelle ces firmes doivent faire face si elles veulent survivre dans un contexte hautement concurrentiel. L'apprentissage se manifeste dans un processus de retroaction ou les PME ont la possibilite de reagir en fonction de leur experience cumulee, mais aussi de connaissances acquises par la reussite ou l'echec a l'international d'autres organisations. Nous pouvons donc conclure qu'un tel type de comportement a l'international pourrait etre le mieux explique par des modeles par etapes.

Quelques facteurs determinants, comme la taille reduite du marche national, les evolutions positives dans le contexte legislatif et l'appui plus important recu par les PME moldaves grace aux differents programmes de financement de la Banque mondiale et aux programmes d'assistance technique de l'Union europeenne, sauraient nous convaincre de l'existence de PME moldaves de type << born global >>. La strategie d'internationalisation que privilegient ces firmes de la nouvelle generation est plus risquee dans la mesure ou elles commencent a saisir des possibilites d'affaires a l'international immediatement apres leur naissance. A la lumiere de la theorie des ressources, la ferocite de ces PME est alimentee par l'avantage concurrentiel qu'elles detiennent et qui durera aussi longtemps que ces entreprises sauront proteger et garder leurs connaissances (ressources rares) en interne.

Finalement, les PME de type << born-again global >> pourraient s'inscrire parfaitement dans la realite moldave et s'y retrouver en grand nombre. Tout comme le pays luimeme, ces firmes sont en transition : elles oeuvrent deja depuis un certain temps sur le marche local, mais elles trouvent soudainement des moyens pour tirer profit des occasions que leur offre le marche mondial. Par leur nature elles integrent, quoique partiellement, les caracteristiques des deux autres types de PME et assurent le lien entre l'ancienne et la nouvelle generation d'entrepreneurs. Dans le contexte moldave, les << born-again global >> seraient, d'une part, les PME creees par les entrepreneurs de l'ancienne generation ayant concentre leurs activites pendent longtemps sur le marche national (comportement semblable a celui des entreprises traditionnelles). D'autre part, ces firmes seraient celles qui se lancent subitement dans des activites d'exportation (tout comme les << born global >>). Toutefois, leur decision d'internationalisation ne represente pas la suite logique de l'experience acquise dans le temps sur le marche national, comme dans le cas des PME traditionnelles et, contrairement aux << born global >>, les << born-again global >> misent davantage sur l'echange de connaissances et le partage de ressources entre les membres d'un reseau dont elles font partie.

Hypotheses de recherche

Dans cette section, nous completons la description de notre cadre conceptuel de recherche illustre a l'annexe 1. Nous croyons que les facteurs qui determinent la propension a l'exportation des PME moldaves pourraient se situer sur trois niveaux differents : (1) individuel, (2) organisationnel, et (3) national. Sur le plan individuel, il s'agit d'analyser l'impact des caracteristiques personnelles des preneurs de decision telles les attitudes, les experiences et les perceptions des dirigeants envers l'exportation (hypotheses 1 et 2). Sur le plan organisationnel, il y a lieu de comprendre l'effet des variables propres a la PME, comme la participation dans des reseaux de relations et le type d'activite, sur son comportement a l'international (hypotheses 3 et 4). Tandis que sur le plan national, il s'agit d'etudier le role des facteurs relatifs au pays analyse, tels la taille du marche national et l'eventail des options de financement offertes par le gouvernement afin d'inciter les PME a exporter (hypotheses 5 et 6). Ces hypotheses rendent compte de l'importance de prendre en consideration tant les trouvailles empiriques anterieures que les caracteristiques propres au contexte etudie afin de pouvoir expliquer le comportement des PME exportatrices moldaves.

Niveau individuel (facteurs lies au dirigeant)

Hypothese 1. La PME commence a exporter sur les marches qui sont percus par son dirigeant comme etant psychologiquement et culturellement plus proches.

Selon les temoignages des differents chefs de PME, les differences culturelles demandent le plus d'ajustements de leur part et exigent beaucoup de souplesse et d'adaptation (Centracces PME, 1998). Les entreprises doivent apprendre a augmenter leur rapidite de reaction et comprendre les diverses formes de nationalisme en presence. Pour diminuer les risques, les PME ont tendance a amorcer leurs operations d'exportation sur les marches qui sont geographiquement proches et culturellement similaires au marche national, pour ensuite elargir graduellement leur champ de distribution en diminuant l'incertitude relative aux marches plus lointains (Ellis et Pecotich, 1998).

Le comportement des PME exportatrices moldaves de type traditionnel pourrait s'inscrire dans cette direction, pronee depuis longtemps par les modeles par etapes, le choix des debouches s'expliquant plutot par des facteurs psychologiques qui ressortent de l'experience historique du pays. Geographiquement, la Moldavie se trouve aux abords de l'Europe centrale et de l'ex-Union des republiques socialistes sovietiques (ex-URSS). Ce positionnement central est plutot strategique du point de vue du commerce international, car il implique une proximite des marches etrangers et une accessibilite a diverses voies de transport. Neanmoins, les partenaires commerciaux les plus importants de la Moldavie restent les ex-republiques sovietiques. En 2004, la Russie et l'Ukraine assuraient respectivement environ 32,5 % et 6,6 % du total des exportations moldaves (EIU ViewsWire, 2005). La longue coexistence des differentes nations dans une seule grande << maison >> a mene a la creation d'un esprit de fraternite et a une certaine homogeneisation des peuples, ce qui a fait qu'apres la chute de l'URSS, beaucoup de gens se sont retrouves en dehors des frontieres de leur pays d'origine. Des raisons psychologiques pourraient donc expliquer le fait que les Moldaves aient encore beaucoup de mal a percevoir ces republiques comme etant des pays etrangers. Les besoins de ces marches sont percus comme etant similaires au marche local : meme si certains changements surviennent sur ces marches, la collecte d'information necessaire pour effectuer les ajustements a la politique d'exportation est assez simple.

La Roumanie est l'unique pays d'Europe centrale percu par les Moldaves comme etant psychologiquement proche, puisqu'avant 1940, alors qu'elle etait rattachee a l'ex-URSS, une grande partie de l'actuelle Moldavie etait une province de la Grande Roumanie de l'epoque. Au debut des annees 90, les deux pays ont fait un effort de retour aux origines qui a echoue a cause de la reaction des minorites ethniques de la Moldavie (35 % de Russes, d'Ukrainiens, de Gagaouzes, de Bulgares et d'Allemands). L'enthousiasme du << Pont des fleurs >>, qui marquait l'ouverture des frontieres entre la Moldavie et la Roumanie separees par le fleuve Prut, n'a pas reussi a concretiser l'espoir de reunification des deux pays qui fleurissait dans les coeurs des Moldaves pro-roumains. Toutefois, le fait de partager la meme langue facilite le maintien des relations commerciales avec la Roumanie. Dans ce cas aussi, le marche roumain est vu par les gestionnaires moldaves comme un marche qui requiert le moins d'adaptation possible du produit et de l'effort marketing. En effet en 2004, la Roumanie a accueilli 10 % du total des exportations moldaves (World Bank, 2005).

Hypothese 2. La propension a l'exportation d'une PME est reliee aux perceptions, aux attitudes et aux caracteristiques personnelles du dirigeant : plus le dirigeant a de l'experience a l'international, plus la PME sera orientee vers l'exportation.

La litterature de specialite met en evidence le fait que les caracteristiques personnelles du dirigeant de la PME, comme sa volonte de s'engager dans un processus assez risque et son aptitude a saisir des occasions hors de son horizon traditionnel, conditionnent le cheminement strategique choisi par ces entreprises (Johnson, 2004; Julien et Joyal, 1996). Cela signifie qu'une ouverture internationale durable est plus une affaire de qualite de gestion et de motifs psychologiques que d'avantages strictement economiques.

Dans cette hypothese, nous regroupons l'ensemble des perceptions du preneur de decision de la PME a l'egard des risques et des couts qu'implique l'exportation et des gains qui peuvent en resulter. Il a ete constate que les memes facteurs sont juges bien differemment par les gestionnaires des PME qui exportent que par les gestionnaires des PME qui n'exportent pas, les premiers ayant tendance a evaluer les facteurs plus favorablement que les seconds (Oviatt et McDougall, 1994). Nous croyons que l'attitude personnelle favorable de l'entrepreneur moldave, sa formation a l'etranger, son experience internationale, le fait qu'il parle plusieurs langues, ses motivations et interets dans l'affaire et son gout du risque vont jouer un role determinant dans la propension a l'exportation et dans le choix du comportement a l'etranger (traditionnel, << born global >>, ou << born-again global >>) de la PME qu'il dirige.

Par exemple, les habiletes de communication sont importantes dans le maintien de relations d'affaires, mais il s'agit d'un facteur parfois sous-estime dans les etudes portant sur les PME exportatrices. Dans les PME ou les ressources humaines sont limitees, il incombe souvent au dirigeant de parler les langues des pays vers lesquels il exporte. Les recherches sur les firmes << born global >> demontrent que ces entreprises comptent dans leurs rangs des entrepreneurs chevronnes ayant une experience internationale prealable : ils ont soit etudie soit travaille dans des pays etrangers, et parlent plusieurs langues (McDougall et al. 1994). Les equipes plus experimentees sont plus habiles a developper des partenariats et a participer dans des reseaux de relations qui leur permettent d'exporter plus facilement. Dans le cas des entrepreneurs moldaves, le fait de parler le russe facilite beaucoup l'etablissement de relations d'affaires avec tous les pays de l'ex-URSS ou la population est parfaitement bilingue, tandis que le fait de parler le roumain rapproche les gestionnaires moldaves de la Roumanie, mais aussi du monde latin tel l'Italie, l'Espagne et la France.

Niveau organisationnel (facteurs lies a l'entreprise)

Hypothese 3. La participation d'une PME dans des reseaux de relations (tant formelles qu'informelles) est positivement liee a sa propension a l'exportation.

Comme nous l'avons dit precedemment, la capacite de developper et de maintenir des relations de confiance est particulierement importante pour la reussite de la strategie d'exportation d'une PME de type << born-again global >>. Plusieurs auteurs soutiennent qu'un reseau bien etabli de contacts est une ressource cle favorisant l'internationalisation de ces PME (Coviello et Munro, 1997; Herrera-Bernal et al., 2002). Dans le cas des PME moldaves, ces reseaux se developpent davantage sur une base informelle que formelle. Pour ce qui est des relations formelles, leur etablissement est assure par la signature de differents accords d'echanges commerciaux avec les pays de la Communaute des Etats independants (constituee par les pays de l'ex-URSS, sauf les trois republiques baltes) et certains pays de l'Union europeenne (fait qui pourrait expliquer les 7,3 % d'exportations moldaves a destination de l'Allemagne). Toutefois, les relations informelles ont plus d'impact, etant donne que les dirigeants des entreprises moldaves ont tendance a maintenir les contacts qu'ils ont etablis lors de leurs etudes universitaires. Les entrepreneurs de l'ancienne generation ont vecu sous le regime sovietique et beaucoup d'entre eux ont fait leurs etudes dans les autres republiques sovietiques telles la Russie, l'Ukraine et la Bielorussie. Ceux de la nouvelle generation ont choisi plutot la Roumanie comme terre d'accueil de leurs etudes universitaires. De plus, ces dernieres annees, beaucoup de Moldaves sont devenus citoyens roumains dans le cadre de la politique de re-obtention de la citoyennete roumaine perdue dans les annees 40 avec l'avenement de l'empire sovietique. Les forts maillages de relations familiales et amicales que les Moldaves ont etablis avec les ressortissants de ces pays expliquent leur importance dans les relations commerciales de la Moldavie.

Rappelons aussi que la Moldavie se caracterise par un fort taux d'emigration de la population desireuse de trouver de meilleures opportunites d'affaires en Europe occidentale. Beaucoup sont ceux qui pendant leur sejour de quelques annees dans un pays comme l'Italie, l'Espagne, le Portugal, ou la Grece ont reussi a developper un reseau d'amities qui, a leur retour au pays, a servi de point de depart pour le lancement des affaires avec ces connaissances etrangeres. Dans le meme ordre d'idees, les nouveaux mariages mixtes entre les Moldaves emigres et les ressortissants des pays d'accueil ont influence positivement la demande pour les produits et les services moldaves exprimee par certains entrepreneurs etrangers. Cette hypothese de recherche semble expliquer pourquoi l'Italie, avec un total de 14 %, etait la deuxieme destination la plus importante des exportations moldaves pendant l'annee 2004.

Hypothese 4. La propension a l'exportation d'une PME est determinee par son type d'activite : une PME basee sur le savoir (high-tech) sera plus orientee vers l'international qu'une PME basee sur le capital (low-tech).

Differents travaux portant sur les PME exportatrices soulignent l'importance des determinants propres a l'entreprise dans le processus d'ouverture exterieure. Cette hypothese vise donc a remedier a la faiblesse majeure associee aux modeles par etapes qui se sont concentres exclusivement sur les firmes manufacturieres. Les etudes plus recentes se sont interesse a l'internationalisation de PME en differenciant leurs secteurs d'activite respectifs (Johnson, 2004; Moen et al., 2004). En opposant les PME basees sur le capital (low-tech) aux PME basees sur le savoir (high-tech), les auteurs demontrent que la propension a l'exportation, les strategies de penetration des marches etrangers et le comportement a l'international de ces deux groupes de firmes different. En effet, les caracteristiques des clients, les barrieres a l'entree et le cycle de vie des produits varient d'un secteur d'activite a l'autre. Selon Bell et al. (1998), les PME de logiciels font usage de strategies d'internationalisation plus proactives et rapides que les firmes traditionnelles. Johnson (2004) etablit plusieurs facteurs qui expliquent pourquoi les PME du secteur de la haute technologie exportent leurs produits des leur naissance. Il s'agit des particularites propres de l'industrie dans laquelle operent ces PME, telles l'homogeneite des marches internationaux de logiciels, la standardisation des produits et des services offerts a l'echelle planetaire, l'intensification de la concurrence internationale dans l'industrie, l'acceleration des innovations technologiques au niveau mondial et la reduction du cycle de vie des produits. Autrement dit, pour survivre, les PME basees sur le savoir attaqueront les marches etrangers, car les opportunites d'affaires qui se presentent sur leurs marches nationaux sont trop limitees. Nous croyons donc que dans le contexte moldave les PME basees sur le savoir vont suivre une strategie d'internationalisation propre aux entreprises << born global >>, tandis que les PME basees sur le capital vont suivre la voie traditionnelle, en se concentrant davantage sur le marche national.

Niveau national (facteurs lies au pays)

Hypothese 5. La propension a l'exportation est fonction de l'etroitesse du marche national : plus ce marche est etroit, plus la PME s'oriente vers l'exportation.

Dans le contexte moldave, la dimension internationale s'inscrirait moins dans un eventail de choix possibles que comme une condition de survie d'une PME specialisee. Dans la plupart des cas, la decision d'exporter constitue un choix strategique parmi d'autres. Toutefois, l'exportation en tant que choix de croissance exerce un effet different selon la taille du marche national de l'entreprise. Si cette derniere est localisee dans un petit pays--tant en termes de superficie (33 700 [km.sup.2]) que du nombre d'habitants (4,2 millions)--comme la Moldavie, les activites exportatrices surviennent plus tot que les autres modalites de developpement. En fait, il s'agit moins d'un choix que d'une contrainte. Cette obligation se traduit alors par la precocite de la prise de conscience de la dimension internationale des marches pour les entrepreneurs qui exportent meme des la creation de leur entreprise.

Dans les pays a marche national restreint mais ouvert, les facteurs de developpement international resultent donc a la fois de forces d'attraction des marches voisins plus vastes et de forces emanant de l'entreprise qui la poussent au-dela de son espace interieur trop reduit. Il a ete demontre que la saturation du marche interieur constitue le motif d'exportation principal pour plus de 30 % des firmes scandinaves (Joffre, 1987). Cependant, l'exportation est un processus complexe et les chances de ne pas se faire ecraser par une entreprise plus grande et experimentee sont minces. Pour reussir dans cette quete d'opportunites d'affaires a l'international, la PME moldave devrait s'appuyer principalement sur un avantage concurrentiel qu'elle detient par rapport aux autres firmes. Etant donne le cout tres bas de la main-d'oeuvre moldave (le salaire mensuel moyen d'un travailleur moldave est de 100 USD dans les regions urbaines, mais il est encore moindre dans les villages), il pourrait s'agir d'un avantage de prix des produits exportes, mais aussi de qualite ou de rarete de ces produits sur les marches etrangers. Ainsi, la petitesse du marche national devient un facteur determinant valable de la propension a l'exportation des PME moldaves de type << born global >> dans la mesure ou elles tendent a exploiter leurs avantages competitifs a l'international.

Hypothese 6. Les politiques de soutien (p. ex. : subventions, services de consultation, programmes de formation, etc.) mises en place par le gouvernement affectent positivement la propension des PME a l'exportation.

Plusieurs etudes empiriques ont mis l'accent sur le role crucial du gouvernement dans le processus de developpement des PME qui desirent s'internationaliser (Coskun et Altunisk, 2002; Demick et O'Reilly, 2003). Reconnaissant les enjeux amenes par la liberalisation des marches, les gouvernements des pays developpes ont mis en place des politiques favorisant la creation des PME et encourageant leur internationalisation. Apres avoir proclame son independance en 1991, la Moldavie s'est vu amputee de tout le soutien financier et technique russe dont elle beneficiait pendant l'epoque sovietique. Ainsi, les ressources du gouvernement moldave restent precaires. Cette penurie de moyens combinee avec l'instabilite du climat politique et la faible structure institutionnelle du pays font en sorte que la portee des politiques de soutien a l'entrepreneuriat formulees par le gouvernement moldave soit limitee et tres incertaine. Une etude effectuee par les consultants de Deloitte et Touche (2004) fait ressortir l'instabilite de la legislation, le manque d'appui du gouvernement, les systemes de taxation complexes, les taux d'interet trop eleves et les procedures comptables trop exigeantes comme etant les principales difficultes rencontrees par les entrepreneurs moldaves.

Meme si l'aide au developpement des PME fait partie des nouvelles priorites du gouvernement moldave, ce dernier reste incapable d'offrir aux PME tous les services necessaires. Les PME moldaves ne sont pas en mesure de concurrencer les PME provenant des pays developpes qui sont appuyees par leurs gouvernements. Faisant ressortir l'importance de fournir un veritable soutien particulierement aux PME exportatrices, les autorites moldaves font regulierement appel a l'aide externe. Typiquement, cette aide s'effectue sous forme de prets ou de programmes d'appui au developpement des PME comme des activites de formation a l'exportation et de developpement de reseaux. Le projet TACIS 2003-05 de 3 000 000 [euro] finance par l'Union europeenne, et le pret accorde en 2004 a la Moldinconbank par la Banque mondiale (IFC, 2004) en sont un exemple.

Afin de renforcer la competitivite des PME exportatrices moldaves sur le marche international, il devient crucial que l'assistance gouvernementale soit orientee vers la satisfaction des besoins specifiques de ces firmes. Tant le gouvernement local que les organismes internationaux reconnaissent l'importance d'appuyer l'entrepreneuriat moldave par une variete de programmes de developpement des exportations. Bien que les politiques incitatives offertes par le gouvernement et les organismes externes puissent etre determinantes pour l'ouverture internationale des PME traditionnelles et << born-again global >>, nous croyons aussi qu'elles creent un climat particulierement favorable a l'apparition des PME de type << born global >>.

Conclusion

Le travail de preparation de notre etude empirique consiste principalement en l'adoption d'une methodologie de recherche et en la composition de l'echantillon. Dans un premier temps, un questionnaire sera elabore : il comportera des questions sur le profil de base des PME (comme la taille de l'entreprise, le type d'industrie, les caracteristiques du produit exporte) et sur leur experience dans les operations d'exportation (les attitudes quant a l'exportation, les marches etrangers desservis, le total des ventes realisees sur les marches etrangers, etc.). La methodologie d'etude sera articulee autour de plusieurs techniques suivantes, a savoir la technique exploratoire, quantitative et qualitative.

Technique exploratoire. Pour valider le choix des variables integrees dans le questionnaire ainsi que les relations etablies entre elles, une etude exploratoire sera effectuee aupres de deux PME exportatrices moldaves. Des visites et des entrevues avec le dirigeant ou le responsable des ventes de chacune de ces entreprises sont envisagees. Nous estimons que les entrepreneurs rencontres pourront contribuer a l'identification des criteres supplementaires qui ont ete sous-estimes lors de l'elaboration du questionnaire et qui pourront par la suite y etre integres. Ce sera, en fait, une sorte de pre-test du questionnaire, le but principal etant d'ameliorer sa qualite. Pour s'assurer de la validite generale et non discriminatoire des hypotheses, ces deux PME ne seront pas incluses dans l'echantillon final.

Technique quantitative. A cette etape, le questionnaire final sera envoye a une cinquantaine de PME exportatrices moldaves. Les reponses obtenues permettront de degager les tendances generales dans le comportement a l'international des entreprises de l'echantillon.

Technique qualitative. Dans l'intervalle, des etudes de cas des six PME exportatrices moldaves les plus performantes seront effectuees et se concretiseront par un travail en profondeur sur le terrain. La methodologie de l'etude de cas requiert habituellement un echantillon minimal de quatre cas. En deca de ce nombre, il y a un danger que les conclusions ne soient pas fondees sur une analyse suffisamment profonde et elaboree de la question a l'etude (Eisenhardt, 1989). Selon les resultats de l'analyse de cas, il pourrait s'averer necessaire d'ajouter d'autres cas a l'echantillon pour obtenir des eclaircissements, ou encore pour s'assurer d'une plus grande validite des conclusions.

L'echantillonnage. Le choix des six PME exportatrices qui feront l'objet de l'etude qualitative, ainsi que des cinquante PME qui feront l'objet de l'etude quantitative, se fera en collaboration avec le Service des douanes et la Chambre de commerce de la Moldavie. Il est evident que le concours des proprietaires-dirigeants des entreprises de notre choix sera aussi necessaire. Le depouillement des resultats de l'etude se fera une fois la collecte de donnees terminee.

La methodologie de recherche que nous proposons se veut assez souple, car elle n'enferme pas l'analyse de la question etudiee dans un cadre theorique rigide qui pourrait etre assez limitatif. Elle devrait permettre d'identifier le role de nouvelles variables et de verifier les relations presumees afin de batir une explication du phenomene et ensuite de la tester en repetant l'analyse a des cas subsequents. De plus, l'etude de cas offre l'avantage d'analyser les PME dans leur contexte et de faire emerger une explication qui tient compte des particularites de ce type d'entreprise (Yin, 2003). Tout en etant conscients des difficultes que nous pourrons rencontrer pour mener a bien cette etude, nous pensons qu'il est preferable de ne pas employer une methodologie trop rigide puisqu'on ne connait pas encore l'apport et le poids des differentes variables sur le comportement a l'exportation de ces firmes.

Il n'y a pas de recette miracle pour les entreprises desireuses de reussir sur la scene internationale. Meme si certaines conditions favorisent la performance a l'exportation, les entreprises doivent tenir compte des facteurs contextuels qui composent leur environnement particulier. Dans les conditions d'un monde changeant, nous nous sommes propose de croiser differents travaux theoriques et empiriques afin de pouvoir comprendre un aspect du developpement economique de la Moldavie. Nous esperons que cette etude nous permettra de construire une toile explicative convaincante de certaines realites moldaves en la tissant a partir des fils solides produits par certains chercheurs.

Les pays de l'Europe de l'Est traversent un processus de transformations profondes sur les plans economique, politique et social. Ces transformations offrent une occasion unique pour effectuer des etudes en profondeur sur le comportement des entreprises dans ces pays en transition. Notre etude, une des premieres explorant le processus d'internationalisation des PME moldaves, vise a ouvrir de nouvelles avenues de recherche dans le contexte des economies en emergence qui n'ont recu que peu d'attention de la part des chercheurs en gestion. Nous suggerons que les resultats de cette recherche portant sur les PME exportatrices moldaves s'inscrivent tant dans la lignee des courants de recherche traditionnels portant sur l'internationalisation des PME que dans celle des perspectives theoriques plus recentes.

Contact:

Virginia Bodolica, PhD, professeure, Departement de relations industrielles, Universite du Quebec en Outaouais (UQO), Pavillon Lucien-Brault, 101, rue Saint-Jean Bosco, Case postale 1250, succursale Hull, Gatineau (Quebec) Canada J8X-3X7

Telephone : [phone], poste 1915/Telecopieur : [phone] Adresse electronique : [e-mail]

Martin Spraggon, PhD, professeur, Departement des sciences administratives, Universite du Quebec en Outaouais (UQO), Pavillon Lucien-Brault, 101, rue Saint-Jean Bosco, Case postale 1250, succursale Hull, Gatineau (Quebec) Canada J8X-3X7

Telephone : [phone], poste 1917/Telecopieur : [phone] Adresse electronique : [e-mail]

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Annexe 1. Cadre conceptuel du comportement des PME exportatrices moldaves

[ILLUSTRATION OMITTED]

Virginia Bodolica, Departement de relations industrielles, Universite du Quebec en Outaouais, Gatineau, Quebec

Martin Spraggon, Departement des sciences administratives, Universite du Quebec en Outaouais, Gatineau, Quebec

Tableau 1. Principales caracteristiques des trois ecoles de pensee

Ecoles de pensee       Types d'entreprise   Facteurs de succes
Modeles par etapes     Traditionnelle       Apprentissage dans
                                              le temps
Theories des IDE       <<Born global>>      Avantage competitif
                                              specifique
Theories des reseaux   <<Born-again         Echange de connaissances
                         global>>             entrepartenaires